『フォーム営業を受ける側』の「悩み」と『フォーム営業をする側』の「本音」
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日々『問い合わせフォーム営業』を受けてわかった「特に注意したい営業手法」と「フォーム営業を減らす方法（対策）」、
やってみてわかった「アプローチする際に注意したいポイント」、
そして「フォーム営業を受ける側の悩みとフォーム営業をする側の本音」などについて解説しています。
■新規開拓の手法として定着しつつある『問い合わせフォーム営業』
フォーム営業をブロックする方法を解説！
新規開拓の手法の一つとして注目されている『問い合わせフォーム営業』。
日本最大級のクラウドソーシングでも業務委託案件があるほど、現在ではポピュラーなアプローチ方法の一つになりつつあります。
この記事では、日々『問い合わせフォーム営業』を受けてわかった「特に注意したい営業手法」と「フォーム営業を減らす方法（対策）」、やってみてわかった「アプローチする際に注意したいポイント」、そして「フォーム営業を受ける側の悩みとフォーム営業をする側の本音」などについて解説しています。
『フォーム営業』をしてはいけないアドレス・フォームにアプローチしてしまうと「罰則を科される」ケースがあるため、実施する際には『フォーム営業』についての理解を深めておくことが求められます。
※より詳しい『問い合わせフォーム営業』への注目が高まっている要因については、こちらのページをご覧ください。
■『問い合わせフォーム営業』を実施するメリットとデメリット
◆フォーム営業をするメリット
ほかの新規開拓施策と比べて反応率が高い：「問い合わせフォーム」から届く情報は高頻度でチェックされるため。
担当者・個人の連絡先がわからなくてもアプローチできる：電話や訪問の場合、個人の連絡先が不明の場合、つながらない・取り次いでもらえない。
アプローチ工数を削減できる：例えばDM（ダイレクトメール）の場合、送付資料の準備や郵送などの工数が必要になりますが、デジタル上で完結できる。
大量にアプローチすることが可能：テレアポや訪問と比較すると、短期間で多くにアプローチできる。
アプローチによって生じる心的負担を軽減できる：ほかの手法と比較するとセールスマンの直接的な心理的負担を軽減しやすい。
※より詳細な『問い合わせフォーム営業』を実施する際のメリットについては、こちらのページをご覧ください。
◆フォーム営業をする際に生じるリスク（デメリット）
クレームになる可能性も：本来見込み客などから問い合わせを受け付けるフォームにアプローチするため、受け手にとっては「ノイズ」となります。
自ら「逆ブランディング」することにも：受け手にとって「ノイズ」と捉えやすいフォームにアプローチするため、「迷惑な企業・人だ」と認識されブランドを毀損するリスクもあります。
※より詳細な『問い合わせフォーム営業』を実施する際のデメリット（リスク）については、こちらのページをご覧ください。
■フォーム営業を実施する際に必要になるもの
『問い合わせフォーム営業』を実施する際には、例えば「何を、誰に、どんな内容を」具体化することが必要になります。
基本的な要素は、以下の通りです。
◆訴求する「テーマ」
『問い合わせフォーム営業』をする際には、まず「何をテーマにするのか」を具体的にする必要になります。
アプローチする側にとっては「扱っているいろいろな商品・サービスを発信しよう」と思いがちですが、注意すべきポイントは「テーマは1つに絞る」こと。
上述の通り、本来見込み客などから問い合わせを受け付けるフォームであるため、あれやこれやと記載されていても「ノイズ感」を強めてしまうだけです。
「ワンテーマ（ワンメッセージ）」を心掛けて訴求することが求められます。
◆アプローチ先となる「ターゲットリスト」
次に、アプローチするための「ターゲットリスト」を作成します。
ほとんどが企業の『問い合わせフォーム』へアプローチするため、以下の情報を調査しリスト化するのが理想です。
業種
エリア
規模（資本金や売上）
