ニッチ戦略の教科書_間違って使われがちだけどスモールビジネスにおいて必須の戦略

おはようございます。スモールビジネスが大好きなプロコンです。

今回は間違って使われがちな”ニッチ戦略”についてのお話をしていこうと思います。ニッチ戦略自体は知っている方が多いと思いますが、正しく成果を出すためのニッチ戦略の実行方法について説明している記事が少ないなと思ったので書いてます。

とりあえずこの記事を読めば
・ニッチ戦略を間違って実行して、事業を失敗させるリスクが減る
・正しいニッチ戦略の立て方が分かる
そしてみんなハッピーです。

そもそもニッチ戦略とは

私のnoteを見ているあなたにとっては釈迦に説法かもしれませんが、一応説明させてください。
ニッチ戦略とは、nitch(隙間)を狙い小さな市場でシェアを獲得して収益を上げる戦略の事です。そのまんまですね。

マイケル・ポーター教授的な言い方をすると集中戦略です。
天才が考え抜いて出来た理論を凡人の私でも利用できるので、書籍というのは凄い。

競争優位の戦略―いかに高業績を持続させるか

1985年の本ですが、経営戦略の基礎を作った名著です。

ニッチ戦略は誤解されている

ただ、このニッチ戦略、多くの人が誤解しています。「狭い市場を狙えばいいんでしょ？分かってるよ」という方がいますが、それだけでは不十分です。

狭い市場でシェアをとるニッチ戦略ですが、その狭い市場って本当に存在するか？という視点が抜け落ちていることが多いこと多いこと。そして、そのニッチ化って顧客にとってする意味あった？というニッチ化の多いこと。

駆け出しで自己分析の結果を掛け算してオンリーワンの価値を出そうと考えている方が多いと思うんですが、その掛け算に「市場から見た観点」がないとまったく意味がありません。あなたがハマろうとしているのは間違ったニッチです。

いや、良いんですよ。別に。
Twitterで「僕は○○×○○×○○の日本に一人のマーケターです！」みたいな間違ったニッチ戦略を実行しても。ニッチ戦略君がかわいそうなだけで実害はないですし。

ちなみに、上手くいかなかった例として紹介しているスモールビジネスも自分勝手なニッチを行ってました。事業が失敗する要因について書いてますので、失敗を避けたい方はご覧ください。

ただ、正しいニッチ戦略を知らないコンサルタントや代理店の考えた"奇をてらったニッチ戦略"のせいで最初はいいが1年持たずに消えていく事業・商品を何度も見てきたので、一回くらい説明しておきたいなと。

ニッチ戦略とは、事業者側が考えた狭い市場ではなく、市場に存在しているスキマを狙っていく戦略のことです。存在しない市場を開拓するのはニッチ戦略ではない。

この記事では、間違った使われ方をしてるだけなのに「ニッチ戦略とか結局無理じゃね？」と誤解されているニッチ戦略君を救うべく正しいニッチ戦略の条件についても説明していきます。

そもそも何故ニッチ戦略をとる必要があるのか？

ここで一旦、そもそも何故ニッチ戦略をとる必要があるのか？について考えてみませんか？
別に1000億円の市場で1%をとっても、20億円の市場で50%をとっても売上は変わりません。
それなのになぜニッチ戦略をとるのでしょうか？

是非、一旦スクロールを止めて考えてみましょう。
「んなもん、知識として知ってるわ」という方も、是非思考の練習だと思って取り組んでください。

…
…
経営資源がないから大きい市場のシェアを奪えない？
どうして経営資源がなくてもニッチ戦略なら市場をとれるんですか？

…
…
事業者目線で考えてみると次のような答えが浮かんできそうです。

少ない資源を集中することでニッチ市場においては、相対的に競合の経営資源に勝てる。そのため、ニッチ市場において市場を支配し優位な立場で経営ができる。

私もその通りだと思います。
重要なのは、”相対的に競合に勝てる”、”市場を支配し優位になれる”の2点。

”相対的に競合に勝てる”は説明するまでもなくイメージできますよね。競合が1%の力で舐めプしてるところに自社100%をもって叩き潰すイメージです。

”市場を支配し、優位になれる”を具体的に説明すると次のようになります。

1000億円の市場(メジャー)で1%のシェアをとる場合も20億円の市場(ニッチ)で50%のシェアをとるのも売上的には変わらない。
ただ、ニッチ市場を選択した場合、50%のシェアを支配するリーダーであり代替するのが簡単ではないため利益率も高く経営も安定する。
一方でメジャー市場の場合は、競合と比較すると相対的に競争力に劣るため、利益率の高い経営をすることが難しくなり事業の安定性が低い。

ここまでで、ニッチ戦略を選択する合理的な理由が分かりました。
では、間違ったニッチ戦略を実行して事業が失敗しないように、正しいニッチ戦略が満たすべき３つの条件について説明していきます。

正しいニッチ戦略が満たすべき3つの条件

ニッチ戦略が合理的であることは分かりましたが、間違ったニッチ戦略を実行してしまうとすべてがパーになります。水の泡です。

あなたが考えるニッチ戦略が失敗しないため次の３つの条件を満たすかどうかチェックしてください。

正しいニッチ戦略のための3条件
1. 顧客の感じるベネフィットを大きくすることができる
2. ニッチ化してもビジネスが成立する市場がある
3. 同じニッチを攻める競合がいない(居ても勝てる)