有形商材営業のキャリアが全然お勧めできない理由。市場価値がある営業職って…？
どうもこんにちは！谷口です。
最近営業としてのキャリアを迷走する方が多くいらっしゃいます。
「営業って誰でもできる仕事なのではないか？」
「そのうちAIにとって変わられるのではないか？」
「営業から別の職種に転職は難しいのではないか？」
なんて心配がある人もいるのではないでしょうか。
今回は営業からマーケティングや人事へのキャリアチェンジではなく、あくまでも「営業」⇨「営業」へのキャリアチェンジについて記載します。
次の営業のキャリア次第ではキャリアダウンになることもありえるので、慎重に「営業職」を見極めましょう。
この記事は以下の人におすすめの記事です。
・営業としてのキャリアに不安がある
・営業職から営業職への転職を考えている
・営業未経験から営業職への転職を考えている
・有形商材からのキャリアチェンジを考えている
営業から未経験職種（例えばキャリアアドバイザー、人事、マーケティングなど）に転職するとなると未経験なのでキャリアを実質1から積み上げなければならないため、給料ダウン、遅れたスタートダッシュになる可能性もあるので、”専門性”を突き詰める”、”報酬を上げていく”のであれば「営業」⇨「営業」の転職を選択されることが最短ルートではありますね。
ただ、「営業」とひとくくりにしても、実は営業の種類って色々あるんですよね。
【営業の種類】
#有形商材営業
#無形商材営業
#既存深耕営業
#新規開拓営業
#個人向け営業
#法人向け営業
#店頭営業
#外勤営業
#内勤営業
#海外営業
#エンタープライズセールス
#SMBセールス
#インサイドセールス
#フィールドセールス
#カスタマーサクセス
#パートナーセールス
#プリセールス
などMECEではなくて恐縮ですが、たくさんあります。
ご覧いただいた通り「営業職」と言っても数多くの営業職が存在します。
営業未経験の方からすると何がなんだかよく分からんという感じなのでは無いでしょうか。
また、題名にある有形商材と無形商材はざっくりと以下のような業界です。
【有形商材】
・家電量販店
・百貨店
・メーカー
・ペットショップ
・不動産
【無形商材】
・広告業界
・コンサルティング業界
・人材業界
・IT業界
・M&A業界
市場価値をあげるのであれば、以下の職種をおすすめします。
【No. 1】 無形商材 x 法人営業 x エンタープライズセールス x 海外営業
■理由
1）無形商材営業は、商談成功の因子が「モノの質」ではなく、「営業の質」である傾向があるため
2）法人営業は、商談単価が個人に比べて取り扱う金額が高単価である傾向があるため
3）無形商材の場合は有形商材と比べ、在庫を抱えないので、利益率が高い傾向なため
4）エンタープライズセールスの場合はSMB企業に比べて、商談日数が長く、商談金額が大きいのと、アカウントプランニング能力や商談の見極めが必要になります。日本国内の大手企業は数が限られています。そんな中の担当を任せるのは、会社としてもエンプラ営業への期待は大きいため
5）海外営業では、そもそも日本人で英語をビジネスレベルで流暢に話せる人がいないので、ビジネス英語を用いて高度な商談をこなすことはAIの発展やグローバル化の促進があったとはいえ、いまだに重宝されるため
営業職のミッションは「会社に利益をもたらすこと」です。
利益をもたらすために「顧客の課題を特定し、ソリューションを提供し、対価を得る」ことです。
一般的に有形商材に比べて無形商材は「モノ」がないので、顧客は目に見える価値を把握しにくいです。
なので成約成功の因子が「営業の質」に依存する確率が高いです。
なので、会社は給与・教育・採用などあらゆる人件費を営業に投資する傾向にあります。よって市場からはしっかりと教育されたソリューション営業ができる営業だと認識される傾向にあります。
一方有形商材の場合は、投資先が「モノ（プロダクト）」になります。語弊を恐れず申し上げると「モノさえ良ければ売れてしまう」です。なので、人よりもモノに投資する傾向があります。
【No.2 】 無形商材 x インサイドセールス / カスタマーサクセス x 法人営業 x エンタープライズセールス
■理由
1）The Model型の営業体制の流行により、市場ニーズが高まった