一般的には、公開されている登記データや「スクレイピング（インターネットの検索結果からデータを収集する）」、最近では月額制の「リスト生成ツール・サービス」も普及しています。
「ターゲットリスト」を作成する際のポイントは「質」です。
どんなに多くの件数をリスト化できたとしても、「訴求するテーマ」が刺さらないアプローチ先であれば徒労に終わってしまいます。
◆メッセージを具体化した「テキスト」
そして、「訴求するテーマ」を具体化した、アプローチテキストを準備する必要があります。
具体的には・・・
配信タイトル：以下の内容を20文字程度にまとめる。
自己紹介：何をしている会社なのかを簡潔に。
理由や目的：フォームに連絡した理由を簡潔に。
訴求したい商品やサービスの紹介：「ワンテーマ（ワンメッセージ）」で。
要望：「どうして欲しいのか」求めるアクションを明確に。
署名：会社名、役職、氏名、連絡先など。
このほかにも、多くは訴求したい商品やサービスをより具体的に紹介しているWebページのリンクも掲載します。
『フォーム営業』をするために新たにLP（ランディングページ）を準備する場合もあれば、公開している既存ページを転用するパターンもあります。
※より詳細な『問い合わせフォーム営業』を実施する際に必要なモノ・手順については、こちらのページをご覧ください。
※こちらのページでは『フォーム営業する際のチェックリスト』を公開中です。
■『問い合わせフォーム』への営業パターン
上述の、実施するうえで必要な要素を踏まえたうえで、『問い合わせフォーム』への営業方法としては、「誰が」「どうやって」の2つの視点で考えると、以下のパターンになります。
アプローチしたい自身・自社が、直接フォーム入力する。
アプローチしたい自身・自社が、自動送信ツールを使用する。
委託された代行業者が、自動送信ツールを使用する。
委託された代行業者が、直接フォーム入力する。
『自動送信ツール』を使用すれば一括で送信できるため、直接フォーム入力するよりも工数負担が軽減されます。
■『問い合わせフォーム営業』の具体例（受信例）
あらためて、フォーム営業メールをチェックしてみると、さまざまなアプローチ内容があることがわかりました。
広告関連（例：新聞広告やSNS広告、広告運用やSEO対策、記事制作代行、タレントキャスティングサービスなど）
出版関連（例：現物書籍や電子書籍）
求人関連（例：求人媒体への掲載、ワーカーの紹介）
システムやツールの導入（例：オンライン研修ツールや営業支援ツール）
メディアへの出演（例：有名人を起用した雑誌媒体のインタビュー・取材、テレビ番組への出演、無料取材協力のお願い）
セミナー関連（例：集客代行、運営代行サービス）
アポイント関連（例：テレアポ代行サービス、完全成果報酬型アポイント代行サービス）
DXやAI支援サービス
『問い合わせフォーム営業』をするための自動送信ツールやアプローチリスト作成サービスの提案
これ以外にも、以下のようなイレギュラーなパターンもありました。
出稿している広告を見つけて「ウチのメディアにも出稿しませんか？」
「ビジネスパートナーとして協業しませんか？」
「弊社に御社商品・サービスについての問い合わせがあるので紹介したい」
「日本の企業を黒字にします！」「新たな販路先・商流の開拓、経営を支援します」
「貴社が譲渡企業として弊社クライアント企業様から買収の打診を受けています」
「（海外の団体？から）御社がブランド認定プログラムにノミネートされました」
■『問い合わせフォーム営業を受ける側』として特に注意したいアプローチ手法
上述の通り、『問い合わせフォーム』には、いろいろな商品・サービスについて営業が届きますが、受け手として特に注意したいのが以下のようなパターンです。
◆「無料インタビュー・取材協力のお願い」
「無料」を謳い文句として『フォーム営業』をしてくるパターン。
具体的には・・・
撮影・インタビュー記事の作成・（自社の）メディア媒体への掲載について、費用等は一切発生しませんのでご安心ください。またインタビュー記事の二次利用も可能です。
といった内容です。
とはいえ、世の中そんなウマイ話はなく、「一点、ご了承頂きたい点がございまして、取材の際には、当社のサービスのご提案もさせていただきます」とのこと。
