2021/4QのCloudflareのEarning Call

NETの決算速報については以下でワシ(@nobutaro_mane)がお伝えしておる！この記事はEarning Callの日本語訳となっておる。

オペレーター

こんにちは。本日のカンファレンスオペレーターを務めさせていただきますエマと申します。それでは、皆様をクラウドフレアの2021年第4四半期決算説明会にお招きしたいと思います。(オペレーターの指示）ありがとうございます。

ジェイソン・ノーランドさん、会議を始めてください。

Jayson Noland Robert W. Baird & Co. Incorporated, Research Division

クラウドフレアの2021年第4四半期決算について、ご清聴いただきありがとうございます。本コールでは、共同創業者兼CEOのマシュー・プリンス、共同創業者兼社長兼COOのミシェル・ザトリン、CFOのトーマス・セイファートが同席しています。

さて、皆様にはもうすでに当社の決算発表資料をご覧いただいていることと思います。この発表文と補足財務情報は、当社の投資家向けウェブサイトにてご覧いただけます。本日のディスカッションでは、当社の顧客、ベンダー、パートナーの事業および将来の業績、発売予定の製品およびその時期や市場性、当社の将来の収益、財務実績、営業実績、非GAAPベースの売上総利益、非GAAPベースの当期純利益、1株当たり当期純利益、発行済み株式、非GAAPベースの営業費用、フリーキャッシュフロー、ドルベースの非GAAP税金費用純保有率、有料顧客および大規模顧客の予想など（ただし、これらに限定されない）将来に関する記述を行うことがあります。これらの記述およびコメントは将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものです。その一部には、COVID-19の流行による影響の範囲および期間、ならびに一般的な国内および国際的な経済状況における悪条件などが含まれますが、これらに限定されるものではありません。当社の実際の結果は、将来に関する記述で予測または示唆された内容とは大きく異なる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。当社は、本通話以降、これらの記述を更新する義務を負いません。当社の将来の業績や財政状態に影響を与えうるリスクや不確実性についての詳細な議論については、当社が米国証券取引委員会 に提出した書類や本日発表した決算短信をご参照ください。

特に断りのない限り、本日発表する収益以外の数値はすべて調整後非 GAAP ベースです。また、本日発表した決算短信は、ASC606に基づくものです。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、当社の投資家向けウェブサイト（IR） の決算短信に掲載されています。過去の期間については、先ほど参照した補足財務情報においてGAAPとNon-GAAPの調整表が掲載されています。

また、3月7日に開催されるJMP Securities Technology Conference、8日に開催されるKeyBanc Emerging Technology Summit、9日に開催されるMorgan Stanley Technology, Media and Telecom Conferenceに参加する予定であることをお知らせします。

それでは、通話をマシューに引き継ぎたいと思います。

CEOのMatthewパート

ありがとう、ジェイソン。ビルとテッドの不滅の言葉を借りれば、私たちは最も素晴らしい四半期を過ごすことができました。第4四半期は、前年同期比54％増の1億9,400万ドルの売上を達成しました。また、年間 10 万ドル以上の売上を誇る大口顧客が 156 社増加し、年間 1,416 社となり、前年同期比 71％増となりました。ドルベースの純保有率は過去最高の 125％に上昇し、前年度から 6％ポイント改善しました。

通年では、前年比52％増の6億5,600万ドルの収益を達成しました。2021年は、5年連続で50%以上の複合成長率を達成することになります。私は2つのことを誇りに思っています。1つ目は、この5年間で成長が加速したこと、そして2つ目は、おそらくもっと重要なことですが、成長が絶え間なく一貫していることです。私たちはビジネスにダイヤルを合わせたのです。私たちはビジネスを理解し、そのレバーをコントロールすることができます。そのことは、売上総利益率などの指標に表れています。業界全体がコストと価格の上昇圧力にさらされている中、当社は79%の売上総利益率を達成しました。これは、長期的な目標である売上総利益率75%から77%の範囲を上回っており、いくつかの機会を生み出すものです。当社は、この優れた売上総利益率を武器に、価格圧力やコスト圧力に対して当社よりも脆弱な競合他社からビジネスを奪うことができると考えています。また、競合他社が追随できないようなプラットフォームとして、製品をバンドルすることも可能です。

