社長のひとりごと（１７）

『営業活動』

サービス業ですから、自社サービスを利用していただくための集客活動は欠かせません。
組織の安定と成長のためには、「現在のお客様をよく守り、そのお客様に新しいお客様を追加させていただくこと」しかありません。そこで営業活動をします。

組織がいかにして現在のお客様を守っているのかを報告する。
追加させていただく新たなお客様がいるかどうかを確認する。
現在のお客様の状況報告の内容についても、また新たなお客様候補の情報を聞き取り需要を掘り起こしていく際にも、「気づき」が必要となります。
「基準」や「ものさし」といってもいいかもしれません。
「ものさし」のあるなしで、目の前にいる人から入ってくる情報に差が生じます。

何をもって報告内容とするか、何をもって需要のあるお客様とするか、それぞれの判断基準の設定がとても大切になります。
よく問題意識といいますが、問題というのは定めた基準と現状との比較や差のことであり、現状に満足していて基準のないところに問題はありません。あるのは現象だけです。

問題というのは存在するものではなくて基準を定めることによってつくりだすものであり、生みだされるものです。

私たちが報告しなければならないのは、成果について。

私たちが関わることによっていかにお客様の状態が改善されたのか。
私たちが意識しないといけないお客様の需要とは、私たちが関わることによってその方の状態が今よりも改善する余地があるかどうか。
営業活動する際にも、「何のために」の基準を明確にすることが大切です。