【営業の教科書NO.68】営業コスト

〜今日のポイント〜

知ってもらうコスト
理解してもらうコスト
信じてもらうコスト
使ってもらうコスト
心理的コスト

資本経済はコストを安く、売上を高くすることで、利益を産む
この発想で営業をすると動きが効率化されます

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本日は営業コストについてお伝えしたいと思います。営業コストとは営業にかかったコストなので普通に考えて動かれていると思いますが、営業のコストはいろいろかかっているんです。

一概に営業コストはいくらかかったかというと、知ってもらうためのコスト、理解してもらうためのコスト、自分の言ったことを信じてもらうためのコスト、提案や約束に対して信じてもらうためのコスト、そしてサービスを申し込んだだけでは使ってもらえない成果報酬型のものは使ってもらわないと課金にならないので、使ってもらうためのコストもあります。心理的なコストもあります。このお客さんはちょっと嫌だけれど受注がもらえるから・・・みたいな、お金ではないけれど自分の精神を削っているみたいなこともコストなんです。

◆ポイント①資本経済はコストを安く、売上を高くすることで、利益を産む

事業を運営する、営業を個人事業主と思ってもらってもよいですが、いろいろなコストをかけて利益を生み出します。資本経済というのは安く買って高く売ることで利益を出すことがビジネスモデルです。この発想で仕事をしていくと営業の効率化はどんどん進んでいくはずです。

知ってもらうコスト、このコストを分解しておきましょうということを今日お話させていただきたきたいです。知ってもらうコストは同じものを売っていても高い人もいれば安い人もいます。例えば誰でも知っている大手企業の場合は、電話をかけてもらった瞬間にもう知ってもらっているのでわざわざ知ってもらう必要がありません。知ってもらうためのコストはゼロです。大手だから大丈夫という感じで、信じてもらうためのコストも安かったりします。

◆ポイント②自分の事業のどこにコストがかかっているのかを考える

では大手で働いている営業は何にコストをかけなければならないのかと言うと、ちゃんとサービスを説明して理解してもらうコストです。ちゃんと使ってもらうために時間やコストをかけましょうということです。コストとはお金や時間や労力なので、そこにかけます。

本当にベンチャーで名前も知られていない会社の場合は、そもそも知ってもらうためにコストや時間がかかったり、新しいサービスを作ったりマーケットを作るときは、知ってもらうだけでなく理解してもらうためにも時間がかかってしまいます。

スタートアップでマーケットから作るという発想ではなく、やるならすごくコストがかかる部分なので、それを踏まえた上で事業計画を作らなければいけません。失敗するスタートアップとは、自分でゼロからマーケットを作ろうとしますが、基本的にはリプレイスの発想でマーケットを作っていくほうがコストがかかりません。5年間でほとんどの会社が倒産してしまうと言う話もありますが、こういった自分の事業に対してどこにコストがかかっているのか、コストに見合った売上が立つのかはぜひ考えてみてもらおうと思っています。

◆今日のまとめ

営業マン、営業ウーマン、事業主として自分自身の営業をする部分では、できるだけ安く理解してもらって信じてもらって使ってもらって、かつ気持ちの負担が少ない状況でできるだけ高く売る発想でやっていくと効率的に営業や事業が回るという発想になります。ぜひ営業コストをキーワードにして、自分の営業効率を上げていくために自分の営業や商材や自分に自身のどこにコストが掛かっているのかを一度考えてほしいと思っています。このコストをしっかり整理していくと営業の効率化がどんどん進んでいくので営業コストの話をさせていただきました。