獲得リードを分類するだけで営業効率が上がる？＜前編＞
リード分類はなぜ重要なのか
インサイドセールスを効率的に行うためには、リードを分類することが極めて重要です。
なぜなら、リードの獲得方法は様々で、かつ獲得後のリードの購買意欲も異なるため、しっかりと分類を分けていないと、フィールドセールスへ引き渡す際に、どのリードを引き渡せばよいかが不明瞭になってしまうからです。
リードを獲得するためには、多くのチャネルを用意する必要があると上述しました。またリードと一口に言っても、色々な種類のリードに分類できます。例えば、資料請求のみをしたリードであったり、いますぐ製品説明をして欲しいというリードであったりと温度感は様々です。その温度感によっても、分類をする必要があります。
リード分類の基準は社内で協議して決める
競合比較が終了していて、すぐにでも製品が欲しいというリード（ホットリード）は、即座にフィールドセールスに引き継ぎます。それほどホットではないが、興味はありそうだというリードは、インサイドセールスへパスします。
逆に、情報収集でとりあえず資料請求をしてみただけのようなリードは、その後は電話がつながりにくいと想定されます。そういったリードは、のちにホワイトペーパーを3回ダウンロードしてくれたら電話するなどのルールを決めて分類していきます。これは、業務効率化のために必要でとても重要な考え方です。なぜなら、次にどんなアクションをするべきリードなのかが瞬時に把握できるからです。
その後、実際に電話をしてみたあと、どういう反応であったかによってもまた分類します。このように、細かく分類をしていきますが、あまり細かすぎると管理や次のアクションをどうするかなど逆に大変になってしまうので、自社に合うように4～5種類くらいに分けて、リードの温度感ごとに、次にどんなアクションをするのかを決めておくことが重要です。社内ルールが明確に決まっている場合は、MA（マーケティングオートメーション）というツールを使って管理する方法もあります。
リードの育て方
リードナーチャリングがなぜ重要なのか
分類ができたら、次はリードナーチャリングです。リードナーチャリングとは、獲得したリード（見込み客）に複数回にわたって接触することにより潜在的ニーズを顕在化させ、課題解決に関する考えを前に進めてあげることです。なぜリードを育てなくてはならないのかについては、私たちがよく受ける質問の一つです。
リードナーチャリングの必要性を感じない企業担当者の特徴としては、今すぐ受注したいという気持ちが前面に出すぎてしまうといったことがあります。「いつになったら受注できるのか…」とナーチャリングに取り組む前から不安になり、なかなか腰を据えてリードナーチャリングに取り組めないの企業も多いようです。
日本国内の企業で、2010年頃からインサイドセールスに取り組む某マーケティング会社が最近取りまとめたデータによると、過去に新規受注した案件の内、85％がリードナーチャリングを実施した後に受注していたという分析結果となりました。
残りは「今すぐ客」となりますが、Webからの流入や紹介などですぐに受注となった案件は、全体の中で15％しかいないという結果となりました。ナーチャリングした場合と、そうでない場合ではじつに70％もの差があるのです。
これは、早くからインサイドセールスを取り入れて、一生懸命に取り組んでいる企業の実際のデータです。
したがって、成果が出るまでには時間がかかったとしても、将来的には非常に重要な取り組みであると言ってよいでしょう。
リードナーチャリングの重要性はまさにここにあり、もし実施をしなければ、全体の15％しか新規の顧客を獲得できないのです。
もし、ナーチャリングをしなかったら、70％の顧客はいったいどこへいってしまうのでしょうか。リードナーチャリングを実施しない場合、信頼関係が築けず、顧客は他社へ流れてしまいます。流出を防止するためには、必要なタイミングでナーチャリングをすることがどれだけ重要かお分かりいただけると思います。
ナーチャリングに必要な武器は「自社コンテンツ」
自社コンテンツとは、例えば、導入事例が記載してあるホワイトペーパーのようなものを指します。
リードを獲得したり、ナーチャリングしたりするために、絶対に必要なのが自社コンテンツです。
導入事例であったり、ノウハウ集、オウンドメディアといわれる企業のサイトのコラムやブログなどです。いま読んでいるこの記事が、まさに自社コンテンツにあたります。
その他、市場調査の結果や、顧客が興味のありそうな情報をコンテンツ化して提供することは、ナーチャリングの段階では非常に重要となります。そうでないと、リードをつなぎとめることができず、結果的にとりこぼしとなり、他社に流れてしまいます。
見込み客に喜ばれるコンテンツは「ビフォー・アフター事例」
顧客が必要な情報として、特に喜ばれるのが、ビフォー・アフター事例です。
サービスの活用前と後で、どのように営業成績が変わったのか、営業部隊がどのように活性化していったのか、なぜお客様に選ばれるようになったのか、そういった事例は顧客に大変喜ばれます。是非、自社コンテンツにづくりに取り組んでください。
まとめ
・獲得後のリードの購買意欲が異なるため、分類をしてフィールドセールスへ引き渡す。
・リード分類の基準は社内で協議し４～５種類に決める。
・リードナーチャリングとは、将来的には非常に重要な取り組み。
獲得したリード（見込み客）に複数回にわたって接触することにより潜在的ニーズを顕在化させ、課題解決に関する考えを前に進めましょう。
・見込み客に喜ばれるコンテンツは「ビフォー・アフター事例」
リードナーチャリングのために顧客に喜ばれる自社コンテンツを用意しましょう。
インサイドセールスについてお悩みの担当者様は是非ご相談下さい。
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