リリースから僅か2年。大手エンプラ企業がこぞって「SalesNow」を導入している秘訣とは？
SalesNowはプロダクト本リリースから2年ですが、すでに株式会社ジェーシービーやパーソルキャリア株式会社をはじめとした従業員数1,000名を超えるエンタープライズ企業での導入実績が多数あります。
SalesNowの社員数はまだ十数名と会社規模的には小さいにも関わらず、エンタープライズ企業での導入が相次いでいるのはなぜなのか。それを可能にしている戦略や人に着目し、エンタープライズ企業導入実績多数の理由を紐解いていきます。
今回は、ビジネスサイドでセールスとして活躍する中嶋さん、山本さん、和田さんの3名にお話しを伺いました。
中嶋 太一
レバレジーズ株式会社に新卒入社。歴代新卒最速受注、連続200%目標達成し新規事業に異動。3年目に事業責任者に就任。約60名のマネジメントを行い、2年で事業を約3倍に成長させる。全社VP複数回受賞。2023年3月に1人目事業開発セールスとして、SalesNowにジョイン。現在はCOO直下で事業戦略立案・実行及び、セールス組織を牽引。
山本 将嵩
立命館大学国際関係学部卒業後、レバレジーズ株式会社に新卒入社。人材紹介サービスの法人営業や営業企画など幅広く営業を経験後、大阪支店の立ち上げに携わる。その後、新規事業の立ち上げメンバーに抜擢され受注200%増の成果創出し、法人営業統括とCS統括を歴任。2024年にSalesNowにISエキスパート兼BizDevとしてジョイン。趣味はポーカー・麻雀で、大学時代にはハモネプ優勝。
和田 昂大
株式会社ユニラボ（現PRONI株式会社）に新卒入社。BtoB受発注プラットフォーム事業を中心に約6年間従事。新規事業開発や、マーケティングプロジェクトオーナー、セールス・マーケティング部長を歴任し、全社年間MVP獲得。その他、CEO室でのリブランディングやCOO室でのマネジメント強化など、組織を横断するプロジェクトを担当し、社員20名から200名までの組織拡大を経験。その後、株式会社YOUTRUSTに入社し、四半期で数億円の予算運営し、オフラインイベントやデジタルマーケティングなどマーケティング領域に従事。次なる挑戦の場を求めて、2024年8月、株式会社SalesNowに事業開発セールスとして入社。
プロダクトリリースからわずか2年。それでもエンタープライズ企業を開拓できているのが魅力
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
中嶋：レバレジーズ株式会社に新卒で入社後、ITエンジニアの転職支援の部署に配属されてセールスをしていました。3年目で事業責任者に就任し、約60名のマネジメントを担いつつ複数の関連サービスの立ち上げをおこなうなどを経験したのち、2023年3月に1人目の事業開発セールスとしてSalesNowにジョインしています。
現在はポジションとしてはFSですが、ISやCSなど含めビジネスサイド全般業務を担っています。
山本：同じく新卒でレバレジーズ株式会社に入社し、主にITエンジニアの転職支援とスカウトサービス業務に従事していました。スカウトサービスのチームではtoBセールスのチームリーダーとして組織を統括していました。
2024年5月にSalesNowにジョインし、ISをメインに、CSのサポートやSalesforceの設計周りなど、幅広い業務を担当しています。
和田：私は株式会社ユニラボ（現PRONI株式会社）に新卒入社して営業・マーケティングを幅広く担当しつつ、セールス部署のマネジメントをおこなっていました。その他、CEO室でのリブランディングやCOO室でのマネジメント強化など、組織を横断するプロジェクトも担当していました。
その後、株式会社YOUTRUSTへ転職してオフラインイベントやデジタルマーケティングに従事したのち、3社目でSalesNowにジョインしています。2024年8月にAE（アカウントエグゼクティブ）として入社し、お客様への営業やマーケティング、展示会の運営などをおこなっています。
ありがとうございます。みなさん新卒時からこれまで、セールスだけに留まらず幅広い経験を積んでこられたのですね。早速ですが、SalesNowではエンタープライズ企業の導入が増えているとのことで、直近どのような企業で導入が決まったのでしょう？
中嶋：直近ですと、株式会社ジェーシービーやパーソルキャリア株式会社など、金融系や人材系のエンタープライズ企業で導入されています。実際に導入事例の記事もあるので、良かったら読んでみてください。
▼導入事例記事
