見込み客を育てるとは？障害者グループホーム編

2023年4月23日 06:52

おはようございます。医療・介護・福祉経営コンサルティング　SELPFULJAPAN合同会社の塚本と申します。

今回は、障害者グループホームにおける入居促進の方法で、さらに一歩進んで「見込み客を育てる方法」についてお話します。

見込み客を育てる？？

もう分からないことだらけですよね。

そもそも、見込み客ってなに？　ということから始めようと思います。

ビジネス用語で「見込み客」といえば、『契約になりそうなお客さん』という意味です。

障害者グループホームで言う見込み客は、つまり『入居者候補』ということですね。

障害者グループホームを新しく立ち上げた、または新しい棟を増やしたときなど、居室の数が7名以下の施設は、空室ができることが致命的です。

なんとか早く、部屋を埋めたいものです。

しかしながら、様々な取り組みをしても、なかなか成果が出ない・・・

おかしいな？と振り返ってみれば、３か月間で問い合わせは１０件も来ている。

だけど、入居契約が１件しかない。

この場合の「見込み客」は、残り９件のお客様のことです。

見込み客の中には、様々理由があって、契約に至らないケースもあります。

この時、施設側でやるべきことは見込み客にランク付けをすることです。

ランク付けの基準が難しいところですが、ここでは「緊急性」に応じたランク付けとします。

例えば、病院からの退院が迫っている、避難的処置が必要、家族と折り合いが悪いなど、施設を探す理由に緊急性があるかないか、これが大切です。

緊急度が高いほど、状況的に入居契約になりやすいということです。

次に、やるべきことは、ランク付けした「見込み客」に対して、忘れられないように手紙を送る、電話をする、または紹介してくれた相談員に会いに行き、お礼を伝えるなど、直接的、間接的に見込み客と関わっていくことです。

そもそも、見込み客が契約にならなかった理由について、分析する必要はありますが、金銭的問題、タイミング、相性などの場合、時間の経過とともに、変化することもあります。

その時に、再度、選択してもらえるようにフォローを継続し、見込み客の成長を待つのです。

育てるというと、少し上から目線になってしまいますが、

育つのを待つ、そのために継続的に関わっていくことが重要となります。

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