たくさんの選択肢は機会損失を生み出してしまう！？『選択回避の法則（ジャムの法則）』

2023年1月23日 09:31

選択肢が多すぎると決定することを避けてしまう心理現象『選択回避の法則』。法則のメカニズムと最適な選択肢について解説しています。

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■『選択回避の法則（ジャムの法則）』とは？

『選択回避の法則』とは、選択肢が多すぎると、その中から決定する・選択することを避けてしまうという心理現象です。
別名、ジャムの法則や決定回避の法則とも呼ばれます。

人間の心理には、上述のように選択肢が多すぎると選べなくなるという現象のほかにも、「損をしたくない」という『損失回避の法則』も存在します。

※『損失回避の傾向』については、こちらの記事をご覧ください。

ビジネスを展開する際、商品やサービスのたくさんの種類をラインナップしがちですが、実は、種類が多ければ多いほど、消費者には「間違った選択をして損をしたくない」という心理が働き、購入自体を控えてしまうというケースが起こってしまいます。

この心理法則は、コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授によって提唱されました。
スーパーマーケットでの『ジャム』の実験が法則名の由来となっています。

●『ジャム』の実験

スーパーマーケットで2つのジャムの試食コーナーを設けて、どちらのコーナーの方が購入されるかを検証しました。

≪試食コーナーは2つ≫
・6種類のジャムが置いてある試食コーナー
・24書類のジャムが置いてある試食コーナー

以下のような実験結果になりました。

≪買い物客の立ち寄り率≫ ★立ち寄り率は「24書類」の方が高い
・6種類のコーナー＝40％
・24種類のコーナー＝60％

≪買い物客の購入率≫ ★購入率は「6種類」の方が高い
・6種類のコーナー＝30％
・24種類のコーナー＝3％

豊富な種類を揃えた24種類のコーナーの方が、買い物客の興味を惹きつけられるため立ち寄り率は比較すると高い結果に、一方、購入率で見ると、24種類の試食を用意したコーナーよりも、6種類用意したコーナーの方が10倍高いという結果になりました。

立ち寄り率を高める・集客したい場合は、種類を多く取り揃えることで効果を発揮しますが、種類が多すぎると、『決定回避の法則』が働くことで購入率が下がってしまうということです。

Microsoftの創業者であるビル・ゲイツ氏やAppleの生みの親であるスティーブ・ジョブズ氏など、世界中の著名人の講演を配信している非営利団体である Technology Entertainment Design（TED）では、この『ジャム』の実験に関する動画コンテンツを公開しています。

『決定回避の法則』を考慮したうえでの最適な選択肢の数としては、下記の3つの候補が挙げられます。

上述の『ジャム』の実験を実施したシーナ・アイエンガー教授は、「5～9（7±2）」が適しているとしています。

この「5～9（7±2）」は、人間が一度に処理できる情報の上限数である『マジカルナンバー』と呼ばれています。

この『マジカルナンバー』（5～9（7±2））を超えると、『決定回避の法則』が働いてしまい、選択を回避してしまうリスクが高まってしまいます。

この続きでは、
『決定回避の法則』を考慮した最適な選択肢の残り2つを解説しています。
こちらのページをご覧ください！

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BtoBマーケターより。

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