【営業の教科書NO.6】人を行動させるコツ
フォッグ式行動モデル：
B（行動）= M（モチベーション）×A（能力）×T（トリガー）
モチベーション：やる気
能力：自己効力感（自分はできる）＋自己肯定感（自分は使いたい）
「能力とは特定の行為をするための容量である」
きっかけ：背中を押してあげる（クロージング）
一番にやるべきはモチーベション喚起ではなく、能力アプローチの見直し
【人を動かすモデル】
今日のポイントはフォッグ式行動モデルです。営業における人を行動させるのは何かと言うと、お客さんに契約書に印鑑を押してもらって使ってもらうということじゃないですか。今、上司や経営者の人であれば部下を動かすということもそうですし、営業という職業柄、ビジネスマンはみんなそうですが人を動かすことが仕事です。
人を動かすにはどうしたらいいかについて次のような式が書かれています。
B（行動）= M（モチベーション）×A（能力）×T（トリガー）
人を動かすためにはどれかが欠如すると行動は起きないです。子供の勉強とかでイメージしやすいと思いますが、むちゃくちゃ勉強する気はあるけど、勉強のやり方がわからないと勉強できない。
めちゃくちゃ勉強したいと思っているし、めちゃくちゃ勉強する能力はあるけど勉強するきっかけがないと勉強しない人も多いです。テスト前にしか勉強しないのはまさにこのタイプです。テスト期間前は勉強してもしなくてもどうでもいいわけで勉強しないんです。宿題とかがあると勉強するきっかけづくりをしているという点ではうまい仕掛けなんじゃないかなと最近思ったりしています。
◆ポイント①お客さんのモチベーションを喚起する
営業で人を動かすためにアプローチの中で意識しなければいけないのはモチベーションの喚起ができていますか？ということで、お客さんに対してこのサービスを使ったほうがいい、この商材を使ったほうがいいというやる気にさせているかどうか、というのが1つ目です。営業のときに、上司に相談しなければと言われたときにぶっちゃけ今の担当者に「●●さん的には個人的にやりたいと思うか本気度を教えてくださいみたいなことをけっこう聞きます。上を説得するかしないか、できるかできないかは能力の問題なので、その手前の段階でまずは本気であなたがやりたいと思っていますか？とちゃんと握っておかなければいけませんよというのがモチベーションの部分にな
ります。
◆ポイント② お客さんに自己効力感と自己肯定感をもたせる
2つ目は能力で、ちゃんと使いこなせるのかということです。「能力とは特定の行為をするための容量である」という心理学の言葉を他の言葉で引用させてもらうと自己効力感と自己肯定感です。
これが能力です。技術的な部分もあるので実際にできるかどうかはもちろん大事ですが、使い方は営業でどうとでもできるので、能力という考え方で行いと、自分はできると思えているかどうかという自己効力感と、自分は大丈夫だという自己肯定感で、自分は使いたいと思っているかどうかをちゃんと整理して伝えてあげる。能力がありますよ、使いこなせますよということをイメージさせてあげられているかどうかは大事なことです。
使えるか使えないかはスキル的な部分だけではなくて心理的な部分や物理的な部分や時間的な部分や環境とか、その事も含めて能力なので、できるかできないかは自分が大丈夫だと思えるかどうかです。これを使ってなんか上司にチクチク言われそうだなという場合は周りを説得する能力がないので結局は能力不足です。サービスを使いこなせるかというスキル的な部分もそうですし、使う時間があるかどうかという所も結構多いです。今わたしが営業の手伝いをさせてもらっている採用サービスとかはイベントを定期的にできますというサービスがありますが、いまパツパツで忙しいからできないかもと言ってくる担当者がいます。これは完全に能力不足です。そう言わないですけど、時間を捻出する力がないので能力不足です。
◆ポイント③トリガーを提供してお客さんの背中を押してあげる
あとはきっかけがないとだめです。営業はお客さんとコミュニケーションをとることできっかけづくりができていますが、やろうと一歩踏み出すきっかけをちゃんと作ってあげないと営業の役割としては意味がないです。これはクロージングです。ちゃんと背中を押してあげる。やりましょう、一緒に頑張りましょうというのがちゃんと言えていますかということです。
営業がお客さんから契約をもらう。受注をいただく行動を起こさせるということはモチベーションが完全にできているか、簡単にできる、すぐ使える、あなたなら大丈夫という能力管理ができているか、理解が正しいです。相手側に能力があるということを理解させられているかです。あとはクロージングできっかけ提供ができているかです。
◆ポイント④モチベーションの喚起に力を入れすぎない
やる気を高めること、あなたなら大丈夫と思ってもらうこと、最後にクロージングで背中を押す、この3つを整理してお客さんに伝えてあげないと、行動は起こせないです。営業で結構やりがちな部分ですが、モチベーションの喚起に力を入れがちです。やりましょうよとか、もうおくれちゃいますよとか、モチベーション喚起ばかりにアプローチが寄っちゃっているケースは営業に多いですが、まず伝えなければいけないことは、大丈夫です、使いこなせるとイメージさせることです。
使ったらこうなれるという具体的なシュミレーションを提示してあげる。お客さん側には結果だけではだめで、どういうふうに使って成果が出せるかということを伝えてあげることがすごく大事です。
◆まとめ
営業でクロージングをかけているとき、契約をいただくとき、いろいろなアプローチを整理するためにこの方程式はすごく参考になると思います。モチベーションの関係を伝えられてちゃんとできているか、能力管理ができているか、あなたならできますよと成果を出せるイメージを持てているかどうかです。最後はトリガーで背中を押してあげているかどうか、どれかが欠けちゃうと営業にならないので自分の営業で足らないところがないかは一回整理していただくといいかなと思います。
繰り返しですが、モチベーションの喚起に寄ったり、そもそもここに該当しないことばかり話しちゃっているケースもあります。商材の説明ばかりしているとか、会社概要ばかり説明しているとか、自己紹介ばかりしているとか。モチベーションの喚起にもトリガーの喚起にも何もならないような話を営業は話しがちなので、自分の会話がそういう訴求ができているか、一度整理してもらうといいかなと思います。
人を行動させるコツということで、フォッグ式行動モデルを営業に置き換えて、自分がお客さんを動かすときにこのモデルに沿ってモチベーション管理、能力管理、トリガー管理ができているかについてお話しました。いろいろな営業について見直ししてもらえればと思います。