オンライン商談の落とし穴

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コロナの影響でオンラン商談への対応を余儀なくされた営業職の皆様。
オンライン商談に対しての苦手意識がある方も多いとの声を聴きます。
今回は私が思うオンライン商談の落とし穴とそれを超える方法について,
簡単にまとめます。

このnoteを読んで頂きたい方

・オンライン商談に苦手意識がある
・オンライン商談がうまくいかない
・オンライン商談が怖い

このnoteで得られること

・オンライン商談の時の注意点がわかる

①オンライン商談の落とし穴とは？

オンライン商談に対して苦手意識があることで、
「通常の商談と違う行動をしてしまう場合がある」
という人がいます。

対面だと仲良くなれて、ちゃんと商談できていたのに
オンラインになるとなぜかうまくできない。

「一方的な説明になってしまう」ということ。

そうなってしまうと商談において様々なマイナスが発生します。

・信用が得られない
・営業担当に興味を持ってもらえない
⇒つまり聞いてもらえる体制ができない

ということ。

せっかく時間をとってもらったのであれば、
お互い有意義な時間にしたいですね。

②オンライン商談の落とし穴にはまらないためには

そもそも通常の商談の流れを再度見直しをすること、
そして「通常の商談の流れをオンライン商談時に再現」すること。

いきなり商談で資料説明から始めないですよね？
⇒やっていたら見直ししたほうが良いですよ？
名刺交換やアイスブレイクしますよね？
人の紹介なら、紹介者との関係などを共通の話題に話をしますよね？
こういうのをすっ飛ばして資料共有して説明し出してしまうと、
NGです。

オンライン商談のポイントと流れ

・事前に顔出しを依頼する
　⇒「初対面になるので、顔見ながらお話しさせてください」
　⇒対人であることを意識づける。知人になる。無下にできない関係性を作る。
・「資料を出さず」に簡単な自己紹介やアイスブレイクの時間を5分取る
　⇒「コロナ大変ですね、いつからリモートワークですか？」
　⇒「OOさんの紹介ですが、OOさんとはOOな関係で・・・」
・今日の打ち合わせの目的のすり合わせ（何のための面談か）
　⇒メリットと概要を最初に伝えて惹きつける
　⇒「本日は御社の採用コストを圧倒的に削減して、生産性も上げるお話をさせて頂こうと思っています！」
・商談の時間の使い方（進め方の合意）
　⇒「今日はだいたい1時間くらいよろしいでしょうか？」⇒YES
　⇒「進め方なのですが、最初に会社と事業の紹介をざっくり（数分）してから、御社の事についてヒアリングさせていただき、その後御社に合ったご提案できればしたいのですが良いですか？」
・「画面共有をON」にして資料で簡単に会社概要と事業説明（数分）
・「画面共有をOFF」にして顔を見ながらヒアリングに移行
　⇒ここが商談で一番重要な課題の合意をするところになります。
　　相手を理解するために顔を見ながら対話しましょう。
・課題がわかれば解決案を提案（再度画面共有）
　⇒課題に合った提案書を共有しながら提案
・クロージング＆スケジューリング
　⇒テストクロージングをしながら不安要素がないか見極めを行います。
　⇒不安要素があれば解消します。
　⇒決裁者ならクロージングで導入を迫ります
　⇒担当者なら決裁フローの確認と次回ステップの約束をします。

まとめ

対面でもオンラインでも「対人である」。
目の前の人がわかりやすい話の進め方や合意をとりながら進めないと
相手の聞きたい話にならない。特にオンラインだと画面越しなので、
より一層「商談の始め方を意識」したほうが良いと思います。