アウトバウンドで温度感の高い商談を生み出すカギとは？
こんにちは！セルメイトの前田です！
セルメイトはSaaS・ITサービスの企業様を中心に、多数のインサイドセールスの支援をしております。
複数のインサイドセールス担当の方とお話しさせていただく中で、アウトバウンド（=BDR）で獲得した商談は質が悪いイメージがあるといった声や、アウトバウンドで受注に繋がる商談獲得ができていなくてそもそも施策をやめるべきか？というご相談をいただくこともあります。
そこで今回は、「アウトバウンドで温度感の高い商談を生み出すコツ」について、弊社が実際に行っている実例を元にご紹介します。
アウトバウンドで、商談の”質”に課題を感じている。受注に繋がる商談が創出できていなく、悩んでいる方に参考になれば嬉しいです。
そもそもアウトバウンド（BDR）施策とは？
本題に入る前に、まずはアウトバンド施策の有用性についてお伝えできればと思います。
アウトバウンド施策とは、新規顧客を開拓するために、自ら他社へアプローチするインサイドセールス手法です。
手法としては、電話・メール・手紙などを組み合わせてアプローチしていくことが一般的です。
また、アウトバウンド施策は新規リード獲得手法としても有効とされています。
アウトバウンド施策のメリット・デメリット
アウトバウンド施策のメリットは以下です。
アウトバウンド施策は、新規リード・商談数を増やすこともできますが、上手くターゲティング・アプローチしていくことで大きな事業インパクトを残すことができます。
実際に支援させていただいている中で、得られた事業インパクトは以下です。
①LTVが高いアカウントの開拓に成功し、月間数千万円売上向上に繋がった
②インバウンド（=SDR）だけでは取りきれない、潜在層へアプローチすることにより、最重要ターゲットとなり得るセグメントを見つけられた
③マーケティングとしても事例を作りたいアカウント企業の開拓に成功し、その導入事例を元に受注案件を増やしていけた
….etc…
とはいえ、デメリットもいくつかあります。
アウトバウンド施策は、今まで全く接触がない会社へのアプローチから始まるため、顧客の課題に沿ったアプローチをしていかないと、受注に繋げる案件を創出することは難しいとされています。
アウトバウンド施策において大切なこと
では、本題に入っていきます。まず、温度感の高いアプローチを考える前に、アウトバウンド施策において大切なことをお伝えします。
アウトバウンド施策においては、こちらの都合で架電をするため、お客様は『面倒だ』と思っていることからスタートすることを忘れてはいけません。
ですので、いきなり商談化を目指すのではなく、顧客の状況に沿って、必要な情報提供をしながら、複数回アプローチして商談化を目指すことが最も重要です。
まず最初は、この人と話すとメリットがありそう！何か役に立ってくれそう！と思ってもらうことを意識しましょう。
弊社では、この考え方を”アウトバウンドナーチャリング”と呼んでおり、より詳しい内容は、以下人気の記事になっていますのでぜひご覧ください！
アウトバウンド施策で顧客の温度感を高める３つのポイント
温度感を高めるための3つのポイントは以下となります。
1. 温度感が高いと予測される時期を把握
2. アプローチ設計・リード管理
3. 商談獲得時の期待値調整
1.温度感が高いと予測される時期を把握
まずは、温度感が高いと予測される時期を把握することです。インサイドセールスにおいて、商談獲得できるか否かについて、タイミングが非常に重要です。
例えば、他に優先度が高いタスクがある時期に、こちらからしつこくアプローチを行っても逆に温度感を下げてしまい、リストを食い潰してしまうことにも繋がります。
2.リード管理の徹底とナーチャリング
次は、リード管理の徹底とナーチャリング設計です。顧客にとって適切なタイミングを逃さないことと、顧客のフェーズに沿ったアプローチを行うことが重要です。
3.商談獲得時の期待値調整
最後は、商談獲得時にお客様の期待値を把握することです。
そもそも、何を知りたくてこのお客様は時間をとっていただけたのか、当日何を期待するのかを最後にすり合わせを行うことで、双方にとって有意義な商談設定を行うことができます。
そうすることで、温度感が高い状態からスタートすることができ、
受注に繋がる可能性が高い”有効商談”へと繋げることができます。
具体的には、「自社に当てはめると、〇〇というサービスでこういった課題を解決できると思うのですが..」とお客様から自発的にサービスの使い方を想定して質問してくれるような商談が多く発生するなど、弊社支援のクライアント様からお声をいただいていたりします。
最後に
ここまで読んでいただきありがとうございました。
今回は、ポイントを簡単にご紹介させていただきましたが、実際の実例を用いたお役立ち資料も公開していますので、より詳細を知りたい方はぜひ、以下からダウンロードください！
最後に少しPRをさせてください！
セルメイトではBtoBサービスにおけるリード獲得から商談獲得までをご支援しております。BDR施策の戦略策定～実行〜『売り型』作り〜内製化までトータルで支援しています。
ご興味ございましたら、以下からお気軽にお問い合わせください。
貴社のご状況を伺った上で、どれくらいの事業インパクトが出せそうかや、費用対効果や支援戦略等お伝えさせていただきます。
これからも、インサイドセールス・アウトバウンド施策・新規リード獲得についてお役立ち情報を発信していきますので、ぜひ、フォローもよろしくお願い致します！
また、こちらからインサイドセールス・アウトバウンド施策・新規リード獲得についてのご質問も受け付けています！お気軽にご質問ください。随時ご回答させていただきます！