営業会議でよくある3つの悩みとその解決法
私の会社は「ITを活用した営業の仕組みづくり」を生業としているのですが、営業組織に課題を感じている会社はだいたいにおいて「営業会議」に問題があるケースが多いです。
営業会議のやり方を変えるだけでも、だいたいの営業組織ってめちゃくちゃ良くなるのですが、今日はそういった営業組織が抱える「よくある課題」と「原因」について説明したいと思います。
①終わったあと何をすればいいのか不明確
課題として、よくあるのが「会議が終わったあと、何をすればいいのかわからない」というケースです。
会議で色々議論をしたが結局「今週も頑張りましょう」といったあいまいな内容で終了してしまう営業会議はとても多いです。
なぜこういった状況がおこるのでしょうか。
ありがちなのが営業会議での数値共有が「今月の売上目標◯万に対して、実績が◯万です。」といったような「結果」の数値しかなされないことです。
営業の最大の目標は顧客の獲得であり、当然のことながら自社内で掲げている目標を達成することが必要なのですが、数字が結果だけしか共有されないとその結果に至った課題がいまいち見えてきません。
たとえば、ある筆記テストを受けて50点でした、という結果を振り返る場合「どの問題を間違えたのか」「事前にどの部分をどのくらい学習していたのか」がわからないと、次の対策を立てられないと思います。
営業活動も同じで、営業結果の原因さぐるためにはその結果に至るまでのプロセスも数値化する必要があります。
営業マンは何社の顧客を持ち、どんな営業活動を何件行ったのか、といった数字です。
うまくいっていない営業会議ではこのあたりが非常にあいまいなことが多く、「先週この顧客と話をしたがうまくいかなかった」ですとか「あまり活動ができなかった」といった、あいまいなコメントを営業マンがしているケースが目立ちます。
こういった状況に陥らないようにするためには「営業プロセスも数値化して共有する」ルールに変更をする必要があります。
誰がどの顧客に何をどのくらいしたのかをキチンと記録し、組織内で共有する仕組みならないと、課題の発見は難しくなりますし、対策も打てなくなります。
あれ？今週俺は何をすればいいんだっけ？
とならないように。
②特定の人しか発言しない
うまくいってない営業会議では、営業の責任者やリーダーしか発言せず、大半の人は聞いているだけ、となっていることが多いです。
リーダーがただ成績の悪い個人を叱責するだけ、みたいな形になり、なんか会議の雰囲気も悪い、といった状況になりがちなのは非常に残念です。
営業活動をしていれば、当然のことながら結果に個人差が生まれます。
営業会議では優秀な営業マンが褒め称えられる一方で、成績が悪い営業マンは叱責を受けることもあるでしょう。
叱責を受けた営業マンは、次は怒られたくないので必死に頑張るかもしれません。そういったマネジメントも時には有効だと思いますが、そうは言っても「怒られたくないから仕事をする」という姿勢では、営業組織として成長していくのは難しいと感じます。
こういった事象が起こるのは「営業会議をオープンな議論する場」と定義していないことに原因があることが多いです。
すごく単純な話で「営業会議ではオープンにみんな発言していいんだよ」ときちんと毎回伝えるだけで、発言が増えます。（これ、会議の冒頭に毎回伝えたほうがいいです）
あとメンバーの発言について間違った内容であっても、頭ごなしに否定するのではなく、しっかりと向き合って会話することが重要です。
そうしないと、メンバーは萎縮して発言をしてくれません。
私は、営業会議の目的の一つは「課題と対策の発見」であると考えています。
いま営業組織で何が起こっていて、どこに課題があるのか、そしてその課題を解決するためには何をしなければならないのか、が議論されなければ、営業会議は機能しません。
そして対策の発見には、参加している人がオープンに自由に発言する環境が整っていることが重要です。
③とにかく時間がかかる
個人的には会議は短ければ短いほどよいと思うのですが、膨大な時間を営業会議に費やしている会社は少なくありません。
2時間や3時間の時間をかけているケースもあります。
本当に議論すべき内容であれば、何時間でもやればいいと思いますが、そうでないなら必要なことだけを議論して、スパッと仕事に取り掛かったほうが生産性においても良いはずです。
さまざまなレポートからも、「会議は基本的に無駄な時間」であると、多くの方が思っていることがわかります。
ダラダラした営業会議になるのは原因は結構たくさんあって、とりあえず列記します。
・事前に議題が共有されてない
・タイムキーパーがいない
・課題が洗い出されていない
・明確な終了時間が決まってない
これらが、会議を長くしている原因なのですが、逆に言えばこれらを解決すると会議はコンパクトで質の高いものになります。
ダラダラ会議やっちゃうところは、まずタイムキーパーを決めたほうがいいかもしれませんね。
まとめ
今日は「営業会議でよくある3つの悩み」を解説しました。会議が良くなるだけで、営業組織はグッと良くなるので、このあたりの悩みがある方は、是非解決に取り組んでもらいたいです。
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