受注に結びつくための営業シナリオの作り方
話の順序を間違えるとクロージングまでたどり着かない
医師を相手にセールスをする際、自分のペースで商談を進めることがなかなかできなかったり、クロージングすることに難しさを感じることはありませんか。
私たちは、医療業界に特化した営業コンサルティングを行っています。
一般のビジネスを行う企業の社長や部課長を相手にする商談と比べて、医師を相手にする商談は、やはり難易度が高いと言って良いと思います。
一般企業の社長や部課長にも難しい相手はいますが、多くの場合はこちらの提案をある程度最後まで聞いてから判断してくれる傾向が強いです。一方、医師との商談では、話の順序を間違えるとクロージングまでたどり着かないといったことが頻繁に起きてしまいます。
医師に通用する営業活動が必要
やはり、医師という職業は少し特殊と考えたほうが良いでしょう。
病院組織にも、企業のような組織図があるように見えますが、企業のように現場に出ない管理職のような人はおらず、ほとんどの人が現場の医療や研究に第一線で従事する「プレイヤー」であるからです。
次から次へと患者がやってきて、放置するわけにはいかないので、自分の都合で動いている人はほとんどいません。
そのため、アポイントも取りづらいですし、リスケが発生することも多いです。そのような中では、「医師のペースに合わせなければ」という気持ちが強くなるのではないでしょうか。そうした寄り添う気持ちは大事なのですが、忙しい相手であっても、聞くべきことや伝えるべきことを遠慮して省略してしまうと、思うように商談を進めることはできません。
受注に結びつくパターンとは
受注に結びつくパターンは、営業の「型」であり、営業プロセスや営業シナリオとも言います。
これをあらかじめ明確に描くことで、それがガイドラインとなり、商談を進めやすくなりますし、自分のペースになっていない時にすぐに気がつくことができますので、即時に修正を図ることができるようになります。
自分のペースで商談を進めるためには
それでは、医療セールスの現場で商談を自分のペースにもっていくにはどのようにすれば良いでしょうか。
自分のペースにもっていくためには、「受注に結びつくパターン」を自分の中に確立する必要があります。
また、組織全体で共通したパターンを持つべき時代です。受注に結びつくパターンの確立を個人に頼ると一人分のケーススタディしかできません。しかし、組織全体で共通のものを作れば、人数分のケーススタディができるため、非常にPDCAのスピードが速くなり、競合に競り勝っていくことができるのです。
受注に結びつくための営業シナリオの作り方
私たちの営業コンサルティングの現場では、独自に作成した「受注に結びつくための営業テンプレート」をベースにクライアントと一緒に作成していきます。
過去の成功プロジェクトを分析し、常に改善しながらそのテンプレートを進化させてきました。
このテンプレートの中で一番のポイントは「ヒアリング」の部分です。
あなたが商談を受注に結びつくパターンに持っていくためには、自分が話すよりも、相手に話をさせることがとても大事です。詳しくはまた別の記事で解説したいと思いますが、私たちは、商談プロセスのうち「ヒアリング」を最初に行うことで、自分たちのペースで商談を進めるように工夫しています。
ヒアリングを遠慮してはいけない
ヒアリングというのは、平たく考えれば「質問する」ということです。
質問することを遠慮してしまう人がとても多いのが実際です。そのため、相手のペースで商談が進んでしまう「失注パターン」になってしまい、なかなか成果が出ないのです。
どのような質問をすべきかは、プロジェクトの目的やプロダクトによって異なりますが、こちらから質問をしなければ、相手の課題やニーズがわからないまま提案せざるを得ない状況になります。それでは目をつむってバットを振っているようなもの。ヒットが打てないばかりでなく、次回の打席に立たせてもらえなくなる恐れもありますので、気をつけましょう。
受注に結びつくパターンを実践するためには
受注に結びつくパターンを実践するには、トレーニングが必要です。
トレーニング不足の会社はとても多い印象です。特に、商談ペースを決める初回商談を想定したロールプレイングはやはり重要です。
ロールプレイングは、5分・15分・30分の３つのバリエーションに対応できるように練習を重ねると良いでしょう。練習すればするほど、上手に商談を運べるようになりますし、なにより自身を持って対応することができます。
また、一度作ったシナリオは、実践で使ったら振り返り、常にPDCAして改善し続けることが一番の近道です。
ぜひ部署内の仲間と共に、「受注に結びつくパターン」を作って、競合に勝つ商談にしていってください。
＜お問い合わせ＞