・株式会社ジェーシービー
・パーソルキャリア株式会社
和田：余談ですが、私は8月にSalesNowに入社していて、まだ創業間もないにも関わらず、すでにこういったエンタープライズ企業のお客様の導入実績がある点も入社を決めるにあたっての魅力の一つでしたね。
山本：たしかに、SalesNowの選考に進んでくださっている候補者からも、「シリーズAでまだ十数人規模なのにエンタープライズ企業を開拓できていることにとても驚きました。創業初期からエンタープライズ企業を開拓できる企業があるとは思ってもおらず、数百人規模の企業ばかり探していたため、その点が魅力的です。」と言っていただいたことがありました。
狭く深くが鉄則。マルチバーティカル戦略かつハイタッチでお客様から圧倒的な信頼を得る
一般的に、創業初期は認知度も低いですし、今の企業規模、人数規模でエンタープライズ企業を開拓することはなかなか難しいと思いますが、それを可能にしているSalesNowの戦略はどのようなものでしょうか？
中嶋：SalesNowではマルチバーティカル戦略をとっています。
この戦略のメリットの1つは、セグメントを絞ったうえでさらに社数を絞って開拓していくため、むやみやたらにリソースが分散されず、集中して開拓ができる点です。
もう1つは、単純に業界の解像度が他サービスと比較してかなり高くなるため、提案が作りやすい点ですね。
和田：そうですね。SalesNowのようなデータベースのプロダクトは、業界やビジネスモデル、商習慣によって使い方がかなり異なるんです。そのため、マルチバーティカル戦略によってある程度対象企業を絞ることで提案を磨き込んでいるという点は、難易度の高いエンタープライズ企業に導入してもらうにあたり重要な要素だと思います。
具体的には、ビジネスモデル単位で30〜40個に分類して、SalesNowをより魅力に感じてもらえそうなところに注力して提案を進めています。たとえば、直近ですと、金融業界のなかでも法人カードの企業にはかなり受け入れてもらいやすいですね。
山本：あとは、そうして対象を絞ったうえで、お客様の解像度を高めるためにも、企業の組織や部署をかなり細かく調べて、週1でエンプラ定例というものを実施しています。
和田：定例では、提案をしたい各社のパワーチャートなどを作成し、それをもとに「ここの事業部のこのレイヤーの方に提案しよう」ということを決めるんです。それを特定した後、「どういうところを経由してアプローチしたら商談が獲得できそうか」ということをチームみんなで相談して実際に提案を進めています。
中嶋：恐らく、一般的な企業開拓は企業リストをもとに進めると思うのですが、SalesNowではそれを企業から事業レベルまで区分して、次の粒度としてその事業部の役職者までを全てリスト化しているんです。役職者別にどの手段でアプローチをするのが一番効果的なのかをあらかじめ全て決めるということを定例のなかで話し合っています。
山本：実際にアプローチしたあとも、一度で終わるのではなく、定期的にコミュニケーションを取り続けることはもちろん、1つの方法で上手くいかなければ、新しい方法で何度もチャレンジしているんです。
たとえば、VCや顧問の方に依頼してみたり、私たちのリードのなかから別の顧客を探してみたり。このあたりは、マルチバーティカル戦略で対象企業を数十社程度に絞ってやっと実現できているので、SalesNowの特徴になると思います。
マルチバーティカル戦略によって、SalesNowのようなプロダクトを本当に求めている企業に絞って、狭く深く提案を進めていくからこそ、エンタープライズ企業にも受け入れてもらいやすいんですね。戦略のほか、提案の仕方として何かSalesNowならではの点はありますか？
和田：ハイタッチセールスである点はポイントかもしれないです。
SaaS業界全体としては、テックタッチを取り入れてお客様のサポートをいかに手間なくおこなうかという風潮があります。ただ、近年「ABM（アカウントベースドマーケティング）の領域においてチャーンレートが高いのは、テックタッチだからではないか」という話もあり、SalesNowではハイタッチを重視していますね。
山本：そうですね。エンタープライズ企業の開拓では、信頼関係がより重要になるため、我々がハイタッチでお客様に対してしっかりと向き合っていく点は導入実績にも繋がっていると思います。
特に、SalesNowのようなデータベースのSaaSだと、基本的にセールスチームに提案していく限りは販管費に分類されますし、ハイタッチでしっかりコミュニケーションを取りながら価値を感じてもらえるようにしないと、サービスを利用し続けてもらえないんですよね。
