正論言っても変わらない人にはこの説得術だ！

2021年6月4日 21:52

要約『事実はなぜ人の意見を変えられないのか』ターリ・シャーロット

続きです。

説得としては

①感情に訴えて、相手の脳と自分の脳の波長を合わせる

②恐怖で行動を止めて、報酬で行動させる

③主導権を握らせて「俺コントロールできてます」感を出す。

④好奇心を湧き上がらせる。

⑤ストレスは「生き残り」のためにネガティブな情報を集めようとするきっかけになるから、ストレス緩和や観察を行う。

①感情に訴え、相手の脳と自分の脳の波長を合わせる

同じアクション→同じ感情→同じ行動という脳内プログラムはどんな人間でも同じ。この決まった反応を起こさせることで、脳が同期し（本6）、相手にも影響が及ぼせるようになる（本13）。

人間含む、生物には「接近と回避の法則」というものが働いている。簡単い言えば、「自分にとってプラスになりそうなヒト、ものには近寄りたくなり、自分にとってマイナスになりそうなヒト、ものからは遠ざかりたくなる」という本能でである。

そうなると、人は悪い事よりも、良いことを想像した方が行動する可能性が高くなることが経験的（6）にも、科学的にも（本19）分かる。

最近つぶやいた「子供たちの忘れ物をなくすために、忘れた子は補修をさせる」という事柄は、完全に「子供たちにとってマイナス」であり、忘れ物をなくす（忘れ物がないように確認、させる。宿題をしてくるようにさせる）という行動を促す目的で補修を行っている。これではあまり子供たちが動かない。

人はコントロール可能なものに安心し、不可能なものに恐怖する。それはなぜか。それは彼らが「選ぶ」という自由を欲しているからだ。

脳科学の実験では相手は選択肢の機会が与えられることが分かると喜び、脳の報酬系（副側線条件）が活発化するという結果が見られた。（本10）

つまり、選ぶだけで満足度があがるのだ。

説得する我々は、この「人は選択したがる」ということを理解し、自分のコントロールしたがる欲求を抑える必要がある。

人が好奇心をもつものは３つある。

①知識ギャップ
相手と自分の知識の差を埋めようとする。

②情報
昔も今も「生き残り」のためには情報が何よりも大切だった。

③気持ちの良い情報
情報の中でも気持ちの良い情報は進んで集め、不快になる情報は避けようとする性質がある。我々は「情報が気分に及ぼす影響がどのくらい大きいのか」を無意識にわかっている。気分を良くし、幸福度を高めるために進んで情報を集めようとするのだ。

人間はストレスホルモンが分泌されると「生き残り」のためにネガティブな情報を進んで集めようとする。そのため、相手のストレス度が高いと、悪い情報に大きく影響される（本3）ことがあるのだ。

仕組みとしては、ストレス→危険感知に固執→うまくいかない可能性に目を向ける→過度に悲観的に→過度に保守的に

という感じだ。

これには今はやりの「ワクチン陰謀論」も含まれるだろう。
コロナという世界の危機と自粛というストレスを抱えた人たちは、ワクチンによって支配されるという危機に過剰反応する。その支配が滞りなく完了すると思って悲観的になり、「ワクチンを打たない」という判断を下す。
という感じ。

以上４つさらっとお送りしました。陰謀論に騙されず、日常でも使えるように祈っております。

では～