【営業の教科書NO.93】弁護士向けの集客サービスをどう営業する？

〜今日の質問〜
弁護士向けの集客サービス、笹田さんだったらどう営業しますか？

〜今日のポイント〜

●リスト＝売上規模
●弁護士が集まる場所を探す
●弁護士等の士業は営業・広告＝負けと思っている部分がある
●若手のデジタルネイティブ世代を狙う

〜ラジオ内容はこちら〜

今日のご相談内容は弁護士向けの集客サービスをどう営業しますか？です。どういう商材かは全くわからないのですが、載っている情報は弁護士向けの集客サービスをどう営業しますか、ということで、大きく2つお話をしようと思っています。そもそも営業におけるアプローチをどうするか、という大きな話と、弁護士に対するアプローチをどうするか、という2つの話をさせてもらえればと思います。

◆ポイント①リスト＝売上規模

まず大きな話でどう営業するかですが、営業の考え方はすごくざっくり言えば、売上の規模がどう決まるかと言うとリストの数なんです。基本的には売上は売った件数×単価と決まっちゃいます。リピート回数もありますけれど、基本的には件数×単価です。ある程度それには、商材の単価が決まっている場合、あとやれることはたくさんの人に売るしかありません。たくさんの人に売りたいなと思っているだけでは当然だめで、アプローチできる数をちゃんと整えておく、揃えておかないと営業は当然成果が出ません。

営業でまずやらなければならないことは、どう営業するかを考えるに当たっては、どうリストを集めるかという発想が非常に大事になってくる、リストを集めるためには人が集まっている場所にアプローチすれば当然営業としては早いです。一人ひとりアプローチしていくとか、手当たり次第に飛び込み営業やテレアポをして偶然そういう人に出会えたらいいなというアプローチももちろんあります。ローラー営業みたいな形で、とにかく数を当たっておけば何割か、何％かは引っかかってくれるだろうということを信じて営業をする方法もあり、それは悪だとは言えませんが、当然ながら効率は良くないです。

◆ポイント②弁護士が集まる場所を探す

ですから、自分の見込み客が集まっている可能性が高いところに営業しましょう。どういうところに集まっているかと言うと、1つはサイトを見ちゃうということです。今Googleで検索をすると、弁護士一覧で検索すると、協会とか連合会やサービス、すでに弁護士さんを集めているサービスや場所なが出てきます。そこにアプローチするのが、当然ながら一番手っ取り早いです。

たとえば、弁護士さんが集まって答えているサイトがあります。この分野でセグメントが切れて、かつ活躍している弁護士さんが出てきます。今回は弁護士さんの集客という話なので、そういったページを見ていくと、web上の施策に対して肯定的な人がすでに見えてくるということです。弁護士向けのサービスで行くと、SHARESというわたしの知人が取締役をやっていますが、弁護士個人ではないですが事務所とかがわかります。こういうところを1個１個見て拾っていけば、弁護士の名前とかがわかってきます。

基本的には今このご時世なので、そう言った集客サービスは五万とあります。集客をしたい人はあふれているので、経営者向けだったら経営者向け、採用担当だったら採用ページに載っかっているところとか、みたいなwebサービスが五万とあるわけです。なので類似サービスやすでに先行して走り出しているサービスを調べていくと、名前が出ていたりすることもたくさんあります。

人事系でも転職エージェントの一覧サイトでコーリングッドというサービスがあります。業種やサービスによって比較材料や一覧サイトは出てきます。転職エージェントさんに仮に営業をしたいなと思ったらときには、コーリングッドというサイトがあるので、アプローチしていけばいいということです。あとは協会や連合会みたいなところで、たとえば法テラス埼玉みたいなところを見ていけば一覧になっているので、お話をしたように、サイトに出ている人にアプローチをかけていくのが、当然アプローチしても効率が良いですし、アプローチも早く受注に繋がる可能性が高いです。

◆ポイント③弁護士等の仕事は営業・広告＝負けと思っている部分がある

弁護士に対する営業は、私も経験がありますが、弁護士さんは昔ながらで営業をすることを嫌いなケースが多いです。これは営業活動が嫌いと言うよりも、弁護士はそもそも営業するものではない、という文化や風土が根強くあります。昔、営業をしたときにお話してもらったのは、弁護士は紹介から仕事をもらわなければだめだ、という感じで、営業をするとか広告を出したら負けという文化や風土があるのです。そういう世界で生きてきた人たちに営業の必要性や広告の必要性を頑張ってアプローチしたとしても、なかなか話は進みづらいです。

◆ポイント④若手のデジタルネイティブ世代を狙う

弁護士さんとかの仕事をされている方は、デジタルネイティブじゃないですが、若い世代ならば広告を出したり集客をすることを前提で動かないと自分にお客さんがつかないことを知っています。そういったわかっている人にアプローチしたほうが反応が早いケースもあります。

普通の法人営業のイメージでいくと、大企業のほうが関係者が多いために意思決定が遅いとか、ベテランの社員さんがいて、なかなか新しいものに対する取り組みが遅い。ベンチャーやスタートアップだったら新しいものを作っているから取り入れが早い、導入が早いみたいなところが弁護士の個人単位でも起こっています。

なので自分が扱っているサービスをこれからどういう人が受け入れてくれるのかを考えますと、弁護士向けの集客サービスという発想でいけば、若手の弁護士さんたちにアプローチする。若手の弁護士が集まっているところがどこかをweb上の弁護士ドットコムやシェアーズなど弁護士のサービスから当たっていく。あとはFacebookなどを見ていくと、弁護士向けのイベントがやっていますから、オンラインだけでなくオフラインでも人が集まっているところは十分活用できるので、そういうところに行って名刺交換会に参加するとか、イベントに出て弁護士さんと名刺交換をして関係を作っていきましょう。

◆今日のまとめ

どう営業するかはいかにどうリストを作るかです。人が集まっている、特にニーズの高そうな人が集まっている場所、オンラインもオフラインも含めてたくさん作って、そこから自分のアプローチできる母数を増やしていくことが一番大事かなと思っています。母数が集まった、リストが集まった後はどうアプローチするかは、営業の質を上げていくだけなので、まずはそういった発想でどこに人が集まっていてどう集めるのが効率的かというところから営業の仕組みを作っていくべきでしょう、というのを今回の回答にさせていただきたいと思います。