FVRRの2021/4QのEarning Callの和訳

FVRRの決算速報記事については以下をご覧ください。

$FVRR
4Q決算速報記事じゃ！売上の成長率の減速は底打ちしたか！？

Earning Callのスクリプトがでたら内容肉付けして補強いたす！https://t.co/a30ygXMHex

— 信太郎🏯オニール流投資で再び天下を狙う (@nobutaro_mane) February 17, 2022

当記事はEarning Callの和訳となります。エッセンスは上記の決算速報記事につけたしています。

IR

オペレーターの方、皆さん、おはようございます。Fiverrの2021年12月期第4四半期決算カンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議には、創業者兼CEOのミカ・カウフマンと、社長兼CFOのオファー・カッツが参加しています。

始める前に、この電話の中で、私たちは将来の見通しに関する記述をすることがあり、これらの記述は本日現在の私たちの予想と仮定に基づいており、Fiverrはそれらを更新または修正する義務を負わないことをお伝えしておきたいと思います。実際の結果が将来予想に関する記述と大きく異なる原因となる重要なリスク要因の一部については、Fiverrの最新のForm 20-FおよびSECへのその他の提出書類のリスク要因のセクションに記載されています。

この電話会議では、いくつかの非GAAP財務指標を参照することになります。非 GAAP 財務指標と最も直接的に比較できる GAAP 財務指標との調整表は、本日発表した決算報告書および株主通信に記載されており、それぞれ当社のウェブサイト investors.fiverr.com でご覧いただけます。

それでは、ミカに電話をかけます。

CEOパート

Jinjinさん、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。本日はお電話にお付き合いいただきありがとうございます。

2021年は私たちにとって驚くべき年でした。売上高、収益性ともに大きく成長した1年でした。2021年通年の収益は2億9800万ドルで、前年比57％増、2年ベースでは178％増となりました。年間GMVは史上初めて10億ドルを達成しました。また、2021年の調整後EBITDAは2300万ドルで、調整後EBITDAマージンは、わずか1年前の4.8％、2年前のマイナス16.8％と比較して、7.7％となりました。

当社の業績は、優れた成長率だけでなく、収益性の高い成長も実現する能力を引き続き実証しています。私たちは、長期的な収益性目標に向けて前進しながら、成長を優先させるという規律あるアプローチに取り組んでいます。

2021年は、当社の将来に向けた重要な投資という点でも意義深い年でした。私たちはFiverr Businessを大幅に成長させ、完全に審査された人材が集まるマーケットプレイスにし、お客様が参加しやすくし、最も適切な利用者にFiverr Businessを提供するための自動セグメンテーション機構を作りました。

セラープラスの立ち上げなど、セラーエコシステムの構築に注力するため、セラートゥールグループを設立しました。買収したAnd Coの統合に成功し、Fiverr Workspaceとして生まれ変わりました。また、Promoted Gigsの拡張を継続しました。

また、大手B2Bベンダーとの提携を開始し、当社のマーケットプレイスに共同ブランドのセクションを構築し、専門家のセラーが顧客にベンダー固有のさまざまなサービスを提供できるようにしました。Working, not workingからクリエイティブな人材プールを活用し、ブランドがわずか数クリックで最高品質のクリエイティブチームを結成できるよう、AIを活用した次世代クリエイティブサービスプラットフォームを構築しています。

CreativeLiveを買収し、プロフェッショナル育成コンテンツライブラリをさらに強化し、フリーランサーのための学習・育成モデルを拡大しました。フリーランス管理システムであるStoke Talentを買収し、オフラインのフリーランサーとの関係を当社の顧客にも可能にすることで、当社の対応可能な市場を拡大しました。

さらに、英語圏以外の国での売上が全体の32％を占めるようになり、国際的な存在感を高め続けています。これらの投資はすべて、あらゆる規模の企業にとってオールインワンの人材クラウドソリューションになるという当社の長期的ビジョンに向けた不可欠な構成要素です。

Fiverrは今日で12歳になりました。2010年の初めにFiverrを始めたことで、私たち全員が目撃している変化について、良い展望を得ることができました。今、人々の働き方は根本的な変革期を迎えています。

一方では、かつてないほど多くの人が仕事を離れています。単に会社を辞めて別の会社に入るのではなく、従来の労働力から完全に離れているのです。私たちが最近行った調査によると、人事担当者や採用責任者の54％が、会社を辞めた人はフリーランスとして自分で仕事をするようになったり、自分でビジネスを始めたりすると答えています。