2）データに基づいた営業活動などが必要なため
無形商材x法人営業xエンタープライズセールスのメリットに関しては上記でお伝えさせて頂いた通りですね。
インサイドセールスとカスタマーサクセスについては、イメージがわかない方もいらっしゃるのでは無いでしょうか。
インサイドセールスが激アツな職種であることはこちらに記載しましたので、ぜひご覧ください。
インサイドセールスやカスタマーサクセスはいわゆる内勤営業ですが、昨今The Modelと言われる営業体制が注目されており、分業型の営業が注目されていますね。
以下のグラフを見てわかる通り、通常の営業職の有効求人倍率は1.1倍くらいです。
一方インサイドセールスやカスタマーサクセスの市場ニーズは7.4倍と、通常の7倍ほどのバリューがあるとされています。
特にインサイドセールスはSMB企業を対象にインサイドセールスを行うSDRと、エンタープライズ企業を対象にインサイドセールスを行うBDRがあります。
その中でもBDRはアカウントプランニング能力、中長期におけるナーチャリング（顧客育成）が必要になるので、インサイドセールスの中でもBDRを目指されるのがよろしいかと思います。
一方カスタマーサクセスは実はまだ日本市場では言葉の定義が定まっていない印象です。
理想的なカスタマーサクセスの役割は
・チャーンレート（解約率）の低下
・アップセル/クロスセル（追加販売）
・コミュニティ運営
・ロイヤルカスタマー化
・プロダクトへのフィードバック
などです。
ただ、カスタマーサクセスと呼ばれている職種にも関わらず、入社後に蓋を開けてみると「カスタマーサポート」「テクニカルサポート」などのサポート業務のみを行なっている会社もあるので、業務内容やKPIの確認をしっかりと行なっておいた方が良いでしょう。
【No.3】無形商材 x 個人営業 x 新規開拓 x 高度商材（高単価）
■理由
1）新規開拓営業は、難易度が高く営業の中でも嫌厭される役割ですが、ずっと既存顧客でビジネスを行うことはできませんので、新規開拓を”誰かが”やる必要があります。その新規開拓の役割を平然と行える方は市場価値が高い
2）高度商材・高単価商材は専門性を求められるケースが多い。つまり誰にでも販売できるモノではありません。例えば金融商材知識や法律知識などが必要な場合は国家資格などが必要な場合がありますので、市場価値が高い傾向があります
今まで法人営業をピックアップしてきましたが、個人営業が必ずしも評価されないわけではありません。
個人営業においても提案内容が複雑かつ、高度な専門知識を求められる職種は重宝されます。大体そのようなサービスは高単価なので、報酬も良いことが多いです。
また、報酬はそこまで変わりませんが、市場から見た時に、ルートセールスよりも新規開拓を行っていた人の方が求められることが多いです。
企業が欲しいのは新しい顧客を獲得できる営業です。新規開拓を行うことに抵抗がない人の方が重宝されることは間違いないでしょう。
ただ、なぜ法人営業よりおすすめできないのかと言うと、資格や特殊な知識を持っていたとしても、業界を変えたりすることになかなか向かないからです。
つまり、保険営業から急に「ITの法人営業になるぞ！」となっても法人経験がないので、難しい訳ですね。
個人営業（士業含む）で市場価値が高いとされる職種は、以下のような職種です。
・弁護士
・税理士
・証券会社
・不動産売買
・外資系保険会社
など
なぜ、有形商材の営業は"市場価値の観点から"お勧めできないのか？
有形商材の営業が価値がないわけではなく、
大変意義のあるお仕事です。
ですが、有形商材営業は以下の観点からあまりお勧めはしていません。
・商材・商品への依存性が高い
・給料が無形商材に比べて安い
・身に付く専門性が高すぎて、他社や他業界で使えない
・転職難易度が無形商材に比べて高い
・商材・商品への依存性が高い
どの項目も関連性がありますが、有形商材はその名の通り「モノ」があってこそです。
たとえあなたが優秀だったとしても「モノ」が優秀でなければお客様は購入ハードルが高いです。
営業力で「●●●さんはいい奴だから買ってやろう」「取引期間が長いから買ってあげよう」という情緒的な取引がが多少なりともありますが、それは果たして「再現性のある営業力」なのでしょうか。
