もうリードを無駄にしない!商談化率を3倍にする究極のリードリサイクル術
みなさんこんにちは！セルメイトの前田です！
セルメイトはインサイドセールスBPOとして多数のSaaS・IT企業の支援をしています！
インサイドセールスを長く行うと未商談だったり失注してしまったリードが多くたまってくると思います。
そういったリードは一度NGになった場合、メルマガを配信したりしてナーチャリングしていくことが多いともいますが、そこから何もせずメルマガ配信のみで終了してしまうとせっかく興味付けが出来ても商談化しない場合も多いです。
そこで今回はハウスリストを上手くリサイクルし商談化していくやり方について、弊社での実例を交えて解説していこうと思います！
1.ハウスリストの情報管理
リードをリサイクルしていく中で重要なのは情報です。ではどのように情報を管理していけば
リサイクルを前提とした情報取得をしておく
ハウスリストは様々な流入経路や属性などの顧客が混じった状態で存在しています。リサイクルを行う際は流入経路や属性などを加味しアプローチしていく必要がある為、最初からリサイクル前提で情報を記録しておくようにしましょう。
インサイドセールスのみでなくフィールドセールスも関わってくるところなので、部署通しが連携しリサイクルの重要性を共有認識として持つようにしておくことが非常に重要です。
最低限残しておきたい情報
・流入経路
・リード獲得日
・商談化の有無（未商談理由）
・失注理由（他決の際は決め手の要素）
・商談時のヒアリング状況
2.リサイクルのタイミング
失注案件は3か月程度を目安に一度再アプローチ
特にSaaS系プロダクトの場合、失注案件については失注後3か月程度を目安に再アプローチを行いましょう。
これは導入自体が無くなった場合と他決の場合いずれでも有効です。導入自体が無くなった場合は3か月程度で再度課題が浮上することもあります。
他決の場合は別で決定したソリューションが有効だったか1次的な判断が終わる頃合いだからです。
このリサイクルをする際に失注理由が大きな情報になりますので、フィールドセールスが確実にヒアリングしている体制を構築しておきましょう。
失注後の再アプローチを元にリサイクルタイミングを決定
失注後の再アプローチを行った後は、その情報を元に次のリサイクルタイミングを決めましょう。他決のソリューションが上手く運用出来ているのであれば早々の乗り換えは難しいので、予算のタイミングや自社プロダクトの大幅な向上の際などにアプローチを行います。
3.ハウスリスト活用をこれから始める場合
情報の無いハウスリストの活用方法
ハウスリストについて情報を付与できている企業ばかりではないと思います。それでもハウスリストは有効です。ハウスリストとして存在するだけでも大きな資産になります。
以降で弊社で行った情報の無いハウスリストの活用支援の事例を交えながら、情報の無いハウスリストをどのように活用していくのか解説していきます。
ハウスリスト活用の3つのステップ
①現状の把握
②情報の整理・ナーチャリング
③クロージング
①現状の把握
情報が殆ど付与されていないハウスリストを活用していくのであれば、まずは現在の状況を把握することから始めます。
・担当者は変わっていないか？退職していないか？
・いまだにニーズが有る状況か？競合サービスなど利用しているか？
・成約となる場合の規模感や予算感は？
②情報の整理・ナーチャリング
現状を把握し、資料を送ったらナーチャリングに入ります。架電によって得た情報によってハウスリストのスコアリングを行い、今後アプローチする優先度を決定すると共に、自社の商談化の基準に応じてスコアリングを行います。
③クロージング
ナーチャリングを行い温度感が上がったらクロージングです。温度感が上がったタイミングを逃さずクロージングを行うことを意識していきましょう。
4.終わりに・・・
ハウスリストへの架電の重要性
ハウスリストからの商談化は上手く軌道に乗ると短期間で大きな成果を生み出すことが可能です。しかし、これだけ大きな成果を得ようとすると架電によるアプローチは必須になりす。こちらから架電し上手く懐にもぐりこみヒアリングをすること最も重要です。
今回はリードをリサイクルして商談数を最大化する為にま考えるべきことを紹介いたしました。本記事は弊社で発行しているインサイドセールスのお役立ち資料を再編成したものになります。実際のお役立ち資料ではより詳細に内容を記載しているので、気になる方は下記からダウンロードしてみてください！
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インサイドセールスについての無料相談も実施してますので、「インサイドセールス・営業について相談してみたい」「どの程度リードや商談数の増加に繋がるのか、まずはシミュレーションしてみたい」など興味を持ってもらえましたらお気軽にお問い合わせください。