第3四半期には、上場企業として初めて営業利益率がプラスに転じました。今期は2回目です。今回が2回目で、最後でもないでしょう。とはいえ、前四半期にもお話ししたように、大幅な黒字化を急いでいるわけではありません。

何年も前から、私たちのチームは収益性について質問しています。私が彼らに話したのは、毎年、隣人が機械にお金を突っ込んでいるのを見ると想像してください、という話でした。1年後、もっとたくさんのお金が出てきました。毎年、お金は積み重なり、またかき集められ続けています。1年後、窓を見たときに、隣人がお金を全部機械に突っ込んでいるのを見なかったとしたら、機械に何か問題があるのだろうかと心配になるでしょう。はっきり言って、私たちの機械には何の問題もありません。私たちは、例外的な成長を遂げることができる限り、イノベーションを推進し、新しい顧客を獲得するために資金を投入し続けるでしょう。営業利益率の管理は、「フラッピー・バード」のようなもので、高すぎず、低すぎず、できる限りブレークイーブンのすぐ上を維持し、過去2四半期でちょうどその位置であったようにしたいと考えています。言い換えれば、EPSを大きく上回れば、何か悪いことをしたことになるのです。

一方、キャッシュフローは、四半期末に銀行口座にある現金が期首より多くても、誰も文句は言いません。私たちは、クラウドフレアが上場して以来、初めてフリーキャッシュフローがプラスになった四半期であることを誇りに思っています。また、これが最後でもないでしょう。この事業は、私たちが望むときに、大きなキャッシュフローを生み出すことができる事業であることを知っています。短期的には、ネットワークへの投資とCOVID後の世界に向けたオフィスの再設計を行うため、今後2四半期はキャッシュフローがマイナスになると予想しています。しかし、今年の後半にはフリーキャッシュフローがプラスになると予想しています。私たちは、営業利益率をブレークイーブンに抑えながら大きなキャッシュフローを生み出した先達を尊敬し、見習いたいと考えています。そして、過去2年間の不確実性から抜け出し、自分たちのビジネスに自信を持てるようになったと感じています。

では、私たちの秘密は何でしょうか？それは1つではなく、たくさんあります。それは、イノベーションから始まります。お客様とお話しすると、クラウドフレアを評価してくださるのは、私たちの絶え間ない革新性です。それは、市場を拡大し、お客様が私たちを利用して企業ネットワークの完全な未来となることを確実にするものです。しかし、新製品にとどまらず、私たちは規模の経済とネットワーク効果を活用して、ビジネスを推進し、より効率的なイノベーションを実現しています。確かにサプライチェーンは難しくなっていますが、私たちは人間関係や超効率的な調達チーム、完全にソフトウェアで定義されたネットワークを活用し、コストを下げ続けています。

ネットワーク効果はネットワークが生み出すものであり、私たちは世界最大のネットワークの一つを運営しています。お客様が私たちのネットワークに参加すればするほど、私たちのネットワークはより良く、より効率的になっていきます。私たちがなぜこのような速度でビジネスを推進し続けることができるのか、それを理解するには、この仮想サイクルを見ればよいのです。そして、フライホイールであるため、この効率性によって製品への投資を続けることができるのです。私たちのチームは新製品を発表するのが大好きで、2022年には少なくとも7回のイノベーションウィークで新製品を発表し、ネットワークをさらに拡張し、新しい機能を導入し、TAMを成長させる予定です。

2021年に発表した製品は、すでに盛況です。例えば、メールルーティングサービスには20万以上のドメインが登録し、一夜にして大手メールセキュリティプロバイダーになったようなものです。R2、当社のゼロ・エグレス・オフィスストアは、クローズドベータに9,000以上のサインアップがあり、その中には信じられないようなロゴも含まれています。これらは何百ペタバイトものストレージを意味し、私たちのワーカーズ・デベロッパー・プラットフォームに対する興奮を物語っています。R2は、第2四半期にオープンベータに移行し、2022年後半には一般に利用可能となる予定です。

