【マーケ】010-選択肢を無闇に増やさない:脳科学マーケティング100の心理技術

選択肢が多すぎると、消費者が購入するものは減る可能性がある。

コロンビア大学より
ジャム6種類、もしくは24種類から消費者の選択を比較した。

・立ち止まった割合
6種類-40%
24種類-60%

・購入した割合
6種類-30%
24種類-3%

選択を行うと脳が疲労し、その後の意思決定が実際に困難になる

私たちもオンラインアンケートに回答するときに
最初の質問は注意深く行うが、後半戦はあまり一生懸命に応えなくなり、上に近い選択肢を行うようになる。

スキンケア商品も選択肢を削ったところ、売り上げが上がった。
選択肢が削られた後、顧客は商品の品揃えが豊富になったように思えると報告するが
おそらく商品が前よりも整理され、陳列の仕方が良くなった。

実践ポイント:選択のスイートスポットを見つける
秘訣は商品に対する最適な選択肢の数を見つけること。
魅力的な最適化を見つけるほどのオファーは行うが、しまくってやる気を下げたりしないこと。

・顧客の品選びにアドバイス

コロンビア大学の研究より
ジャムの品数があまりにも多いと、誰もジャムを買わなかった。
ただし、顧客の好みについて、1つ・2つ質問をした後に、一押し商品を強く勧めることがおすすめ。
Lちょっとした努力で顧客の決断を手伝うと、多すぎる選択肢が原因で生じる混乱や苛立ちを解消できる。

セルフサービスでも使える。
ラベルやPOPから商品を案内することで、顧客からニーズや希望に合った商品へ注意を傾けれる。

・ウェブ上の選択
オンラインに関しては、推薦エンジン・並び替えやランキング・評価やレビュー・同じような商品提案などで選択肢を楽にできる。

売上の機会を潰すのは、選択肢同士がとてもよく似ていて、消費者に選択の近道を1ツモ提供しない場合