相手を説得するBYAF手法とその解釈

人間を説得する手段にBYAF（But You Are Free）という方法がありますので、これをご紹介します。

BYAFとは？

西イリノイ大学の研究でわかったもので、説得のあとに、「でも最終的に決めるのはあたなただよ（But You Are Free）」と伝えることで、説得の成功率が２倍になったというものです。

これは心理的リアクタンスと呼ばれる現象に配慮したテクニックです。

心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、ある行動を強制されたり抑制されたりすると、そのコミュニケーションに対して反発する傾向です。これは人々が自身の自由の感覚を守ろうとする根源的動機を持っているため、そういったコミュニケーションを察すると、自身の理性的な判断とは別に反発を持って自由を守ろうとするからであると考えられています。

「勉強しなさい」と言われたら「今やろうと思っていたのに！」とのび太が反発するのが正にその例です。

すなわち、BYAFとは心理的リアクタンスを発生させない手法と言えます。

これは認知的不協和からも説明できます。

認知A：勉強しなければ成績が下がってしまう
認知B：勉強していない自分

この認知的不協和を的確につかれると、人は「勉強するつもりだった」自分を生み出すことで、安易にこの不協和を克服しようとします。ここで、BYAFで相手に選択の余地を与えることで、相手は理性的に認知を修正する可能性が上がるのです。

まとめ

BYAFによる説得手法と、その原因について心理的リアクタンスと認知的不協和の２側面でまとめました。

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