和田：本当にその通りで、今まで伸びているSaaSは大体バックオフィス系のもので、必然的にほぼ全社員が使うことになると思うんですよ。それに対してデータベース系のSaaSですと、社内で使う人も限られているため、いかに価値を感じて使い続けてもらうかがかなり重要となり、セールスの難易度もより高いと感じます。
現状SalesNowでは取締役COOの粂がCSも担っていたり、AEという職種があったりするように、プロダクト導入後もセールスが入るハイタッチの体型がある点で、エンタープライズ企業が導入してくださっているのかなというのは感じるところです。
中嶋：たしかに、SalesNowではFSからCSまでを担いつつアップセルやクロスセルをしていくAEという職種があるのはポイントかもしれませんね。
あまりにも職種が明確に別れすぎていると、たとえばFSが単にお客様の期待値を上げすぎて、後で入るCSが困るというパターンが結構多いと思います。期待値ズレの状態で契約をしてしまうと、お客様にとっても良くないし、私たちセールスにとっても良くないんですよね。
そのため、少しでもお客様の組織と私たちのプロダクトの相性が悪かったり、現状上手くご活用いただける状態ではなかったりすると判断したら、「こういう状態になってからご活用ください」「こういった点でご活用いただくのが難しいかもしれません」などとしっかりお伝えしたうえで契約を結ぶことはかなり徹底しています。
また、SalesNowのプロダクトは、「セールスの生産性を向上させる」「会社の売上を向上させる」というところにつながるものなので、私たちとしても「こういう機能があってこういうところが効率化されます」ということだけでなく、「事業としてのPLがこれくらい伸びます」とか「これによって売上や粗利がこれくらい伸びます」といった提案をしています。
そのため、お客様の営業組織やビジネスモデルをかなり高い解像度で理解していないとそもそも提案ができないので、ハイタッチでお客様と密にコミュニケーションをとっていく点はエンタープライズ企業に信頼いただいている理由の1つかもしれませんね。
「コト志向」で「ユーザーファースト」。結束力が強いチームだからこそ、成果が倍増する
お客様から信頼を得るには、「どのような想いで」「誰がやるか」も重要だと思いますが、みなさんそのあたりはどうお考えでしょう？
和田：「本当に良いプロダクトを多くの人に使ってもらいたい」という想いがあります。そのために、これまでセールスやマーケティングに従事してきたのですが、色々なプロダクトをご提案してきたなかでも、SalesNowのプロダクトが本当に良いものだと感じているからこそ、より多くのお客様に価値を感じてほしいと思っています。
私自身、1社目で受発注のマッチングサービスをしていましたが、発注時は必ず4〜5社比較して見積もりをとるため、かなり悩みますし作業も大変で1社に絞るまでに時間がかかるんですよね。その経験があるからこそ、いざ1社に決めて実際にサービスを利用してみたら効果がなかったというときに、担当者が落胆する気持ちが痛いほどよくわかるんです。
正直な話、あまり完成度が高くなく、お客様の課題に合っていないようなプロダクトでも、広報・PRが上手いと良いものに見えてしまいがちです。SalesNowはまだ創業初期でこれからそこに力を入れていくような段階のため、今はまだセールスの力できちんとプロダクトの価値をお伝えしてお客様の成果を向上していかなければなりません。特に、何度もお客様に提案を重ねるエンタープライズ企業の開拓においては、ここは非常に重要です。認知度としてはまだまだ低いですが、プロダクトの価値は非常に高いと感じているので、私たちセールスがしっかり言葉で伝えていきたいと思っています。
そうして事例が増えていけば、今後認知度が高まってきたときに、お客様に「使っていて良かった」「SalesNowが好き」と思っていただければ嬉しいなという想いで日々仕事に向き合っています。
山本：私は、自分が携わったプロダクトでお客様の課題を根本的に解決し、その結果として会社を大きくしていきたいという想いが強いです。
根本的な課題解決をするためにも、お客様に対しては「納得するまで具体的にお伝えする」ことはとても大切にしていますし、業務内容にこだわらず「落ちているボールは拾いにいく」というスタンスは新卒の頃から変わらず持ち続けています。