私たちは自社製品の開発に重点を置いていますが、自分たちが作ったものを補完できるチームや製品があれば、戦略的に買収することもあります。このたび、最も使いやすく、強力なCASBを開発した新興企業であるVectrix社を買収したことを発表できることを嬉しく思います。CASB（クラウド・アクセス・セキュリティ・ブローカー）は、SaaSアプリケーションに保存されたデータを可視化し、制御するサービスの一種である。CASBは強力なツールですが、その複雑なセットアップがネックでした。ベクトリックス社のチームは、規模の大小にかかわらず、新規の顧客を迅速に取り込み、顧客のデータが保存されているすべてのサービスプロバイダを即座に可視化できることに感銘を受けました。そのため、彼らの製品は、現在Cloudflareを利用しているすべてのお客様にとって、全国的なアドオンとなっています。彼らは、Cloudflareと私たちの初期の頃からの哲学を思い起こさせます。Vectrixのチームとテクノロジーは、私たちのゼロトラスト・プラットフォームをさらに丸め、ネットワーク上を流れるデータだけでなく、今やサービスプロバイダー内の静止データも可視化できるようになりました。これにより、Cloudflareのゼロトラストは、どの企業にとっても負担のない包括的なセキュリティソリューションになると確信しており、Vectrixチームを迎え入れることができたことを嬉しく思っています。

ゼロトラストとその他の製品について、この四半期に獲得した素晴らしい成果をいくつか紹介しましょう。フォーチュン500にランクインしている世界的な通信事業者が、10万シート以上のゼロ・トラストの年間契約を締結しました。このお客様は、2年前に500シート未満のセルフサービス・プランでスタートしました。この契約は、当社のサービスの使いやすさと、組織内の個々のチームと顧客を結びつける能力が、時間をかけて効率的に顧客を大口顧客に変えることができることを示しています。

フォーチュン500のメディア企業が、1万席以上のゼロ・トラストシートに対して25万ドルの年間契約を結びました。競争率の高い契約でしたが、最終的には、市場で最も柔軟で革新的なソリューションであることが評価され、当社を選択されました。このような勝利の何が素晴らしいかというと、私たちのプラットフォーム全体でお客様を拡大するチャンスがあることです。プラットフォームとしての地位は、1機能ずつ獲得していくものなのです。お客様は、私たちと一緒に問題を解決していくことが多いのです。そして、時間が経つにつれて、より多くのビジネスを獲得するためのチャンスを与えてくれるのです。今期は、他のお客さまからもそのような声が聞かれました。

例えば、フォーチュン500に選ばれている金融サービス会社では、90万ドルの3年契約を結び、プラットフォームの利用を拡大し、年間契約額を150万ドル以上に引き上げました。彼らは私たちのことを「未来志向」と表現しています。これは、当社のプラットフォームをバンドルすることで、調達の摩擦を最小限に抑えながら、当社の幅広い機能にアクセスできるようにした例です。

フォーチュン1000の海運・物流企業も同様のプラットフォームバンドル契約を締結し、3年間の契約額が2倍以上の300万ドルに達しました。彼らは特に、Cloudflareが企業ネットワークの未来を実現するために頼れるシングルベンダーであることを高く評価しています。

フォーチュン500の製薬会社は、75万ドルのネットワークセキュリティの3年契約を締結しました。企業がオンプレミスのハードウェアソリューションを移行する際、ネットワークの未来を構築するためにクラウドフレアを利用し続けるというのは、引き続き事実です。また、COVIDの反対側では、より多くの企業がネットワーク設計を見直し、オンプレミスの箱からクラウドに移行しているのを目の当たりにしています。

フォーチュン500のある小売業者は、Cloudflare Workersを利用するため、競合他社2社から移行しました。競合他社も同様の機能を約束していましたが、単純に約束通りには機能しないことがわかりました。彼らは3年間で120万ドルの契約を結びました。私たちのWorkersプラットフォームは、4年半前から稼働しており、開発者の間でリードを広げ続けています。