一方、企業は長期的に人材を惹きつけ、維持することに苦心しています。正社員を採用するまでの期間は延び続け、刻々と変化するテクノロジーの世界で競争力を維持するためには、膨大なスキルギャップに直面しているのです。

このことは、今後数年間で、企業が労働力基盤における人材との関わり方について、大幅な変化を遂げなければならないことを意味します。これは、過去15年間に企業がオンサイトのホストコンピューティング機能をクラウドコンピューティングに移行させたときに経験したシフトとよく似ています。

その昔、新興企業を立ち上げるには、まず自社のローカルコンピューティング機能とデータセンターを立ち上げ、自社サーバーをホストし、大規模なインストールと構成設定を行う必要があったことを私は覚えています。そうして初めて、自分が本当に作りたいものを作り始めることができたのです。そして、あっという間にサーバーが古くなり、速度が落ち、容量が足りなくなる。そのため、メンテナンスとアップデートが継続的に必要でした。

そして何より、最新のテクノロジーを備えた最高のコンピューティング・パワーを設定し、定期的に更新できるようなリソースを持っている企業は、世界中でもごくわずかでした。

クラウド・コンピューティングは、そのすべてを完全に変えました。クラウド・コンピューティングは、簡単で安価、かつ迅速なセットアップと最小限のメンテナンス・オーバーヘッドを実現するだけでなく、規模の大小や、技術系企業か否かを問わずあらゆる業界の企業が、最新のコンピューティング技術をクラウドから直接利用できるようにしたのです。

ワークフォースについて考えてみても、それは非常によく似ています。雇用に時間がかかる、維持・管理にコストがかかる、柔軟性に欠ける、最新のスキルに対応しにくいなど、固定的なフルタイム労働力がビジネスに与える課題は、オンプレミスITインフラが抱える課題と非常によく似ています。

Fiverrの人材クラウドソリューションを活用することで、企業はより迅速かつコスト効率的になるだけでなく、プロジェクトごとに最適な人材にアクセスすることができます。そのプロジェクトが単純で迅速なものであっても、複雑で長期的なものであってもです。

また、私たちの業界では、サーバーの代わりに人材を扱うというソリューションがあるため、さらに強力です。つまり、このタレント・クラウド・ソリューションを構築すると同時に、世界中のタレントに、より多くの機会、より良い機会を提供し、彼らが好きな仕事を追求し、自分たちのライフスタイルを楽しむための力を与えているのです（プリモデル）。それは、構築する価値のある世界です。

私たちは、タレントのクラウド移行という機会は今後も成長し進化し続け、今後数年間で私たちのアドレス可能な市場全体を大幅に拡大させると考えています。私たちは、オフラインからオンラインのフリーランサーへの移行を後押しするだけでなく、静的な労働力から動的なタレントクラウドソリューションへの移行を後押ししているのです。私たちは、企業がコアコンピテンシーに集中する小規模なチームを維持しながら、ほとんどのプロジェクトの実行にタイムソリューションを活用する未来を思い描いています。

これは、ハリウッドのスタジオですでに起こっていることです。1920 年代初頭、スタジオは映画の制作から撮影、配給に至るまで、映画制作の全プロセスを所有していました。しかし、現在では、スタジオの従業員は主にフリーランサーで構成されています。プロジェクトごとにアドホックチームを編成し、プロジェクトが完了したら解散する。これにより、業務が効率化され、リソースを間接費よりも最良の結果を生み出すことに集中できるようになったのです。私たちは、企業が堅牢な人材クラウドソリューションを開発・実行するためのプラットフォームを構築し、ここに向かっています。

Fiverrの12歳の誕生日を祝い、この新しい年を始めるにあたり、チームと私は、これから始まる旅にこれ以上ないほど興奮しています。冒頭で述べたように、このタレント・クラウド・プラットフォームの構築には、すでに多くの労力が費やされています。この2年間で大きく成長したことで、投資のペースとビジョンを大幅に加速させることができます。しかし同時に、長期的な収益モデルに向かって行進しています。私たちはかつてないほど興奮していますが、先に述べたような理由から、私たちの旅はまだごく初期の段階にあると信じています。私たちは、財務戦略を規律正しく維持し、一貫した方法で実行し続けることを期待しています。

