実例！セルメイトの「商談数を5倍に増やしたBDR施策」をご紹介します！
みなさんこんにちは！セルメイトの前田です！
セルメイトはインサイドセールスBPOとして多数のSaaS・IT企業の支援をしています！
今回はそんな支援の事例の中でも「商談数を5倍に増やしたBDR施策」を紹介したいと思います！
一言にBDRと言っても色々あると思いますが、今回は大手企業を狙って体制を再構築し、成功に導いたセルメイトの支援実績をご紹介します！
本記事は「大手企業との商談を獲得する為に行うBDR施策」について
・実際に行った施策
・施策を行う際に注意するべきポイント
上記にフォーカスしてご紹介します！
下記のようなお悩みを感じている方にご覧いただきたいです！
・BDRでの顧客獲得が伸び悩んでいる
・BDRを新たに行っていきたい
1.BDRとは
BDRとはBusiness Development Representativeの略で、ターゲット顧客を自社で設定し、様々なチャネルとABM戦略を組み合わせ、電話/メール/手紙などの手法でゼロから新規開拓を行う営業手法のことです。
1-1.SDR・BDRそれぞれの特徴
インサイドセールスではBDRのほかにSDRがあります。
BDRの事例をしっかりご認識頂く為にもSDRとBDRの違いについては理解しておいて頂きたいです。
1-2.何故BDRが必要なのか
さて、では何故BDRが重要なのでしょうか。事業を拡大していく為にエンタープライズ攻略が重要となる場面も多く、特にSaaS企業ではエンタープライズの新規開拓としてBDRを取り入れることが増えてきました。
エンタープライズは収益性が高く安定しており、獲得した場合は高いMRRやLTVが期待できます。しかしSMBはチャーンレートが高く、収益が不安定です。その為、エンタープライズを開拓し獲得することが営業収益の最大化を計る為に非常に重要なのです。
2.BDRアプローチで起こるよくある思い込み/間違い
2-1短期間で立ち上げができると思っている
BDRを始める為には、KPI設計/ターゲット選定/商材理解/スクリプト作成など、担当者が行うべき作業は膨大です。
その為、始めようと思ってすぐに走り始めることが出来るわけではありません。BDRを始める際は時間がかかることを認識し、施策を始めていきましょう。
2-2.早期に結果がでると思っている
BDRはテレアポのように単純にyes.noをに取りに行くものではなく、キーマンを特定し、時間をかけてナーチャリングを行う必要があります。
その為、商談獲得までに３か月以上かかることも多いです。
3.アプローチを始める為の3ステップ
3-1.ターゲットとする企業群などを絞り込む
まず行うべきは業界/規模でセグメント分けし、最適なターゲットを絞り込むことです。ターゲットを選定する為の要素はいくつかあります。BDR施策に求めるものを明確にし、目的に合ったセグメントで絞り込みましょう。
3-2.業界/業種に合わせたトークスクリプトを複数用意する
エンタープライズへのBDRはABM戦略と組み合わせて行っていく必要があります。ABM戦略の1歩目として重要なのが、業界/業種によって課題や訴求を変えてアプローチしていくことです。トークスクリプトをそれぞれのセグメントに合わせて複数用意することで、最適な提案がしやすくなります。
3-3.電話/メール/手紙を使ったアプローチを行う
基本的には「電話+メール+電話」がアポイント取得に有効な手法になります。しかしながら電話のみのアプローチでは全てのアプローチ対象にリーチすることは出来ません。
そこで電話でリーチできない対象に対して手紙でアプローチすることも有効です。
4.商談獲得数を5倍にした実例
これまではBDRを行う為の考え方などについて触れてきました。ここからは実際に弊社で支援を行って商談獲得数を5倍まで向上させた実例について紹介していこうと思います。
戦略設計のポイントとしては以下の4つです。
1.ターゲットを「一定規模以上」かつ「2つの業界」にまで絞り込みを行う
2.「クリティカルな提案キーワード」を作成する
3.個社毎に「Champion」を特定する
4.電話+メール+電話の流れで「複数回のナーチャリング」を行う
4-1.ターゲットを「一定規模以上」かつ「2つの業界」にまで絞り込みを行う
まず最初にターゲットの明確化を行いました。これまでの商談の結果から店舗数が少ないとニーズが薄く、多すぎると要素が複合的になりリードタイムがかなり長くなることが分かってきた為、中間層の規模へアプローチを行うことに決めました。
4-2.「クリティカルな提案キーワード」を作成する
業界ごとに課題は様々あり、業界に関わらず汎用的な課題や業界特有の課題など、1つのソリューションで解決できる課題は様々あります。
中でも業界特有の課題の解決は興味を引く可能性が高く、トークに組み込むことをおすすめします。
4-3.個社毎に「Champion」を特定する
Champion=自社サービスの導入を推進してくれる影響力がある人物
Coach=自社サービスに前向きだが、影響力は無い人物
アウトバウンドで大手商談を獲得する一番重要なことは、如何に「Champion」に接触するかということです。
しかし、「Champion」に接触することは容易ではありません。その為、「Coach」にアプローチし、そこから「Champion」へのアプローチを進めていくことが多いです。接触が出来た場合は「Champion」が誰なのかを特定することに注力してアプローチを行いました。
4-4.電話+メール+電話の流れで複数回に分けてナーチャリングを行う
アプローチを行う際はしっかりと複数回に分けてナーチャリングを行うことが重要です。1度の接触ですべての話をしようとすると、会話が長くなってしまい顧客の気持ちが離れてしまいます。その為、電話+メール+電話に分けてアプローチを行い、メールで聞ける内容はメールで確認をするなど顧客の気持ちに寄り添ったナーチャリングが重要です。
4-5.導入効果
<支援開始前の課題>
・業界/業種ごとの特徴が掴めず、ターゲットが選定できていない
・ターゲットが不適切で、LTVに対してCACが大きいため採算が合わない
<導入効果>
・業界/業種ごとのインサイトを把握しターゲットとする業界/業種の絞り込みに成功
→大手企業との商談数が5倍に増加
・業界/業種に適した課題への訴求でのナーチャリング
→商談成約率が30％へ向上・CACも大幅に低下
5.終わりに・・・
今回は実際にセルメイトで支援を行い大きな成果を出したBDR施策の実例を紹介させて頂きました！本記事は弊社で発行しているインサイドセールスのお役立ち資料を再編成したものになります。実際のお役立ち資料ではより詳細に内容を記載しているので、気になる方は下記からダウンロードしてみてください！
セルメイトでは今回の事例のようにBDR施策の戦略策定～実行までをトータルで支援しています。
インサイドセールスについての無料相談も実施してますので、「インサイドセールス・営業について相談してみたい」「どの程度リードや商談数の増加に繋がるのか、まずはシミュレーションしてみたい」など興味を持ってもらえましたらお気軽にお問い合わせください。