人材会社のweb広告をうまく運用するコツ（リスティング広告運用だけじゃないCPA改善）

はじめまして、デジタル広告代理店の株式会社シーガルです。
弊社では直近、人材系会社のweb広告を運用させていただく機会が増えてきていまして、せっかくなので知見を少し残しておこうと思います。

リスティング広告とFB広告のみでは危険

弊社にご依頼を頂く会社のほとんどが「過去に他代理店でリスティング広告とFacebook広告をやっていたが、CPA単価が高く辞めてしまった」というケースです。本当に多いです、このケース。

結論から言うと、直近人材系のweb広告は、リスティング広告とFB広告だけではCVが相当取りにくい状況になっています。

人材系会社はレッドオーシャンであり、リスティング広告などではキーワードもかなり重複します。結果のCPCもかなり高くなりがちで、費用対効果を回収するためにはLP側に相当なCVRがなければなりません。そのため、リスティング広告では、「すでにネームバリューがある」「LPのクロージング率が高い」ケースでは効果が高くなりやすいです。しかし、弊社にお問い合わせを頂く会社のほとんどが中小企業やベンチャー企業であり、すでにネームバリューのある会社様は少なく、苦戦を強いられているケースがほとんどです。

LPの設計はいかにすべきか

いまだ業界内でのネームバリューがないプロダクトの場合は、web広告を意識するのであれば「クロージング率の高いLPを作る」ことがまず第一歩です。これはプロダクトの設計にも関わってきますが、一般的には「CVアクションへのハードルが低い」ことが成功要因の一つになります。

具体的には、LP内で求人を細かく吟味させるより、サッサとLINE友達なりメアド登録なりのアクションを起こさせるLP設計が有力になるケースが多いです。（ただしこれは、プロダクトの設計にも関わってくるため、一概に導入できない企業様も多く存在します）

プロダクトの設計としてある程度事前に求人情報を見させておきたい場合や、すでに決まっているエリアや求人に応募させたい場合は、CPA単価は高くなりやすいことをお覚悟ください。その代わり、その後の成約率は上がる傾向にあるので、CPA基準を見直す必要があります。

web広告をリードとして割り切るのであれば、LPではまず必要最低限の情報を取り、クロージングを後の工程にする設計にしましょう。その場合、LP内で訴求するのは求人情報ではなく、プロダクト自体の魅力です。「とにかく登録しておけばコンサルタントが後のことは設計してくれる」というぐらいの気軽な気持ちをもってもらい、早めにリード情報を登録してもらえる設計のほうがCPAは下がります。具体的にはメールアドレス登録またはLINE友達登録です。

広告手法としては、LINE友達登録をLINE広告で訴求したり、FBフォーム広告でLPに飛ばさず直接メアドのリードを取る手法などもあります。

web広告媒体はどのように選定すべきか

自社にとってどのweb広告媒体が相性が良いのか、というのは検証してないとわかりません。ただし、ある程度事前に見込みを立てておくことはできます。

リードの獲得手法がLINE友達登録なのであれば、LINEやTikTok広告といった媒体が候補にあがります。リードの獲得手法がメールアドレスなのであれば、FB広告やリスティング広告が候補にあがってきます。ほかにはターゲットの年齢層や求人案件の詳細、そしてご予算によって、選定すべき媒体は変わってきます。

ある程度の予算が準備できる場合は、FB広告とリスティング広告に加えてTwitter広告やLINE広告、そしてLinkedInなどの人材系媒体の広告を組み合わせて運用することをお勧めします。そして、長期的な戦略としてはアフィリエイト媒体の運用も視野に入ってきます。代理店に頼む場合はコスパが悪く断られる場合もありますが、自社運用でアフィリエイトASPを育てていくことはかなり有効です。

予算が少ない場合は、思い切って媒体を一つずつ検証します。FBやリスティング広告は後回しにして、少額で検証できるLINE、TikTok、TwitterやLinkedIn広告などの媒体を優先的に検証します。ターゲット層に合わせてターゲティングのデモグラフィックを変更していき、最適なターゲット層とクリエイティブを探りながら運用をしていきます。

また、獲得を急がないのであればアフィリエイト広告の育成も検討していきましょう。獲得までにタイムラグはありますが、確実にＲＯＡＳの出る媒体に育っていきます。アフィリエイト広告の場合は、必要なものは忍耐と施策です。施策に関しては、メディアをいかに刺激して掲載を進められるかが勝負となります。自社で行うのに限界がある場合は、代理店に依頼するのも一つの手です。

プロダクトの想定する顧客単価が高い場合は、LinkedIn広告などの人材系媒体のweb広告メニューも有効です。また、はてなブックマーク広告やSmartNews広告といった媒体でも、的確にユーザーにリーチ可能です。こういった媒体は一般的にCPCが高いため、「一本釣り」の傾向が強い媒体になります。CPMやＣＰＣという観点では他に劣りますが、ターゲットを的確に獲得していくためにはかなり有効な媒体となるため、一考の余地はあります。予算に余裕がある場合は、ＣＰＭに余裕のあるＳＮＳ広告と、一本釣り狙いの媒体を組み合わせて配信していくのが吉です。

弊社でもweb広告媒体が運用可能です。
また、内製化の支援も行っておりますので、現在のweb広告にお悩みがある方はHPまたはTwitterよりお問い合わせください。

株式会社シーガル

お読み頂いてありがとうございました。

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