製紙メーカーが商社!? 仲良く、楽しく事業を拡大
あけましておめでとうございます。新橋製紙で社長を務めている山﨑です。昨年末にお知らせした通り、弊社では2025年からnoteでも情報発信をスタートします。新橋製紙は1948年の創業以来、何よりも「人」を大事にしてきました。社内でも社外の方々とも「仲良く」、「楽しく」がキーワードになっています。
もちろん、仕事をしている以上、壁に直面したり、意見が異なったりする時もあります。しかし、自分や自社の利益だけを考えるのではなく「三方よし」を基本とし、お互いを思いやる気持ちを忘れずに信頼関係を築き、社内外に仲間を増やしてきました。noteでは弊社の飾らない姿をお届けし、新しい仲間と出会う機会が生まれたらと思っています。
今回のnoteでは、人とのつながりを財産にしてきたからこそ生まれた「商社事業」についてお伝えします。新橋製紙は製紙メーカーでありながら、商社のような役割を担って業績を伸ばしているんです。その事業の中心を担う営業部の池尻昭文部長と青木芳晴課長に話を聞きました。インタビュアーは弊社のオリジナルキャラクター、メリーです。
プロフィール
メリー：新橋製紙のオリジナルキャラクター。3月29日生まれの5歳。身長51センチ、体重5.1キロ。好きな食べ物は紙。趣味はボール遊び。
池尻昭文：取締役営業部長。九州で商社勤務を経て2010年に入社。営業統括、商社担当。趣味は娘の影響で始めたテニスと愛犬の散歩。特技は初対面で仲良くなること、カラオケ。好きな言葉は「ありがとう」。
青木芳晴：営業部課長。四国の製紙メーカーを経て2018年に入社。北関東、関西、四国の営業を担当。趣味は旅行とドライブ。特技は1日寝れば嫌なことを忘れられる切り替えの早さ。好きな言葉は「笑顔」と「感謝」。
製紙メーカーが商社になれるワケ
メリー：製紙メーカーの新橋製紙が商社って、どういうことなの？
池尻：新橋製紙は自社で製造しているトイレットペーパーやペーパータオルだけではなく、日用品を中心にあらゆる商品を仕入れて販売しています。この事業は15年前から始めて、今は取引きしている企業数が100社以上、取り扱っている商品数は約2200に上っています。商品は手袋やマスクといった衛生品をはじめ、防災グッズやキッチン用品など多岐に渡ります。
青木：新橋製紙のお客さんで手袋を必要としている介護施設があった場合、私たちが手袋を製造しているメーカーから商品を仕入れて介護施設に販売します。介護施設とメーカーをつなぐ橋渡しをしているので、事業内容は商社と同じですね。
メリー：なぜ、製紙メーカーが商社になれるの？
池尻：製紙メーカーだからこそ、できる事業なんです。新橋製紙がメインで製造・販売しているのはトイレットペーパーです。従業員がいれば、どんな業種でもトイレットペーパーは必要ですよね？業種を問わず、私たちのお客さんになるわけです。この強みを生かしてスタートしたのが商社事業です。例えば、取引き先の飲食店を訪れた際に「肌にやさしい使い捨ての手袋がほしいんですけど、良い商品知っていますか？」と相談されたら、新橋製紙では取引き先の病院で評判の良い手袋を紹介できます。飲食店と病院は接点がなくても、弊社を通せばつながりを持てます。私たちは病院が勧める手袋をメーカーから仕入れて、飲食店に販売すれば、みんなが幸せなビジネスとなるわけです。
青木：今は当たり前のように自社製品以外の営業もしていますが、最初は驚きました。私は四国にある製紙メーカーで約20年働いて、2018年に新橋製紙へ転職しました。製紙メーカーが紙製品以外を扱って、事業として成り立つのか半信半疑でした。
楽しい関係づくり＋商品の勉強会
メリー：青木さんは新橋製紙に入社して、紙製品以外の営業をすることに抵抗はなかったの？
青木：ものすごく抵抗がありましたよ。紙製品以外の営業経験や商品知識がないので、どうやって売って良いのか最初は分かりませんでした。お客さんからの質問に上手く答えられず、自信のなさも相手に伝わっていたと思います。池尻に質問や相談をして、アドバイスも受けました。あとは、営業部のミーティングや勉強会がありがたかったですね。メーカーを招いた勉強会で商品の特徴を学び、商品の良さやおもしろさを知ると営業したくなりました。
池尻：営業先では、勉強会で学んだことをまとめた資料が役立ちます。ただ、私たちはメーカーではないので、本当の意味での専門家ではありません。それでも、メーカーからではなく、弊社から紙製品以外も買いたいとお客さんに思ってもらうには、「一緒に仕事すると楽しい」、「長く付き合っていきたい」と思ってもらえる関係性が大切です。仕入れ先を巻き込んで、企業の枠を超えた仲間意識が生まれているのが大きいですね。
挑戦後押しする社風 社内の連携も武器
メリー：商社事業の売上は、どうして伸びているの？