それでは、オーファーから財務ハイライトの説明があります。オーファー？

CFOパート

ミカさん、感動的なご挨拶をありがとうございます。

第4四半期は、あらゆる面で好調な四半期でした。売上高は前年同期比 43％増の 7,980 万ドルで、アクティブバイヤーが 23％増、バイヤー一人当たりの支出が 80％増、テイクレートが 210bp 拡大したことが要因です。当四半期は、平日は好調、週末や祝日は閑散と、季節性の傾向はほぼ正常化しました。

E コマース関連は、年末商戦に向けたコンテンツ、マーケティング、ウェブ開発への投資により、引き続き好調に推移してい ます。また、ブロックチェーン、暗号、NFTなどの新興技術からも強いトレンドが見られました。クリエイティブやデジタルマーケティングなどのデジタルスキルをどのように収益化できるかが民主化されたことで、フリーランサーと当社のプラットフォーム、そしてフリーランサー経済全般に大きなチャンスが生まれました。Fiverrは再びこの技術的傾向を認識する最前線に立ち、我々のコミュニティが成長し繁栄するための力を与えています。

また、私たちは、コホート維持の勢いが続いていることを大変うれしく思っています。2年連続で、成熟したコーホートは前年比110％以上の定着率を記録しました。2019年と2020年の新しいコーホートについても、同様のライフステージにおける過去の成長率と比較して、より良い収益維持の傾向が見受けられます。

パンデミック時に獲得した外部コーホートが、古いコーホートと同等かそれ以上であることを確認できたことは、非常に心強いことです。データの傾向はまだ初期段階ですが、私たちが取り組んできた品質、保持、カテゴリーの拡大が実を結んだと信じています。

高い顧客満足度を維持し続けています。2021年12月末現在、買い手1人あたりのNPSは67、売り手のNPSは80となっています。当社の強いリテンション傾向は、企業がいかにフリーランサーというリソースを受け入れ、その採用を増やしているかというマクロ的な追い風も反映しています。また、売上維持率の高さは、購入者ベースの生涯価値全体に複合的な影響を与え、ファネルの最上位に投資することを可能にしています。

購入者の獲得では、オーガニック・チャネルが引き続き非常に好調で、ターゲット顧客のブランド認知度の大幅な上昇の恩恵を受けています。また、パフォーマンス・マーケティングへの投資も引き続き高い効率性を維持しています。より質の高いバイヤーの獲得、バイヤーの維持能力の向上、バイヤーの消費水準の拡大に注力し、マーケティング費用を高効率に維持することができました。また、チャネリングの多様化や自動化の改善も継続的に行っています。

1 月にニューヨークで新しいアウトオブホーム・キャンペーンを開始しました。また、従来のチャンネルとプログラマティックチャンネルの両方で、テレビへの投資を加速しています。私たちは、成長とマーケティングの効率化を推進するために、データに基づいた規律正しいアプローチを行うことを約束し、前年同期比で営業とマーケティングのレバレッジを引き続き改善する見込みです。

次にガイダンスです。2022年第1四半期の売上高は、前年同期比24％～27％増の8,500万ドル～8,700万ドルとなる見込みです。調整後EBITDAは150万ドルから350万ドルの見込みで、第1四半期の調整後EBITDAマージンは中間値で2.9％となります。2022年通期では、売上高は3億7300万ドルから3億7900万ドルの範囲になると予想しており、前年比25%から27%の成長率に相当します。調整後EBITDAは2700万ドルから3300万ドルの範囲となり、中間値で8％の調整後EBITDAマージンとなる見込みです。

昨年経験した異常な成長タイプを踏まえ、2022年のガイダンスに含意された事業見通しの追加色とケイデンスを提供したいと思います。2021年前半の高成長が2022年前半の成長率の重しになり、後半に成長が加速すると考えています。2022年通年の前年比成長率では、アクティブバイヤーが1桁台後半、バイヤー1人当たりの消費額が10代で成長すると予想しています。テイクレートは、緩やかな上昇で堅調に推移する見込みです。

ミカが述べたように、人材クラウドへの移行を促進する機会は大きく、私たちはFiverr人材クラウドソリューション構築のための強力なロードマップを有しています。2022年も引き続きそのような取り組みに投資していく予定です。成長は、引き続き当社の最優先事項です。同時に、レバレッジを高め、長期的なEBITDAマージン目標に向けて前進するために、統制のとれたアプローチを取ることを約束します。

