セールスマネージャーの仕事とは？-インサイドセールスの評価方法-
インサイドセールスの成果をどう評価する？
営業メンバーの成果をどう評価するのかについてはあらかじめ検討する必要があるでしょう。
これまではフィールドセールスで売上を上げた人を評価すればよかったのですが、インサイドセールスとなると、売上を個人が上げるということがなくなります。
では、どのように成果を評価すれば良いかといえば、上述した営業フローを明確にした時、KPIが達成できているか否か、その達成度合いを評価していくというのが、インサイドセールスの評価方法になります。
もちろん、フィールドセールスも売上一辺倒の評価軸ではなく、インサイドセールスへ商談で得た細かな温度感や、いろいろなキーワード、こんなことが響いたなどの情報を、しっかりとフィードバックしているか、これも重要な評価軸となります。
何が重要か、あらかじめ設定しておく
企業が得たい成果は売上数字となりますが、それを得るためにはどういうプロセスが必要なのか、吟味して明確に定義することが大切です。
それがなされているかどうかを評価するのが重要であり、「プロセスなくして結果なし」というように、結果だけでなくプロセスを評価することが大切なのです。
営業全体を見渡すセールスマネージャーにこのような考えがないと、インサイドセールスは売上を作る部隊ではないため、とても働きづらくなってしまいます。
したがって、フィールドセールスがあたかも営業の花形のようになり「売上を作っているのは自分だ」「インサイドセールスなど事務所で電話しているだけだ」という状況になってしまうと、営業部全体の分断にも繋がりかねない状態になってしまいます。
そうならないように、全体のマーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→インサイドセールスへ、一気通貫した会社の取り組みが必要でありそれぞれのチームが全体の中で役割をどう果たしているのかといったことを評価していく新しい評価軸が必要なのです。
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会社と部下を巻き込む方法
社長からインサイドセールス部隊を取り入れるよう命令されたのだとしたら、それは確実に実現しなければなりません。
自分が提案したのであれば、それこそ絶対に成功させなければなりません。成功させるためには、一人だけでインサイドセールスが大事だと叫びつづけていても、なかなか理解されていきません。
それでは、どのように社内全体を巻き込んでいけばよいのでしょうか。
社長に理解してもらう
一番重要なのは、会社のトップである社長に理解してもらうことです。
特に、医療業界では昔ながらの営業スタイルで、営業畑から上がっていった社長が非常に多いと言われています。
したがって、過去の成功体験から「昔ながらの営業をやっていればお客さんはしっかりついてくるよ」という考えを持っている社長が多いのも現実です。
しかし時代は変わって、コロナによって促進されたインサイドセールスという手法に対して、保守的なタイプの社長にも分かっていただく必要があります。そのためには、取り組む前に、何度も協議を重ねて、社長にも勉強していただき理解を促してください。社長が正しい理解のもと、適切に実施していく必要があります。
部下に納得してもらう
会社のトップである社長を説得できたら、次は自分の部下にも分かってもらうよう説得しましょう。
そのためには、十分に納得してもらえる説明を用意しておく必要があります。
「インサイドセールスが流行っているからうちもやるぞ」という軽いノリで説明してしまうと、反発が起きてしまうので、基本的には関わっている全員が納得しないかぎりは、スタートしない方が良いでしょう。
全員が納得しない状態でスタートしてしまうと、「俺はこう思っていなかった」「私はそうじゃないと思う」という反対意見があとから出てくるようになります。そうすると結果として、チームが分裂してしまうことになります。
チームが分裂してしまうと、成果が出ないばかりではなく、最悪のケースでは導入前にあげていた成果すら出なくなってしまうことがあります。それを防ぐためには、スタートの段階で、社内での根回しをしっかりしておくことが、最大のポイントになります。
このように考えていくと、事前準備から立ち上げ、その後のフォローといった、すべてのことを最初から自社で行うのは厳しいというのが、私たちがこれまで見てきて感じたことです。
ところどころ、アドバイザーとして外部人材の力を借りるのも一つのアイデアです。そして、全てを外注するのではなく、何年後かには自走することを目標にして取組むことも重要です。そうしないと、自社にノウハウが全く溜まらないことになってしまいます。
まとめ
医療業界におけるインサイドセールスの実践方法について、詳しく解説してきました。
病院への営業にもインサイドセールスは有効です。そのためには、長期的な視野に立ち、いまからすぐにでもインサイドセールスを構築するべきです。自社内のリソースだけでは難しいと感じた場合は、ノウハウを持つ専業の会社に協力を仰ぐのも一つの方法です。是非、あなたもインサイドセールスを取り入れた新しい営業改革にチャレンジしてみてください。
もし、不安なことがありましたら、気兼ねなくご相談いただけたら幸いです。
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