池尻：理由は、いくつかあると思っています。まずは、社内の意識改革です。どんな業種や組織にも共通していますが、今までのやり方や考え方を変えるのは手間や時間がかかります。新しいことへの挑戦はワクワク感がある一方、ずっと同じ業務を続けていた方が仕事としては楽です。でも、それでは個人も企業も成長しません。製紙メーカーとして頭打ちになる前に商社事業を拡大させていく必要性を社内で共有して、前に進めたところが商社事業成功の理由です。弊社の会長は「変化しないと生き残れない」と繰り返していましたし、会長も社長も新しい仕入れ先を提案した時、「NO」と言いません。一般的な企業であれば、「本当に売れるのか？確実に売れないならやめろ」と経営者からストップがかかりそうですが、新橋製紙は「やりたいもの、売りたいものがあるならやってみよう」と背中を押してくれます。
青木：新橋製紙にはチャレンジさせてもらえる環境がありますよね。私は前職が製紙メーカーの営業職で、転職する10年以上前から新橋製紙と付き合いがありました。その時から、従業員が前向きに楽しそうに働いていて、人当たりの良い人が多い印象を持っていました。実際に転職してからも、新橋製紙は従業員同士もお客さんとも仲が良いと実感しています。
池尻：社内は縦のつながりや横の連携も強いですね。一般的な企業の営業は営業担当者だけ、または上司1人が同行する形ですが、新橋製紙は営業担当の他に出荷や業務担当者、さらに社長と“団体営業”するケースも多いです。お客さんにも社内連携や仲の良さが伝わるかもしれません。それから、商社事業の拡大には「クロスマーケット」も大きな要因だと考えています。
双方にメリット クロスマーケットで深まる関係
メリー：クロスマーケット？？詳しく教えてください。
池尻：例えば、新橋製紙が手袋を製造しているA社に工場で使うトイレットペッパーを販売しているとします。この状況では、A社は支出のみとなります。しかし、新橋製紙がA社から手袋を仕入れることで、A社は売上も立ちます。このように新橋製紙とA社双方に販売と購入の両方が生まれるのがクロスマーケットです。そして、新橋製紙は購入したA社製の手袋を別のお客さんに販売できます。私たちが商品を売るだけの一方通行ではないビジネスが関係性を深めていると思います。
青木：新型コロナウイルス感染拡大も転機になりましたね。当時、弊社では以前から販売していたマスクやアルコール消毒に加えて、検査キットやパーティションといったコロナ対策の商品を何でも扱いました。お客さんからは「コロナ以外でも何か困った時は、新橋製紙に相談すれば問題を解決できる商品が見つかる」と思ってもらえたので、コロナが落ち着いてから問い合わせが増えました。今は自社のトイレットペーパーやペーパータオルよりも、仕入れている商品に関する問い合わせの方が多い日は珍しくありません。やっぱり、新橋製紙の強みは人とのつながりですね。
頼りにされる喜び チームで目指す目標
メリー：商社事業をやっていて良かったと感じるのはどんな時？
青木：お客さんから「誰に聞けば良いのか分からないから青木さんに電話した」と言われると、グッときますね。頼りにされている喜びを感じます。どんな要望や相談を受けても、最初から「No」とは言わず自分にできることをやってみます。それでも難しい場合は社内外を問わず、力になってくれそうな人に連絡します。その積み重ねが、お客さんからの信頼につながると考えています。それから、仕事の充実感という点では、営業部や新橋製紙全体、さらにはお客さんも巻き込んで全員で目標や目的を達成できた時は格別です。
池尻：みんなで喜びを分かち合いたい気持ちは強いですね。1人で「よっしゃー！」と満足することはないかもしれません。商社事業は自分1人ではできないと認識しているので、社内外の人たちと一緒にやり遂げたい気持ちで取り組んでいます。
最優先は仲間づくり 数字は後から
メリー：商社事業を今後、どのように伸ばしていくの？ビジョンは？
池尻：会社として売上目標はあります。ただ、数字を追いかけるよりも、おもしろい人や楽しい人を見つけたいですね。この事業は色んな業種の人たちと出会えるおもしろさがあります。真面目なビジネスの話をしている時もクスッと笑いが生まれるような関係で仕事できる仲間を増やしたいです。おとなしいタイプの人を笑わせて仲間にできた時はうれしいですね。
青木：お笑い芸人の感覚に近い(笑)？もちろん、営業担当なので数字は意識します。ただ、楽しく仕事できる仲間を増やしたい思いの方が強いのは間違いないです。
池尻：一緒に仕事をしたい人たちの輪を広げた結果、数字がついてきました。商社事業を始めた当時は、ここまで伸びると想像していなかったですから。数字を強く意識していなくても、達成しちゃうんですよね。優秀な営業マンなのかな(笑)。
今回のnoteは以上になります。最後まで読んでいただき、ありがとうございました。おもしろさや楽しさの形は様々です。共通の趣味で盛り上がったり、協力してビジネスの課題を解決したり。そのベースにあるのが無理をせずに「仲良く」する関係性だと思います。そして、新橋製紙は社内外で「仲良く」、「楽しく」を今後も大切にしていきます。
企業情報
社名：新橋製紙株式会社
本社所在地：静岡県富士市依田橋町1-5
電話番号：0545-52-0906
公式HP：https://www.shimbashi-paper.jp/index.html
公式Instagram：https://www.instagram.com/shimbashi1948/