それでは、オペレーターに質問をお受けします。

Q&Aセッション

JP MorganのDouglas氏の質問

2つあります。1つ目は、テイクレートの上昇要因についてもう少しお話いただければと思います。値上げのお話があったのは知っています。また、CreativeLiveやStoke Talentについても、4Qと今後について定量化する方法があれば教えてください。また、テイクレートの持続可能性や今後の拡大について、どのようにお考えですか？これが1つの大きな質問です。

テイクレート（take rate, rake）とは、マーケットプレイス型ECモールやフリマアプリビジネスにおける受託販売手数料、取引手数料の割合

2つ目の質問ですが、UpworkやLinkedInとの競合や新しいサービスに関する質問が増えてきています。巨大な市場であることは間違いありません。競争環境に何か変化があったのか、コメントをいただけたらと思います。

CEOの回答

質問ありがとうございました。まず1つ目ですが、大体おっしゃる通りだと思います。昨年から今年にかけて導入してきた付加価値の高いサービスや商品の組み合わせが、テイクレートの効率化に寄与していると思います。つまり、プロモ・ギグの成長、サブスクリプションやマイルストーン支払い、FX商品など、全体として引き続き貢献しています。だから、私たちは以前から、ビジネスを進化させれば、テイクレートをさらに向上させるチャンスがあると申し上げてきたのです。

CFOの回答

売り手側でマネタイズするセラープラスプログラムは、先ほどミカが申し上げたサブスクリプションサービスであることを付け加えておきます。ですから、あなたがおっしゃった他の会社、例えばStokeのようなサービスについては、今のところ重要ではなく、テイクレートにまだ寄与していないと考えています。ファンダメンタルズとしては、Promoted Gigsが拡大し、より多くのセラーが利用し、Seller Plusプログラム、Fiverr Learnに貢献していることは間違いないと思っています。そして、これらはテイクレートに最も貢献する付加価値の高いサービスです。

持続可能性についてのご質問ですが、私たちは、ガイダンスでも申し上げましたが、この収益率は私たちの方向性を示すものであり、年間を通じて若干の上昇の可能性があると信じています。

再度のCEOの回答

はい、競合についてのご質問をお受けします。少なくとも当面は、オフライン市場が当社の最大のビジネスチャンスであり、したがって最大の競合相手でもあると考え続けています。LinkedInやUpworkのような企業の更新や追跡調査を行っても、彼らのビジネスが私たちのビジネスに影響を及ぼしていることは証明されていません。もちろん、追跡は続けています。しかし、今のところ、当社のビジネスに影響を与えるようなことはありません。

Piper Sandlerの質問

また、バイヤーの消費動向の観点から、2022年のトレンドについて補足説明をしていただき、ありがとうございました。また、2022年のバイヤーの消費動向についても教えてください。

CEOの回答

もちろんです。将来のガイディングをどう考えるか、将来のビジネスをどう考えるかについては、過去に述べたことの繰り返しになります。つまり、この種のブラックスワンのような事象をガイダンスやビジネスに対する考え方に織り込まないということです。

第4四半期から今年にかけて、私たちが目にしたのは、パンデミック以前のトレンドを思わせるような、正常化または安定化したビジネスの姿でした。しかし、次の流行があるのか、あるいは今回の流行がより積極的なものになるのか、判断が難しいところです。前回は、オミクロンの影響で市場が開いたり閉じたりすることはほとんどなく、通常のベースラインを超えるような影響はなかったのはよかったと思います。

ガイダンスに関しては、先ほど申し上げたように、希望的観測や、目に見えない、あるいは予測できないマクロの事象を織り込んでいません。

CFOの回答

そして、こちらはオーファーです。ビジネスの基本は非常に安定していると、私たちはずっと言い続けてきました。そして、それはリテンションにも通じます。株主通信でも申し上げましたが、古いコーホートのリテンションは期間中も現在も110％以上です。このように、私たちは、見通しという点では、非常に強い自信を持っています。

さらに、マーケティング面での効率性、短期間で高いリターンが得られる非常にユニークなユニット・エコノミー環境での投資能力、などが挙げられます。また、高価値のバイヤーを獲得する能力もあり、これらのファンダメンタルズは、今後数四半期に わたって予測することができると確信しています。