勝てる社長の応援コラム vol.303

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小山昇が斬る！　本日のカン違い

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参議院議員選挙が行われると、立候補者は必ず市役所に行って、
選挙人名簿をコピーします。なぜコピーするかというと、“人は、
５年間で４割移動する”からです。

なにもしないでいると、４割の住人がいなくなり、
お客様が減るということです。

新規オープンした飲食店は、宣伝広告をしてお客様に来ていただきます。
５年経ったら、４割の人がいなくなり、新たに引っ越してきた人は店を知らないから、来ません。
いままでのお客様も、他に新しい店ができて宣伝広告をすれば、
そちらに流れます。

シェアを取られないためには、同じ所に繰り返し・繰り返し営業をすることが大切なのです。

わが社では、これをやり続け、数年前に、過去最高の新規開拓件数／売上になりました。

いままでは、売上が下がっていたのは時代のせいだと思っていたのですが、売上が下がっていたのは、私・小山昇のせいだということがよくわかりました(笑)。

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P.170　№0939(0829)　【占有率】

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シェアのことです。
ランチェスターの法則を知っていようと知っていまいと、
この法則に左右される。
一定の商圏内の全売上高における、自社の売上高が占める割合です。
たらいにインクを垂らしても色はつかないが、コップにインクを
垂らすと色がつく。存在感が出てくる。占有率と収益性は比例する。


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わが社の(ダスキン)家庭用市場で一番シェアが高いのは、小金井市です。
新人が入社すると毎回、小金井市から回らせるからです。

誰しも一回訪問して断られたお宅に、もう一度訪問したくはありません。
でも、はじめての人なら訪問できる。ですから、部門の責任者は、
新しく来た人には、いつも、同じところから、順番に訪問させるのが正しいのです。

ところが、「ここは、良い／悪い」などと訪問先を選んだりしてはいけません。さらに、毎回行き先を変えるのは、一番ダメです。
小金井市が全部終わったら、また小金井市からはじめる。そうすれば、シェアが高くなるのです。

ダスキンが誕生して何十年、小金井市では昔、わが社は、85％のシェアを持っていました。だから、この小金井市には、ダスキンの加盟店やライバル会社の加盟店や代理店がないのです。

正確には、一社だけ出店したことがありました。でも３年くらい
で撤退して、他の地域へ移動しました。

ライバル会社が出店に際して、組織員の募集をすると、わが社の組織員が増えます。なぜ増えるかというと、わが社の社員がレンタル商品の配達に訪問した際、そのお宅の奥様が「こういう募集チラシが入っていて、私もダスキンの配達をしたいんだけど…」と言います。「だったら、ウチでやったらどうですか？」と答える。
結果として、ライバル会社が募集すればするほど、わが社の組織員が増えていくし、お客様も増えるていくのです。

シェアとは、そういうものです。

ランチェスター理論を知っていようといまいと、多くの人は、それに左右されます。ランチェスター理論を勉強して、意図的にやっている会社と、やっていない会社とでは、大きく違ってくるのです。

ランチェスターを勉強したライバル会社で有名なのは、
昔の「Ｓ社・大宮」です。埼玉県には、大きな加盟店がありませんでした。徹底してシェアを広げ、埼玉から千葉、神奈川と、そのシェアを拡げて行きました。
新しい地域では、「あの会社が来た」と、どの会社も怯え、
そして、負けてしまったのです。

でも、当時、その「Ｓ社・大宮」が戦って負けたのは、わが社だけです。
武蔵野に初めて負けた。
相手は、まさか、武蔵野がこんなに頑強に戦うとは、思っていなかったのでした。



（ある朝の早朝勉強会にて）

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