セールスから未経験でプロダクトマネージャーへ

こんにちは。アルプのプロダクトマネージャーの坂口です。

アルプでは、サブスクリプションビジネスを行う企業向けに、今まで手作業や自社開発だった契約や請求の管理を SaaS として提供する、Scalebase というプロダクトを開発しています。

これまではセールス・プリセールスがメインでしたが、アルプに入社してプロダクトマネージャー（以下、PdM）にキャリアチェンジしました。今回はキャリアチェンジ後、どんな仕事をしているのか、どんな点にやりがいを感じるかなどをお話できればと思います。

セールスからPdMへ

2016年、新卒でワークスアプリケーションズに入社しました。超大手法人相手のセールスチームに配属後、会計・人事システムのセールスを約1年半経験しました。

その後、プロダクトを軸にセールスを支援するプリセールスチームに異動。会社で取り扱っていたシステムには、人事系だけでも1万以上の機能があり、窓口であるセールスが説明しきることが難しいという問題がありました。そこでセールスに代わって RFP（Request for Proposal / 提案依頼書）や資料作成、セールスに同行しプロダクトのプレゼンテーションなど担当していました。

20年にビットキーに転職し、プリセールスと平行して、プロジェクトマネージャー（以下、PjM）として大手物流各社との連携プロジェクトや顔認証システムの開発などに携わりしました。

そして21年、PdM としてアルプに入社しました。現在は、事業をどのように成長させていくのか、お客様にいかに価値を届けるのかを考え、それを開発チームと連携して具体的な仕様に落とし込んでいます。

良いものを長く作っていきたい

セールス時代は、すでに出来上がっているシステムを販売することが主軸となっており、お客様から機能に関する意見や要望を聞いてもシステムを改善するのが難しい環境でした。

PjM のときは、エンジニアと一緒に製品を開発していたのですが、PDCAを回すには至りませんでした。目先のプロジェクトを完遂させることに囚われてしまい、そのシステムが本当に使いやすいのか、今後の発展を見越した品質を保てているのかという視点がかけてしまい、その後カスタマーサクセス側の負担が大きくなるという場面を多く見てきました。

このような経験から、単にプロダクトを届けるのではなく、長く使ってもらう前提で作らないとお客様に本当の価値は伝わらないと感じました。そんな時にアルプから話をもらい、プロダクトを作るときの考え方に共感し、企画段階から携われることに魅力を感じアルプに転職しました。

PdMとしてどんな仕事をしているのか

PdM として、開発前の段階では新しい機能の企画やロードマップの管理、開発に着手してからは、実装中に問題や調整すべき点を回答したり、必要があれば他のメンバーやお客様と調整していたりします。

リリース段階では、出来上がった機能のレビューや、場合によっては検証作業を行っています。私からカスタマーサクセスのメンバーにリリースする機能について説明し、お客様用のマニュアルを作成してもらい、どのお客様に案内すべきかを考えてもらいます。

抱える課題が大きいお客様には、お客様に都度ヒアリングしたり、質問や要望があればフォローアップしたりと、課題解決に向けたプリセールス的な役割も担っています。

長期的な戦略を考えることの難しさ

仕様整理するときは、提供する機能がお客様のオペレーションをシステムに置き換えられるかを軸に考えます。また、現在のお客様に加え、10年、20年先のお客様にも使ってもらえるのかを想定します。これは正解がないからこそやりがいを感じると同時に、難しいとも感じています。

社内の会計ドメインのスペシャリストに相談したり、エンジニアに仕様のレビューをもらったりすることで、可能なかぎり正解に近づけられように日々努めています。今考えている設計も将来変化する可能性はありますが、変化しても適応できる戦略を持てるかというのを常に意識していて、そこが一番難しい点です。

社内の会計ドメインのスペシャリストに Scalebase の魅力について語ってもらった記事があるのでぜひ参照してみてください。

課題に気づく力が重要

感覚的な話ですが、Scalebase の PdM の仕事を家に例えると、散らかった部屋を片付けることだと思っています。

toCのビジネスは、新しい場所に家を建てることが多いですが、toBはすでに存在している家の住人の行動を考え、ライフスタイルに合った家具を作り、配置する必要があります。

Scalebase に話を戻すと、お客様の現状のオペレーションやシステムに対して、違和感を持ったり課題を感じることが重要です。散らかった部屋や家具の配置を見て、こうしたらもっと生活が快適になるのにと想像できなければ改善もできません。つまり Scalebase の プロダクトマネージャーには、課題に気付く力が重要だと思います。

まとめ

今回の記事では、PdM にキャリアチェンジしての難しさや、アルプで半年 PdM をやってみて自分なりに大事だと思ったことを書いてみました。

今回の記事ではあまり細かなことには触れられなかったのですが、企画するときに既存のお客様から要望と、将来のお客様に必要な機能の優先度をどのように決めているかなどを次回の記事でお話できればと思っています。

終わりに

アルプでは PdM 含め、積極的にメンバーを募集しています。今回の記事を見てご興味を持ちましたら、是非カジュアル面談からご応募ください！よろしくお願いします！

アルプ株式会社