また、フォーチュン500の企業でなくても、今期は大きな契約を結ぶことができました。最も革新的な決済の新興企業の 1 社が、当社のネットワーク・セキュリティ製品について 150 万ドルの 3 年契約を締結しました。彼らは、Cloudflare Workersと、世界中の幅広い加盟店にサービスを提供するために提供された柔軟性を高く評価しています。

最後に、私たちのビジネスでは、世界的なサイバーセキュリティの問題を常に把握しておく必要があります。そのため、ウクライナ情勢を注視しています。現代の戦争は、ますますサイバーな戦場を含んでいます。ウクライナの企業や報道機関、政府機関などからの攻撃の可能性を想定し、多くの企業や報道機関を取り込んでいます。現在の緊張状態が平和的に解決されることを望んでいますが、私たちは国家的なサイバー攻撃を軽減した経験があり、何が起こっても顧客とネットワークを守る用意があります。

トーマスにバトンタッチする前に、クラウドフレアのチーム全員の努力と献身に感謝したいと思います。最も素晴らしい四半期であり、最も素晴らしい年でした。2022年に私たちが一緒に達成できることに興奮しています。

というわけで、トーマス、どうぞ。

CFOパート

マシュー、そしてご参加いただいた皆様、ありがとうございました。私たちは今年も素晴らしい四半期を過ごし、素晴らしい1年を締めくくりました。2021年、私たちは複数の記録とマイルストーンを達成し、加速度的な収益成長で1年を終えました。大口顧客の追加は引き続きトップラインの収益成長を上回り、第4四半期にはドルベースの純保持率125%という記録を達成しました。

2016年以降、収益の年複利成長率50%超を継続的に実現し、第3四半期以降も黒字を維持しています。これらの実績は、当社の事業本来の強みを生かし、ますます強力なユニットエコノミクスで大規模な収益成長を実現する当社の実績を補強するものです。

収益に目を向けると 第4四半期の総収益は、前年同期比54％増の1億9,360万ドルでした。この増収は、当四半期においても、新規顧客獲得と既存顧客基盤の拡大という点で、旺盛な顧客需要に牽引されたものです。当年度の売上高は、前年度比52％増の6億5,640万ドルとなりました。先ほど申し上げたように、これで2016年以来、5年連続で収益の複合年間成長率50％以上を達成しており、当社のビジネスモデルの一貫性と耐久性を証明するものとなっています。

第4四半期の地域的な観点では、米国と海外の両方で引き続き好調でした。米国は収益の52％を占め、前年同期比52％増となりました。欧州・中東・アフリカ（EMEA）は売上高の27％を占め、前年同期比60％増加しました。APACは売上高の14％を占め、前年同期比29％増となりました。APACの成長が加速し、EMEAが再び当社の最高成長地域になったことは喜ばしいことです。EMEAは、GDPRとデータプライバシー規制への関心の高まりにより、データローカライゼーション・スイートを多数獲得しており、引き続き恩恵を享受しています。

次に、顧客指標について説明します。当四半期の有料顧客数は140,096人で、前年同期比26%増となりました。大口顧客は1,416人で、前年同期比71％増となりました。当四半期には 156 名の大口顧客が新たに加わり、通期では 588 名の大口顧客が追加されました。また、大口顧客の収益貢献度など、いくつかの主要な大口顧客指標に関する年次更新をお知らせします。

大口顧客の数は増加しただけでなく、当社への平均支出額も増加したため、彼らの収益貢献度は年間を通じて上昇を続けています。2021年度の大口顧客は総収入の54％を占め、2020年度は46％であったのに対し、現在は50％となっています。通年では、大口顧客を50万ドル以上と100万ドル以上の消費者のコホートにも分けています。50万ドル以上のお客様は121社で、前年比70％増となりました。また、100万ドル超の顧客は前年度比75％増の56社となりました。

