購入の決断を後押しする『デッドライン効果』とは！？
◆なかなか購入に至らない・・・そんな時に有用！
マーケティング活動を行い、自社の商品やサービスを見込み客に知ってもらう、独自の価値を理解してもらう、興味を持ってもらえたら、その次のステップとしては、導入や購入を実際に検討してもらわなければなりません。
ですが、中々そのフェーズには至らないのが現実です。
そんな時に、見込み客の背中を押してあげるのが『デッドライン効果』です。
◆デッドライン効果とは？
人間の心理傾向として締切を決めないと、やらなければならないことをやらない、決めなければならないことを決めない、ということになりがちです。
そのため、実行する・決定することを促すために「目標や締切、期限」を設定することを『デッドライン効果』と言います。
別名、『デッドライン・テクニック』とも呼ばれています。
「目標や締切、期限」を設定されることによって、モチベーションや集中力が高まるという心理効果が期待できます。
この『デッドライン効果』は、マーケティング活動以外にもマネジメントにも有用な心理テクニックとして知られています。
『デッドライン』には2つの種類があります。
①『期限』のデッドライン
「30日間限定」や「本日15時までのセール」というような、日数や時間という『期限』で区切る手法です。
②『数量』のデッドライン
「〇個限定」というような、『数量』で区切る手法です。
◆なぜデッドライン効果が有用なのか？
人間は上述の『期限』や『数量』のデッドラインを設定されると、その『期限』や『数量』内にアクションを起こさなければという心理作用が働きます。
また、人間は「得をするよりも損をしたくない」という『損失回避の法則』が作用します。
「この時期までに手に入れないと無くなってしまう」、「この数量しか販売していない」という縛りにより希少価値を認識し、購買意欲がかき立てられるというわけです。
さらに、『デッドライン効果』によって購入する理由や購入する正当性を認識させることができます。
◆デッドライン効果のBtoBマーケテイングでの活用例
この『デッドライン効果』はBtoB（企業間取引）マーケティングでも有用です。
●期間限定キャンペーン
上述の『期限』のデッドラインで挙げた「30日間限定」や「本日15時までのセール」などが例となります。
BtoCであればテレビCMなどでよく見かける「今から30分間だけの特別セール」や「本日限りの大特価」などの手法がありますが、BtoBの場合は購入まで一定期間を要する（※）ので、よほど安価でないと向かない施策と言えます。
※BtoBの商文化に関しては、こちらのページをご覧ください。
●クーポン
BtoBの特性である検討期間を考慮すれば、使用期限のあるクーポンを用いた施策も有用です。
●決算セールや創立〇周年記念セール
自社のタイミングでの「決算セール」というのは、自社の都合で実施することなので本来は望ましくないのですが、BtoBで言えば3月末や12月末が決算の企業が多いので、そのタイミングで実施するというのであれば購入企業側のタイミングに即しているので有用です。
上述の『数量』のデッドラインをからめるのがメジャーです。
●制度・法令改正に基づくキャンペーン
増税や補助金、法令といった制度変更前に駆け込み需要を促すという観点で実施するキャンペーンを指します。
この場合も、BtoBならではの商文化を考慮したキャンペーン期間設定をするのが望ましいと言えます。
◆デッドライン効果が日本人向きな理由と活用時の注意点
★デッドライン効果が日本人向きな理由と活用時の注意点については、こちらのページをご覧ください。
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BtoBマーケターより。