この手法は、「取材してもらって記事まで作ってもらったのだから・・・」と『返報性の原理』を使っているパターンと言えます。
もちろん、ご自身が納得されるのであれば、インタビューや取材を受けることを否定しませんし、提案されるサービスが自社にとって有益かもしれません。
◆「日本の企業を黒字にします！」「新たな販路・商流開拓、経営を支援します！」
会社を経営する・事業を展開する際に悩むことの多い「経営」や「販路や商流の開拓」をキーワードに出して、アプローチするパターン。
具体的にどんなサービスかな？と、署名に記載のある企業のホームページを見てみると「補助金・助成金の申請代行サービス」というケース。。
この、多くの対象（経営者）に合致する「キーワード」を使って目を引く手法は、学ぶべきことがありそうです。
◆「貴社が譲渡企業として弊社クライアント企業様から買収の打診を受けています」
弊社クライアント企業様から貴社を買収したい。買収先企業名については、秘密保持契約を締結後の開示となります。
というような内容です。
こういった話は、金融機関を経由して来るものでは？と思ってしまいますが、こういった『フォーム営業』に関しては、株式会社STRコンサルティング様のページで、詳しく指摘されています。
◆このほかにも・・・
上述のパターンのほかにも、「ご興味ありましたら5分でいいので電話で・・・」というのも、注意したいところです。
「フォーム営業しておいて電話」・・・と思ってしまいますが、明らかに電話で押し込もうとする姿勢がみえみえなので、怖くて電話できません。。
余談となりますが、そもそも「電話番号」を公開しないというのも、余計な営業を回避する方法の一つと言えるかもしれません。
※「電話番号」を公開すべきか？については、こちらのページをご覧ください。
また、フォーム営業内容に「トラッキングタグ」が付いているURLがある場合にも、注意が必要です。
■『フォーム営業をする側』として注意したいポイント
逆に、『フォーム営業をする側』として注意したい主なポイントは、以下の通りです。
◆誤字脱字がある・入力内容が崩れている
自身で直接フォームに入力するにしても、代行業者に委託するにしても、入力内容に「誤字脱字」がないか入念にチェックすべきです。
せっかく興味がある商品やサービスであったとしても、所々に誤字脱字があると少し残念な気がします。
また、『自動配信ツール』を用いてフォーム入力したせいなのか、入力内容が崩れていると読む気がしなくなってしまいます（とはいえ仕方がないケースもあると思いますが）。
「誤字脱字」に関して言えば、やはり事前のチェックが大切です。
「誤字脱字」含め、具体的なチェック内容などについては、こちらのページをご覧ください。
◆フォーム送信のタイミング
フォーム送信する「タイミング」も留意したい点です。
深夜や明け方に『フォーム営業』してしまうと、「取引先としてどうなのか？」と疑問符がついてしまいます。
◆フォーム送信の頻度
もはや「スパムメール」のような頻度で『フォーム営業』してしまうと、しつこすぎて「迷惑メールフォルダ」に入れられてしまうケースも増えてしまいます。
◆『フォーム営業お断り』の注意文を無視してしまう
『問い合わせフォーム営業』が普及していることもあり、問い合わせフォームページに「営業お断り」の文言を記載するケースも散見されます。
そういった記載があるのにも関わらず、機械的に入力・送信してしまうと、『逆ブランディング』になり嫌がられるだけでなく、大きな問題に発展する可能性があります。
◆アプローチ先の企業・業界の『繁忙期』を避ける
多くの企業は「3月決算」なので、特に「2月～3月末」まで業務量が増えがちです。
どういった職種にアプローチするかにもよりますが、とはいえ企業として多忙な時期に『フォーム営業』されても「ちゃんと確認しない」「担当部署への転送が遅れる・忘れる」というケースも起こり得ます。
また、例えば不動産業であれば、4月からの新生活に向けて住宅購入や賃貸を希望する人が増えるため、これら不動産売買・賃貸ともに「1月～3月」が繁忙期となるので、アプローチする際にはその業界特有のサイクルを理解し配慮する方が『フォーム営業』の精度を高めることにつながります。