大口顧客の大幅な拡大により、ドルベースの純継続率は前四半期比100ベーシスポイント増の125％となり、記録的な伸びを示しました。当社の顧客基盤は引き続き広範で強固であり、大口顧客の牽引力と成長力は引き続きトップラインの売上成長を上回 っています。

売上総利益率は 90％以上を維持し、顧客数は魅力的なユニットエコノミーと有利になりつつある顧客獲得コストに支えられ、拡大し続けています。私たちは、今後の大きなビジネスチャンスに備え、企業向け製品ポートフォリオの構築と世界トップクラスの市場開拓戦略の展開に、引き続き多額の投資を行っていきます。

売上総利益率に話を移します。第4四半期の売上総利益率は79.2%で、前四半期と同じでした。第4四半期のネットワーク設備投資額は売上高の10％でした。2021年には、約29,000人の有料顧客を追加し、前年比26％増となりました。トラフィック量も大幅に増加しました。

第 4 四半期のトラフィック量は、前年同期比で 88％増加しました。こうした大幅な増加にもかかわらず、2021年度の売上高に対するネットワークCapExの比率は11％、粗利益率は78.6％と高い水準を維持することが出来ました。これは、当社のネットワークの回復力と、粗利益率を戦略的な武器として市場シェアを獲得する能力があることを明確に示しています。

今後は、グローバルネットワークへの投資を加速させる計画で、2022年度のネットワークCapExは売上高の12%から14%になると予想しています。

営業費用に目を向けると 第4四半期の営業費用の売上高に対する比率は、前四半期比横ばい、前年同期比4％減の78％でした。当四半期も雇用は好調で、従業員数は前年同期比で増加し、当四半期末の従業員数は約 2,440 名となりました。

当四半期の販売費・マーケティング費は8,600万米ドルでした。売上高に対する販売およびマーケティングの比率は前四半期比1％減少し、前年同期の46％から44％ になりました。当四半期の研究開発費は 3,700 万ドルでした。売上高に対する研究開発費の比率は前四半期並みとなり、前年同期の20％から19％に減少しました。当四半期の一般管理費は2,800万ドルでした。売上高に対する比率は前四半期並みで、前年同期の 16％から 14％に減少しました。

営業利益率は前年同期比で 550bp 改善し、第 4 四半期も引き続き営業レバレッジを効かせることができました。営業利益は、前年同期の550万米ドルの営業損失に対し、220万米ドルとなりました。

第4四半期は2四半期連続の営業利益達成となりました。また、念のため申し添えますが、当社は売上高に見合った営業費用の成長を図り、ブレークイーブンに近い水準かそれ以下の水準を維持し、余剰収益力を事業に再投資して目の前の大きなチャンスに対処していく考えです。

次に、当期純利益とバランスシートについてご説明します。第4四半期の当期純利益は13万1,000ドル、1株当り当期純利益は0円でした。第4四半期の現金、現金同等物および売却可能有価証券は18億ドルとなりました。フリー・キャッシュフローは、前年同期のマイナス2,350万ドル（売上高の19％）に対し、860万ドル（売上高の4％）でした。営業キャッシュ・フローは、第 4 四半期に 4,060 万ドル（売上高の 21％）となりました。これは、好調な現金回収と新規および既存事業の成長に助けられ、前四半期比では4750万ドルの増加、前年同期比では4940万ドルの増加を示しています。

上場企業として初めてフリー・キャッシュ・フローがプラスの四半期を達成できたことを大変嬉しく思います。今後は、建物の改修やネットワーク容量への投資を継続するため、2022年上半期は多少の変動があると思いますが、2022年下半期にはフリーキャッシュフローがプラスに転じると予想しています。

残りの履行義務（RPO）は6億2,400万ドルで、前四半期比14％、前年同期比63％の増加とな りました。現在のRPOはRPO全体の77％を占めています。第 4 四半期にトップライン、ボトムライン、RPO ともに好調であったことに加え、TAM の継続的な拡大を可能にする革新的な手法により、新年度に向けた確信と見通しを得ることができました。

