新規架電　その１５　行動量の立て方　補足

こんにちは里だけです。
前回の記事を読まれた方で、違和感を持った方も少ないくないと思います。
いや、言いたいことはわかるけど、セールスの時間から架電件数を割り返してもアポ取れないと・受注できないと意味ないじゃん！て。

そこに気づかれた方さすがです。

おっしゃる通りなんですよね。

セールスが無理なくできる架電件数はわかっても、結果が出ないと意味がないのです。本日はそのあたりをどう考えるのかを書きますね。マネジメントされてらっしゃる方向けの内容に近いですね。

前回の記事はこちら

どんな組織でも、アポ率や受注率などのCVR（コンバージョンレート）を取ってらっしゃると思います。（取っていないのであれば、取ることをお勧めします。）

単純にいうと、行動量とアポ数、受注数の関係は

行動量×アポ率＝アポ数

アポ数×受注率＝受注数

ですよね。

ここで大事なことは行動量はどんなに気合入れても、人間の1日に持っている物理的な時間が増えないと増えないんです。

行動量＝時間×時間あたり架電数

ですので、時間あたり架電数を最大限まで伸ばした計画を貼った以上、それ以上はどう頑張っても無理です。
たまにパワー系の上司が「早朝深夜も架電しろ！」っていう人がいますがそれは危険です。

電話はお客様の時間をこちらの都合とタイミングで奪う行為なのです。
ですので、お客様に迷惑をかける様な時間帯に架電するのはアポどころか、会社のイメージや信用も落としかねない行為なのでお勧めできません。

「行動量が固定されている。」

これが営業を考える上で非常に大事なキーファクターなのです。

であればどこをコントロールするのか？
それがアポ率と受注率なんですね。

アポ率は簡単にいうと、トークスクリプトの内容、トークの熟練度、リストの精査具合によって大きく上下します。

また受注率は、アポ獲得時のフィルタリング精度、商談の内容、セールスの熟練度、決済者の同席の有無などで上下します。

ですので、気合と根性と度胸だけで無理な行動量をメンバーに押しつけ怒鳴りつける仕事をするよりも、行動量は有限であることを理解し、いかにCVRをあげるのかを科学する行為をPDCAしましょう。

つまり

１・行動量は、メンバーの無理のない最大生産性の高い納得感のある数字を導き出し、それは必達で死守する。

２・取れる行動量は有限であるからこそ、その時間を質の高いものに変えるべく、トークスクリプトの精査・セールスのトークの熟練度向上・商談時の内容精査・商談能力の向上・アポ獲得時フィルタリングの徹底などを毎週モニタリングかつ改善をする（PDCAを高速で回す）。

これらをやって目標を達成できないのであれば、目標の設定がそもそもおかしいのか、率いるマネージャーが無能なのかのどちらかしかありません。

それくらい、行動量＝使える時間の確認と確定は大事なことなのです。
いかがでしょうか？お役にたてれば嬉しいです。

里だけでしたー

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