ターゲット企業の開拓を加速する!ABM(Account-Based Marketing)実践の手引き
みなさんこんにちは！セルメイトの前田です！
セルメイトはインサイドセールスBPOとして多数のSaaS・IT企業の支援をしています！
新規顧客を開拓する営業手法として「ABM」施策を始めていきたい、とお考えの企業も多いと思います。特にエンタープライズなどを開拓しようと考える場合、ABM施策は必要になってきます。
そこで今回はインサイドセールスにおいて「ABM」を進めていく為にまず何から始めていけばいいのか、その手引きを公開しようと思います！
1.ABMとは?
ABMとは[Account Based Marketing]の略です。
事業への貢献度の高い少数のアカウント(企業‧組織)をターゲットとしてマーケティングや営業活動を行う手法です。
【ABMのメリット】
少数のターゲットに対して、解像度の高い取り組みが可能
高いLTVが見込めるため、個社ごとの獲得単価を考慮せずに活動可能
ABMとデマンドジェネレーション
デマンドジェネレーションとはABMと対する概念で、広くリードを集めアプローチを行う手法のことをいいます。デマンドジェネレーションは、見込み顧客を多く集めスコアリングし、受注確度が高まると営業に引き渡します。インサイドセールスで言うSDRと似た概念です。
2.ABMの4つの進め⽅
1.ターゲットリストを作成する
⾃社の商品‧サービスの特性に応じた条件を設定します。主な項⽬として、下記のようなものがあります。
・見込めるLTV
・従業員数
・業種/業界
2.アカウントプランを設計する
アカウントプランとは、ABMを進めるにあたり、該当のターゲットへ⾃社のサービスを販売するための計画のことです。リストアップした企業ごとに設計します。
内容は⾃社の事業構造や商品‧サービスによって変わります。最低でも下記3点は抑えましょう。
・顧客概要
・パワーチャート
・アクションプラン
3.アカウントプランを実⾏する
ターゲット企業へのアプローチを開始します。ABMの取り組みのなかで最も不確実性が⾼く難しいプロセスです。いかにキーマンへの接触を⾏っていくかが重要になります。
現状とネクストステップをしっかりと把握しつつアカウントプランを実⾏していきます。
4.活動を振り返る
実⾏したアカウントプランを週次で振り返るようにしましょう。アカウントプランを精度⾼く実⾏し、評価する為です。活動した結果によってアカウントプランを修正していく必要もあるので的確な振り返りが重要です。
3.ABMで重要なこと
1.準備が⼤事
ABMを進める為には、ターゲットと抽出やリスト化、アカウントプランの策定など準備をしっかり⾏うことが重要です。
早く成果を出そうと急がず、準備を⼊念に⾏いましょう。
2.振り返りを⾏いアクションプランを⾒直す
活動の結果をしっかりと振り返りアクションプランをブラッシュアップしていくことが重要です。PDCAをしっかり回していきましょう。
4.終わりに・・・
今回は「ABM」を進めていく為にまず何から始めていけばいいのかを紹介いたしました。本記事は弊社で発行しているインサイドセールスのお役立ち資料を再編成したものになります。実際のお役立ち資料ではより詳細に内容を記載しているので、気になる方は下記からダウンロードしてみてください！
セルメイトではBDR施策の戦略策定～実行までをトータルで支援しています。インサイドセールス、特にBDRのノウハウがなく自社での立ち上げが難しい場合、外部のリソースを用いて立ち上げを行うこともお勧めです。
インサイドセールスについての無料相談も実施してますので、「インサイドセールス・営業について相談してみたい」「どの程度リードや商談数の増加に繋がるのか、まずはシミュレーションしてみたい」など興味を持ってもらえましたらお気軽にお問い合わせください。