第1四半期の売上は、前年同期比48％から49％増の2億500万ドルから2億600万ドルの範囲になると予想しています。営業利益は50万ドルから150万ドル、1株当り当期純利益は発行済普通株式数約3億4,800万株と仮定し て0ドルから0.01ドルを予想しています。税金費用は170万米ドルを見込んでいます。

2022 年通期については、売上高は 927 百万ドルから 931 百万ドルの範囲で、前年比 41％から 42％の増加 を見込んでいます。通期の営業利益は1,000万ドルから1,400万ドルの範囲、また発行済普通株式数約352百万株として、1株当り当期純利益は0.03ドルから0.04ドルの範囲と予想しています。税金費用については、800万ドルを見込んでいます。

最後に、上場企業として2年目のフル年間を終えることができ、クラウドフレアにとって素晴らしい1年となりました。私たちに対するお客様、パートナー、コミュニティの方々の限りない信頼とサポートに感謝いたします。また、クラウドフレアの全従業員が、お客様やグローバル・コミュニティに貢献するために、革新的なサービスを提供し続け、献身的に働いていることに感謝したいと思います。

私たちは、絶え間ないイノベーション、強力なプラットフォーム、そして非常に効率的で耐久性のあるビジネスモデルを基盤とした市場参入戦略の成功という文化を築き上げました。これにより、クラウドフレアは、企業ネットワークがクラウドに移行し、当社のエッジに構築するラインアップを開発する中で、多大なチャンスの最前線に位置することができます。

2022年、私たちは革新的な新製品への投資を続け、ポイントソリューションをグローバルネットワークの機能にすることで、アドレス可能な総市場を拡大します。私は、私たちが成し遂げてきたことを非常に誇りに思い、今年も期待しています。

それでは、質問をお受けします。オペレーター、質問をお願いします。

質疑応答パート

Q1：Philip Alan Winslow Wells Fargo Securities, LLC,

素晴らしい年の瀬を迎え、おめでとうございます。私は、秋に発表された2つの取り組みに焦点を当てたいと思います。1つ目は、グローバル・バックボーンです。クラウドフレアのような仮想バックボーンの上に、いわばオーバーレイのような形でグローバルバックボーンを構築する戦略的思考について教えてください。

また、Cloudflare for Officesは、グローバルバックボーン側で行っていることを、最もグローバルでありながら最もローカルであるという点で、どのように補完しているのでしょうか。

Answer from CEO

はい、フィル、ご質問ありがとうございます。私たちは常にネットワークに目を向け、どうすればより速くなるか？どうすればより信頼できるものになるか？そして、より効率的にするためにはどうすればよいかを考えています。バックボーンは、その3つをすべて満たすものの1つだと思います。つまり、多くの場合、公衆回線よりも私設回線で運用したほうが低コストで済むのです。

その上、他のプロバイダーを追加するたびに、特に自分が完全にコントロールできるプロバイダーを追加すると、パフォーマンスと信頼性を最適化することができます。また、自社でバックボーンを持つことで、その両側に位置するため、公衆インターネットではできないようなことも実際に行うことができます。

より大きなパケットサイズをサポートすることができるのです。標準的なインターネットではサポートされていないようなプロトコルもサポートできます。その結果、文字通りより良いインターネットを構築し、お客様に他では得られない体験を提供するという私たちの使命を果たすことができるのです。

Cloudflare for Officesについては、お客様から、私たちのさまざまなサービスを利用したいので、できるだけ簡単に私たちに接続できるようにしてほしいという声をいただいています。そこで私たちは、お客様が当社のネットワークに接続し、ゼロトラストサービスを利用して、オフィスが攻撃から保護されていることを確認し、パッチケーブルを差し込むだけで、簡単に接続できるようなオンランプを提供しようと考えています。