■『フォーム営業を受ける側』の代表的な「悩み」と『フォーム営業をする側』の「本音」
『フォーム営業を受ける側』の代表的な「悩み」と、それに対する『フォーム営業をする側』の「本音」をまとめると・・・
◆「御社の商品・サービスの詳細を知りたいと弊社に問い合わせが来ました」
「弊社に御社商品・サービスについての問い合わせがある。ぜひ紹介したい」とフォームから連絡が来て、実際に話を聞いてみると「アンケート調査をしたらウチの商品・サービスが挙がった」だけで、「弊社のサービスを使ってそんな方々にアプローチしませんか」と結局、（ビジネスマッチングサービスの）売り込みをされるというケースが実際にありました。
『フォーム営業（連絡）を受ける側』としては「ウチの商品・サービスの引き合いがあった！」と期待して話を聞こうとし、『フォーム営業をする側』としては、普通にアプローチしても反応率が悪いので、あたかも「引き合いがある」ように装って連絡をしてくるというケース。
『フォーム営業』をしたことがあるので気持ちはわかりますが、話を聞いたらがっかりするだけなので、『フォーム営業』として正直に商品やサービスを紹介・提案すべきです。
◆「御社の●●事業をHPで拝見し、一度お話をお伺いしたい」
「御社の●●事業をHPで拝見し、一度お話をお伺いしたい」と『フォーム営業』があったが、そもそもその事業はやっていないというケース。
こういったケースは、フォーム営業の代行業者にリストアップも委託し、そのリストをチェックしていないことで起こります。
的外れなフォーム営業は、ネガティブなイメージを自分から植え付けようとしているのと一緒です。営業かけるなら、せめてしっかりリサーチして欲しいと思ってしまいます。。
◆興味があって連絡したのに・・・
『フォーム営業』があり、その内容に興味があって返信をしたのに、数日経っても何の連絡もないというケース。
こういったケースは、フォーム営業をする側からすると、想定以上に反応（返信）が来て、対応が後手後手になってしまうといったことが原因として挙げられます。
正しい表現ではないかもしれませんが、『フォーム営業を受ける側』としては「わざわざウチに連絡してくれた」と捉えがちですが、『フォーム営業をする側』にとっては「アプローチリストのうちの1件」に過ぎないということです。
とはいえ、自分からフォーム営業をして、せっかく反応して返信してくれたのだから、すぐに返信できるよう事前に体制を整えておくなりしないと、ただただ失礼です。
■まとめ
広く普及し始めている『問い合わせフォーム営業』。そのため新規開拓として『フォーム営業』をしている中で、『フォーム営業』がくることもあるのではないでしょうか。
する側としては「ただの営業メール」と思うかもしれませんが、受け手にとっては期待感を持って見ることの多い『フォームからの問い合わせ』です。
また、マーケティング担当（マーケター）からすると、「フォームからの問い合わせ」は『コンバージョン』・業務成果としてカウントすることがあるため、『フォーム営業』はノイズでしかありません。
『フォーム営業』をするのであれば、そのフォーム営業を受ける相手がいることを忘れずに、受け手に最大限配慮したアプローチをするべきです。
■精度の高いフォーム営業、しませんか？
せっかく労力や費用をかけて実施されるのであれば、さらに『精度の高いフォーム営業』をしませんか？
『フォーム営業』をしてはいけないメールアドレス・フォームにアプローチしてしまうと『特定電子メール法』に違反することになり、1年以下の懲役または100万円以下（法人の場合は3,000万円以下）の罰金が科される可能性があります。
そのため、実施する際には『フォーム営業』についての理解を深めておくことが求められます。
株式会社SBSマーケティングでは、『問い合わせフォーム営業』実施のためにリストアップしたターゲットリスト先のフォームページの有無や「お断り」サイトの抽出といった、受け手にイヤがられない・クレームに極力しないサービスを提供いたします。
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