そのため、提案の際はお客様がSalesNowのプロダクトを通してどう課題解決できるのか、お伝えする言葉や文面にはかなり気を配っています。私たちセールスがお客様に「このように課題解決ができる」という具体的なイメージを湧かせることができなければご契約していただけないですし、プロダクトをご利用いただけなければそもそも課題を解決に導くこともできません。特に、人数規模が大きいエンタープライズ企業では、たった1つの良いプロダクトが、組織全体の課題解決に大きく貢献します。
「この機能を取り入れるとこれができます」といった抽象的な話ではなく、「この機能を取り入れるとこの数字がこれくらい上がります」といった具体的な数字の部分をお伝えすることは意識していますね。
その他、自分の業務外のものであっても、「これ誰がやる？」となっている手付かずの仕事があれば、進んで手を挙げるようにしています。
中嶋：前職でセールスに従事していた頃に自分が抱えていた課題が、今の私たちのお客様の課題と同じなため、そこを解消したいという強い想いがあります。
セールスマネージャーや事業部長の立場になると、必然的にセールスの生産性を向上させる必要が出てきますが、肝心なメンバーは雑務に追われてお客様に向き合う時間がない、だから成果を出すために労働時間が増え、退職につながってしまうということはよくあることです。この課題は、事業を統括している立場であれば全員抱えているんじゃないかと思っています。
雑務の部分でいうと、たとえば営業リストは日常業務を終えた後に作成するというお客様や、やっとアポ取りから商談まで済ませ、担当者が前向きになっているにも関わらず、社内で与信をかけたら通らず取引ができなかったというお客様も頻繁にいらっしゃるんですよ。こういった事案は、営業現場ではよくあることなんですが、非常に非効率的ですし、時間を費やしたセールスにとってもストレスですよね。SalesNowのプロダクトであればここを解消できるので、結果的にセールス現場も、その上の統括ポジションの課題もまるっと解決できます。
そういった背景から、SalesNowを本当に良いプロダクトだと感じているものの、認知度はまだ低い状態なので、お客様との最初の接点であるセールスの頑張りどころだと思っています。私たちの一言やプロダクトの提案の仕方一つひとつが今のSalesNowのブランドを作り上げていくフェーズなので、お客様との初回接触でどのような言葉を使ってどのように対応をするかは非常に気を遣っていますね。
「お客様の課題を解決したい」という考えを持ったメンバーが集まっているからこそ、その想いや人柄が顧客にも伝わっているのだと感じました。何度も提案を重ねるエンタープライズ企業開拓において、セールス内でのチームワークも非常に重要だと思いますが、お互いのことをどのように感じているかお聞かせいただきたいです。
山本：中嶋さんに対しては、お客様への解像度が低いことがあれば、かなり細かい粒度で理解しにいこうとする姿勢が素晴らしいなと感じています。
マルチバーティカル戦略でさまざまな業界の解像度を高めていこうという動きをとっていますが、中嶋さんはその業界にいたのではないかというぐらい各業界への解像度が高いです。お客様視点に立つために、少しでもわからないことがあればすぐ調べたり、お客様に確認したり、素早く行動にうつしていくスタンスは尊敬していますね。
和田：すごくよくわかります！中嶋さんは、相手の目線に合わせるということが本当に上手で、セールスとして学ぶことも非常に多いです。
中嶋さんがセールスに加え事業部長レベルでのマネジメント経験もしてきたからこそ、役員クラスには役員目線で、営業担当クラスなら営業担当目線でというように、商談の際も会話をする相手の目線で提案をしているなと感じます。特に、提案回数が多く競合も多いエンタープライズ開拓において、中嶋さんの強みが発揮されていますよね。
また、社内においても経営陣がどの目線で話しているのかを汲み取って現場へ展開してくれたり、逆に現場目線に立って今起きている問題を経営陣に伝えてくれたり。社内外問わずに相手の目線に立って会話ができる方なので、信頼できる人だなと感じています。
中嶋：気恥ずかしいですが、そう感じていただけていて嬉しいです笑
和田さんは入社してまだ1ヶ月半程度ですが、そう思えないほどに前からSalesNowにいるようなレベルの業務量をこなしてくださっていて、非常にポテンシャルが高い方だと感じています。
SaaS領域の経験がある分、この領域の解像度が高い点は少なからずあるとは思うのですが、お客様の課題をKPIレベルで分解して提案していたり、SalesNowのCSは難易度が高くていきなりはお任せできないことが多いのですが、すでにそこも巻き取ってくれていたりしますしね。以前、受注が難しそうだったお客様も、和田さんが何度も何度も丁寧に対応を続けたことで信頼を得ることができ、受注につながったこともありました。その他、メイン業務はAEではあるものの、マーケティングや展示会関連なども対応してくれていて、本当に頼もしい方です。