2021年後半には、ネットワークオフィスを直接狙ったサイバー攻撃が本当に増えています。むかしはDDoS攻撃といえば、例えば企業のマーケティングサイトだけを狙うものでした。今は、仮想デスクトップに頼ったり、ゼロトラストのネットワーク構想に頼ったりする人が増えているので、攻撃者はそのことに賢く、より多くの被害を与えられることを知っているのです。そのため、ネットワークそのものを狙うことで、より大きな身代金を手に入れることができるのです。もし私たちが、お客さまが公衆インターネットに触れることがないようにすることができたら、それはとても素晴らしいことです。お客様のオフィスやルーターから、直接私たちのネットワークに接続することで、お客様を攻撃者から隔離することができるのです。

このように、私たちは、これらの条件をすべて満たす、非常に魅力的なシステムだと考えています。より高い信頼性、より高いパフォーマンス、そしてよりコスト効率の高い運用。それに加えて、よりセキュアであることも重要です。これらのことがすべて揃ったと思います。特にオフィス向けのCloudflareでは、導入の初期段階から成功を収めており、今後も投資を続け、非常に楽しみな分野だと思います。

Q2：Philip Alan Winslow Wells Fargo Securities, LLC,

素晴らしい。続いて、トーマスに簡単なフォローアップをお願いします。御社は企業との大規模な取引で成功を収め続けていますね。市場開拓の動きについてですが、新入社員の生産性や立ち上がり時間についてはいかがでしょうか？また、新年を迎えるにあたり、この点をどのようにお考えですか？

Answer from CFO

非常に楽観的です。ここ数年の成長にもかかわらず、また、エンタープライズ・スタックをどんどん大きな顧客、より大きなATBに移行することに成功したにもかかわらず、ノルマをこなす従業員の生産性を維持するだけでなく、生産性を上げるためのランプカーブに変化がないことがわかりました。また、平均販売サイクルは依然として90日台を維持しています。これは、ビジネスモデルの耐久性と一貫性について語るとき、市場開拓の動きがより大きな顧客へと移行しているにもかかわらず、生産性のレベルを維持できていることが印象的なベクトルとなります。

Q3：Matthew RBC Capital

今年も本当に好調でおめでとうございます。マシュー、今期は本当にエキサイティングな労働者取引をたくさん挙げていましたが、これは本当に良いことです。これは、私たちが長期的に期待していることの1つだと思います。発売から何年か経ちますが、利用動向を把握する方法はあるのでしょうか。また、従業員への浸透度なども教えてください。

Answer from CEO

マット 私たちは、Worksがお客様の間でどのように採用されているのか、非常に期待しています。現在でも、新規エンタープライズ案件の20％以上は、何らかの形でWorkersを導入しています。しかし、もっとエキサイティングなのは、実際にキーボードに手を触れる開発者が最も重要であるため、市場を下げて個々の開発者に目を向けると、非常に大きな盛り上がりを見せている点だと思います。

このように、いくつか異なる点があります。Workersのプラットフォームを使っている開発者が100万人に達するにはどうしたらいいかという、開発者にとって重要なマイルストーンになる年だと思います。2022年の間に、そのための明確な道筋が見えています。これは、私たちにとって非常にエキサイティングなマイルストーンになると思います。

もうひとつは、Workersだけで成り立っている企業が出始めていることです。Zarazというスタートアップ企業は、マーケティング・スタックを最適化し、より安全で、より高性能で、よりプライバシーに配慮したマーケティング、つまりピクセルやページ上のタグをよりフレンドリーな方法で構築するために、完全にワーカーを使用して構築されましたが、我々はそのチームと出会いました。彼らは私たちと密接に協力してくれました。彼らは、私たちにフィードバックを与えてくれて、とても助かりました。

しかし、そこで重要だと思うのは、未来の開発者は会社全体をワーカーに賭けているということで、Zarazだけがこの例ではありません。開発プラットフォームの性質として、開発者がツールを作り、エコシステムを構築することで、より多くの開発者が参加できるフライホイールが生まれるのです。ですから、私たちはワーカーに期待をしています。私たちは、そのための投資を続けています。チーム全体としては、これまでのところ、このような採用が進んでいることにとても満足しています。

まだ始まったばかりですが、大企業にとっても中小企業にとっても非常にエキサイティングなことだと思います。