【商品開発お悩み解決】利益率が高い顧客VS悩みが深い顧客【儲かるのはどっち？】

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私は今、反省しています……。

スモールビジネス大全ではこれまで無料記事であっても、有料記事であっても肉厚な内容で、一つの記事に複数の学びが含まれていました。

特に、海外スモールビジネスのケーススタディやゼロイチ集客大全をはじめとする”大全系コンテンツ”はボリュームが大き過ぎましたよね。きっと、皆さんはあまりの内容の濃さにドン引きしていたことでしょう。

シンプルに解説した上のケーススタディでも12,000文字超。

ゼロイチ集客大全なんて、20,000文字のコンテンツです。

しかし、私がこのnoteで解決したい課題はただ一つ！

「最も貢献できる顧客と最も利益率が高い顧客が重ならない時、どちらに向けて商品開発をすればいいのか？」ということのみです！

ピンと来ていない方が居るかもしれませんので、説明しておくと。

最も貢献できる顧客(以下、貢献客)とは「あなたの商品によって解決する悩みが深い・大きい顧客」のこと。

最も利益"率"が高い顧客(以下、利益客)とは「あなたの商品に高値を付けてくれる顧客」のこと。

この二つが一致しているとき、あなたは悩むことなく「おし、利益が最も大きくなるような価格を決めるで。」とスムーズに進めることができます。

しかし、この二つが一致しないときに問題が起きるのです！

そう、高値を付ければ利益客は購入できますが、貢献客は購入できなくなります。反対に、貢献客に購入できる価格帯にすればどちらの顧客も購入できますが、本来貢献客から得られていた利益を失うことに……。

どんな時にそんな事態が起きるのか？

ドライヤーや歯ブラシのようなマス向け商品においてはあまり起きないのですが、コンサルティング事業や代行事業、研修事業などtoB向けのビジネスにおいては頻発します。

ケース１：Office365の研修事業

更にイメージしやすくなるように架空の研修事業を例に考えてみましょうか。例えば「仕事の効率を100%アップさせるOffice365セミナー」というものがあるとしましょう。内容は「日常業務の自動化に役立つ、Office365の効率的な使い方（マクロやPower Automateなど）が学べる」というものです。

この場合の貢献客として「死にそうなくらいタスクが詰まっていて今にも自殺を考えている会社員」、利益客として「日常業務効率化で年間5,000万円分の人件費が浮く企業のオーナー社長。」というのを想定してください。

貢献客がどれだけ深い悩みを抱えていたとしても、利益客の払える価格を超えることはできないことは想像ができると思います。

しかし、今回のケースは「人の命」という(倫理的には)値段のつけられないモノを比較対象としたので、次は「利益額自体も貢献客の方が大きい」というケースを考えてみましょう。

ケース2：ストレスを減らす働き方コンサルティング事業

続いて、ストレスを減らす働き方コンサルティングの例。「付き合いたくない顧客から離れて、気持ちの良い顧客のみと働けるようになる商品開発・マーケティングのやり方」を教えて、伴走してくれるという内容です。

内容に偽りなしで本当にストレスは減少し、困った顧客に悩まされている人ほど利益が伸びる傾向にある商品だとします。

貢献客は「金払いが悪い癖に注文ばかり増やす顧客対応によって利益が伸び悩んでいる起業したての経営者。」、利益客は「既に利益の出る事業を持っているがもっと楽に働きたいと思っている経営者」と考えましょう。

貢献客がこのコンサルティングを受けることで5000万円の利益向上とストレス減少が見込めます。しかし、起業初期でお金がないため払える限界は多く見積もっても100万円。

一方で利益客はコンサルティングを受けることで1000万円の利益向上しか見込めませんが「自分のストレス」に高い価値を感じているので利益向上分の1000万円を全額喜んで払えます。