事業成長には理想のお客様像が必要って話

商売には必ず"お客様"がいる

当たり前のことですが、どんな商売であっても必ず”お客様”が居なければ商売は成立しません。お客様に対して商品・サービスを提供して、お金を頂く。

どんな事業であれ、これが基本。お客様なしで成り立つ商売は存在しません。自社の商品・サービスだけがあって、その周りにポンポンと金が生成されるなんてファンタジーはありえません。

お客様なしでは商売が成り立たないからこそ、過剰な商品・サービスを提供してしまう事業者があまりにも多い。

もちろん、そのことに不満を持たず十分な利益を出すことができているのであれば問題はありません。しかし、世の中を見てみると本来生まれていた利益を犠牲にして商品・サービスを提供している事業者がほとんどです。

全員が理想のお客様ではない

事業というのはお客様の役に立ち、利益を生み出すのが目的ですから奉仕すべきお客様を選んだ方がいいわけです。皆さん心当たりがあると思いますが、お客様の中には「このお客様に尽くしたい」と思える人もいれば「過剰なサービスを要求してきて辛いなぁ」という人もいますよね？

どんな人であれお金を頂いているからには、全力で対応しなければと思っている人も多いでしょう。しかし、それは勘違いです。

お客様があなたの商品を選ぶように、あなたもお客様を選ばなければいけません。

どんなお客様も平等に受け入れる事業が陥る病

あなたが非営利団体を立ち上げて、理念を持って活動するのであれば好きなようにすればよいと思います。しかし、利益追求を目的とするのであればお客様を選びましょう。

お客様があなたの事業を選ぶのと同じように、あなたもお客様を選ぶべきなのです。お金をもらっているから、とお客様の言うことをすべて受け入れるなんてのは言語道断。

あなたはお金を受け取る代わりに商品・サービスを提供しています。なんでもかんでも言いなりになるというのは、あまりにも自社のサービスを軽視しすぎています。

1. 月額100万円払っても満足してくれるお客様

2. 月額10万円でクレームばかりを言うお客様

後者のお客様を受け入れてしまうと、本来発生していた100万円の売上は10万円に。売上だけを見ても90万円分の機会損失が発生しています。

それだけではありません。後者のお客様へのクレーム対応でスタッフやあなたは疲弊することでしょう。スタッフの離職率は上がり、採用コストがかさむ。

理想的なお客様だけを相手にしていれば、「もっと事業規模を大きくして価値を届けていくぞ！」と事業拡大への意欲が湧いていたはずが、嫌なお客様を相手にすることで「お客様を増やすと疲れるな……」と事業成長へのためらいが発生することもあるかもしれません。

その結果、利益に10倍以上の差が生まれることもざらにあります。

お客様を選ばず、誰でも受け入れるということは本来得ていた利益を捨てることです。そして、本来価値を提供できていたお客様にあなたの商品・サービスを届けられなくなることにつながります。

そんな事態を避けるためにもあなたは理想のお客様像を定義する必要があります。あなたの会社・事業が尽くしたい、理想のお客様像を明確にすることで売上・利益・利益率の改善をすることができます。

今回のnoteではあなたの事業における「理想のお客様」を明確に定義し、理想のお客様を増やす方法をお伝えします。

はいはい、理想論ね。

ここまで読んだ人の中には「はいはい、理想論ね。みんながみんなできるわけじゃないだろ」なんて思っている人もいることでしょう。

実際問題として、目の前の売上を追うためにお客様を選べない人がいるのも理解しています。

「独立したはいいけど、お客様が居ない。どうしよう、あと3か月以内に契約をとらなきゃ生活がやばい！」

なんて人は「理想のお客様がーー」なんて言ってる場合じゃないかもしれませんね。ただ、こういう切羽詰まった人はスタートからミスっているだけです。

後半でお伝えしますが、交渉というのは余裕のある方が有利になるゲームです。切羽詰まった状態に自らを追い込むのは背水の陣でも何でもなく、ただプレイングが下手なだけ。

持たざる者はただでさえ弱者なのに、それに加えて自らを追い込むプレイングをするのは無謀です。もしあなたがこれから独立するつもりなのであれば、このnoteを読んで資本主義というゲームのプレイングを少しでも学んでください。

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