そういう諦めない姿勢や、事業を伸ばすためなら仕事を選ばず何でも挑戦する姿勢を尊敬しています。
山本：本当に、入社してもう1年、2年はいるんじゃないか？っていうくらい幅広い業務をこなしてくれていますよね。私も和田さんに対しては、会社の成長のために必要なことはなんでも挑戦する方という印象を持っています。
SaaS業界出身ということで解像度も高いため、今までの経験から上手くいったことを私たちに還元する動きもとってくれますし、会社の成長のためなら何でも頑張ってくれますし、カルチャーにある「コト志向」を体現されている素晴らしい方です。
和田：ありがとうございます！笑
山本さんは社内外問わずに細かい配慮が隅々まで行き届いている方という印象が非常に強いです。
たとえば、お客様からのお問合せに対する回答って、目の前の業務が溜まっているとどうしても後回しにしてしまったり、抽象度が高い回答になってしまったりすることってあると思うのですが、山本さんの場合はそれがないんです。どんなに忙しくてもかなり細かい粒度で丁寧に回答しているため、お客様からの信頼度も高いと感じますし、エンタープライズ企業からも信頼を置かれている存在です。
あとは、社内のメンバーの力になりたいという気持ちが強い方で、常に先回りして社内で宙に浮いた業務を拾ってくれていますし、やると決めたことを最後までやり抜いているため、社内からも厚い信頼を得ている方だと思います。
中嶋：山本さんに助けられているメンバーは多いですよね。宙に浮いていて「これ誰がやる？どうする？」みたいな仕事にもいち早く気が付いて対応してくださるので、セールスだけでなく、会社全体としていつも助けられています。
また、仕事が一つひとつ丁寧かつ対応スピードも早いので、その両方を担保していて素晴らしいなと感じます。日々お客様から機能やデータに関する細かい質問をいただくことも多いのですが、ISやCSも幅広く担当するなかで一つひとつに細かく回答するのって結構大変だと思うんですよ。それでも、社内のデータチームや開発チームと細かく連携を取りながら、納得していただける形で回答しているので、お客様も安心するだろうなと思います。
プロダクトが良いかつサポートが丁寧だと、他の部署を紹介してもらうこともよくあるため、山本さんの丁寧さがエンタープライズ企業開拓につながっていますね。
最後に、これからどんな人と一緒に働きたいですか？
山本：会社を本気で大きくするために、落ちているボールを積極的に拾ってくれる方と働きたいです。SalesNowはまだまだ規模感としては小さな企業です。それゆえ、私たちが手をつけられていない仕事もたくさんあるので、自分のメイン業務をおこなうことはもちろん、そういった「まだ手がつけられていないけれどやるべきこと」を積極的に巻き取って、一緒に会社を大きくしていってくれる方がジョインしてくださると嬉しいですね。
和田：高い目標に対して、自分で目標を立てながら仲間と共に努力できる人に入社していただきたいです。私たちが目指す目標はかなり高いですし、スタートアップでもある分道筋が立たないことも出てくると思います。そういう状況に陥っても、悲観的になるのではなく、どうしたら少しでも目標に近付くことができるかを考えられる人は非常にマッチするんじゃないかなと思います。
特にSaaSスタートアップ2社目以降の方だと、もうこの領域で面白い企業は残っていないという話を聞くこともあるのですが、SalesNowはその考えを覆せる企業です。SaaS領域でガツガツ働いていきたいとか、精力的にチャレンジしていきたいという方がいたら、ぜひ一緒に働きましょう。
中嶋：SalesNowのバリューにもありますが、職種によらず事業を伸ばすためなら何でも挑戦するという「コト志向」な方と働きたいです。
和田さんも山本さんも、自分の役割を越えて幅広く仕事をしてくれているので、セールスチームとしてもそれがカルチャーになっています。だからこそ、今の人数規模でもエンタープライズ企業の導入実績を出せていると思うんですよね。スタートアップである限り、大きな目標をクリアし続けていく必要があるため、できない理由ではなく、できる理由を一緒に考えて楽しく働ける人にぜひきていただきたいです。
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