攻めのインサイドセールスになるまでの取り組みと道のり　#1

はじめまして、Repro Inside Sales Unit、Unit Leaderの千田（せんだ）です！
今回はReproのインサイドセールス（以下、IS）の取り組みについてご紹介していきます。

最初に謝っておきます。

ごめんなさい！すごいことはかけません！ReproのISユニットチームは出来立てほやほやの発展途上です！

ふう・・・肩の荷が下りたところで、これまでの取り組みをつづっていこうと思います。
これからUnit内で毎月順番にnoteを書いていきますので赤裸々な取り組みをお楽しみに・・・！

リプロのインサイドセールスの立ち上がり

Reproは今年で創業11年目、インサイドセールスは今年で立ち上がって2年目です。

それまではどうしてたかって？
これまでも「IS業務」を担うメンバーはいたのですが、組織改編により出来たり消えたり・・・を繰り返していました。

2023年2月に新生インサイドセールスが立ち上がり、名前を「Customer Experience Unit」として再始動。
1年目は、個人ではなくチームとして動くための個々人の強み・弱みの把握、行動の可視化に取り組んできました。
（同年の8月からUnit Leaderを千田が継いでいます）

お客様を主語にしたアクションの実践

私たちのミッションは「お客様の事業売上を伸ばすための最適な顧客体験の積み上げ」です。
1つひとつのコミュニケーションが、直接的に反応を見ることが難しい相手に対して、必要な情報に繋がることを信じて、丁寧に連絡を取ることを大切にしてきました。

そのため、活動方針は以下2つに設定し、お客様の課題に対し有益となる情報提供を心掛けています。
・第一想起はRepro！
・お客様の「なんとかしたい」を言語化できる
※いずれも、お客様からアプリやWebマーケティングの課題に直面したときにReproが一番に思い出していただける存在になることを目標として活動していこう、という意図で設定しています

最初は、インバウンドリードへの対応やセミナーフォローなどの目の前にあるリストで進めることが中心でしたが、次第にユニットとして追うべき数字から逆算し、直接的な製品紹介に閉じず、お客様にとって有益となりうる情報提供を意識した活動量が増えていきました。

一方で、どのような人にどのようなコミュニケーションを取っていくことがより良い顧客体験に繋がるのか、はまだまだ見えていなかったため、以下のようなお客様の状態特定の基準を定義してみました。

「リプロとの親密度」×「課題の理解・課題への本気度」というお客様の心理状態と、課題感に伴う行動と推測されるフォーム入力情報を掛け合わせて、次に何をするとよいか？を見えるようにしていこうと、取り組みをはじめました。

私たちの課題とこれからの取り組み

ちなみに、現在はまだスコアリングが上手くいっておらず、より最適な体験構築のための取り組みは手探りの状態です。

これらは主にSDR（Sales Development Representative）：反響型の文脈が強い施策ですが、2024年からはBDR（Business Development Representative）：アウトバンド型の活動も始まっているので別の視点も必要になります。

BDRでは、ターゲットリストを作成したのち、各社の基礎調査資料を作成します。
IRなどの公開情報を活用しながらReproの商材にマッチするタイミングなのか？を見定めていきます。
実はReproのBDR活動は、少々チャレンジングなターゲット設定を行っています。
“ターゲットが命”と言われるBDR活動において、啓蒙活動から行うことが前提となる長期戦に挑んでいます。

次の回では、そのBDR活動で具体的にどのように動いているのか、動いていこうとしているのか、リアルな担当メンバーの話を載せていきたいと思います。