・給料が無形商材に比べて安い
あなたがもし経営者で上記の通り、「モノ」で勝負するときに、あなたは「営業」か「技術」どちらに投資をしますか？
日本文化として、
「クソみたいな商品をゴリッと売る」のが正義か
「良い商品を求められる人たちに売る」のが正義か
もちろん後者の理念を持っている経営者がほとんどなので、経営者は「誰でもいいものを売れる」ように技術に投資しますよね。
なので、営業への投資は有形商材の場合は二の次になるケースが多いです。
＊もちろんある程度市場が完成しており、営業オペレーションが組まれており、ブランドが十分に確立できており、高利益率を誇るいる企業（キーエンスやジョンソンアンドジョンソンなど）はお話が変わります。
また、有形商材の場合は、「在庫」を抱えることが多くあります。
よって、それを維持・管理・移動させるなどで固定費やモノを扱うだけで費用がかかります。
なので、うまくやらないと財務体質はITやコンサルに比べてよろしくないケースが多いです。
・身に付く専門性が高すぎて、他社や他業界で使えない
例えば素材系のメーカーの場合専門性は相当高いのですが、その領域を出た瞬間にそのドメイン知識は使えなくなってしまう可能性が高いです。
リチウムイオン電池の原料の製造販売を行っており、中国との生産ラインのことに関してはめちゃくちゃ詳しく、営業はプロダクトセリングで、価格競争に巻き込まれる営業スタイルだった場合、
無形商材（コンサルティング業界や、人材業界、IT業界）に業界知識や営業手法が転用できないと思われることがあります。
・転職難易度が無形商材に比べて高い
上記で述べた理由から転職難易度が高いです。
逆に無形商材が転職難易度が低い理由としては、サービスや商材が目に見えないケースがほとんどなので、成約の成功要因が営業に大きく比重が行きます。
また、コンサルやITや金融の場合、「経営の根幹に関わるサービス」である場合が多いので、特定のドメイン知識ではなく汎用的な経営知識が身についていると思われることから、無形商材が重宝される可能性が高いです。
じゃあ営業としてキャリアアップするには、どうすればいいのか。
例えばあなたが以下のようなプロフィールだったとしましょう。
そして外資系IT企業のエンタープライズセールスになりたいと志したとします。
大学：日東駒専レベル
年齢：25歳
職業：BtoC営業 家電量販店 営業
この場合BtoC営業であり有形商材でちょっと市場価値的には厳しめ。
外資系IT企業の営業職にいきなりなれる可能性は0に近いです。
①もしも飛び級が難しければ、まずは有形商材でもいいから法人営業を経験することをお勧めします。
一般的に法人営業の求人は法人営業の経験年数を問われることがほとんどです。
②次に無形商材、できればIT関連のサービスを扱いましょう。
③まずは中小企業向けに営業を開始し、IT営業としての素地を身につけます。
④そして、徐々に企業規模を上げていき、ついにはエンタープライズセールスとしてデビューし、そこで大きな成果を残します。
⑤強固な人脈と再現性のある営業力、IT領域のドメイン知識を身につけて、圧倒的な成果と実績をもとに外資系企業にチャレンジしましょう。
合格する確率はぐんとアップするはずです。
以上、今回は営業職としてのキャリアアップ情報をお届けしました。
営業として市場価値を上げていくのであれば、どの企業や業界を受けたらいいのか、どういうエージェントを選んだらいいのか、困ったら気軽に連絡ください。一回カジュアルにブレストしましょう。
転職は信頼できる頼りになるパートナーと進めていくべきです。
人材業界や転職市場は思っている以上に生物で、一回転職してしまうと後戻りが難しいです。転職回数が増えるとキャリアにも傷がつきます。
一人で突き進めて、間違った後悔するキャリア設計だけはしないでくださいね。
＊気軽に谷口にご連絡くださいね。
https://app.spirinc.com/patterns/availability-sharing/c6b8e541-38e4-4ead-adea-f4180766a049/confirm
最後まで読んでくださってありがとうございました！
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