売上よりも利益を

昨日、今日と京王プラザホテルにてLIXILのオーナー会に参加してきました。
LIXIL FC店内で売上高成長率で全国１位に選ばれ、表彰されてきました。
これもひとえに一緒に働いてくれる人たちがいたからだと思っています
本当に心から感謝をしています。

ただ、前年の売上が低迷していたから取れた賞であり、ここからがようやく経営者としての力の見せどころだと思っています。
私はまだまだ本当に未熟者であります。
実務知識・経営知識・会計知識・リーダーシップどれをとっても中途半端です。
全てのエキスパートになることは難しいと思いますが、自分が得意な領域を伸ばし、自分ができない部分は支えてもらいながら確固たるビジネスモデルの確立に今しばらくは奔走していきたいと思っています。

今日の午前中はMQ会計という考え方の勉強会に参加してきました。
そこで、学んだことを忘れないようにここに残しておきたいと思います。

売上よりも利益

当たり前のことなのですが、企業は常に利益を追い求めなければなりません。
売上よりも利益が大切なのは誰もがわかることだとは思うのですが、いざ事業を遂行していると、どうしてもわかりやすい売上目標を立てがちです。
売上を追い求めてしまうと最も大切な利益をいくら残すのかという部分が盲目になってしまうことがあります。
どんな時でも会社において大切なのは利益目標であり、利益を追い求めるうえで今自分たちがやることはなんなのかを導き出すやり方の１つがMQ会計であります。

上の図がMQ会計で使われる図です。
Pは価格、Vは原価、Mは利益、Qは数量、Fは固定費、Gは利益です。
缶コーヒーの価格が100円、原価が60円だとした場合、利益が40円出て、10本売れたので会社としては400円残り、それらにかかる固定費が300円のため利益が100円残るという図です。
よくビジネスで起こる話なのですが、缶コーヒーの金額を１割下げてくれれば20%発注量を増やすよという取引がよくあります。
MQ会計のやり方で試算すると、缶コーヒーの価格は90円になり、原価は60円のため、利益が30円になります。数量は12本になるため、360円が利益となり、それらにかかる固定費の300円を引くと利益は60円になってしまいます。売上としては、90円×12本で1,080円と伸びているのですが実際に残る利益は少なくなってしまいます。売り上げは伸びてるけれど、利益が出ていない会社によくありがちな状況です。

我々中小企業がコントロールしやすい部分は価格・数量です。
そして、この中で最も利益に繋がる部分はやはり価格です。
数量を増やしてしまうと、高度な人材リソースが希薄な地方では固定費が莫大に増えてしまい、赤字体質になりやすいと思います。
価格を上げると単純に数量が減る可能性はありますが、顧客に対して価格以上の価値を提供することができれば顧客も納得してくれますし、むしろそれをやらない限りは商圏が小さい地方では残り続けれないと思います。

今回MQ会計を勉強し今後のアクションプランとしては、単純に価格を上げようという話です。
市場価格と大きく乖離させなければ、価格は上げるべきだと思います。
価格を上げることにより一件単価の利益は増え、リフォーム業では単純に顧客に関われる時間が増え、顧客満足度向上につながっていき、お互いがウィンウィンな状態を作り出せると思います。

改めて価格の見直しをする時間を作りたいと思います。

最後に

イチローが言っていた明日ではなく、今からやることができない人間はうまくいかないという言葉が最近突き刺さっています。
どうしても明日やればいいかとなりがちなことが多いですが、今できることは今やります。
地味なことを長く続けるしか勝機はない。
まだまだやれることばかりだし、頑張るかーー