BDR出身でSDRに取り組むには？

タイトルにしてみたが
あまりない例だと思うので自分用として綴る。

BDR出身でSDRに取り組む際、
そんなにギャップはないかな？と思っていたが
意外とBDRの癖が抜けないこともあり
どうやったらSDRでも成果を出せるのか悩んだ際に参考にしてほしい。

BDRあるある
・アポの質よりも量
・確度の低いアポを量産しがち
・ヒアリングする前に日時出ししがち

BDRは、アポが取れることの方が珍しいことが多いので
どうしても上記のようになりがちである

ただ最近は、BDRの癖を殺さずに活かした形で
うまくSDRでも活かせないか？考えてみた

・アポの質よりも量

ここはいうまでもなく圧倒的な行動が強みだ

どうやったら1件1件のリードタイムを短くし
多くの顧客に触れることができるか？を
常日頃考えている傾向がある

つまり、

うまくPDCAを回していけば
軌道修正も早くなる
（ただ逆も然りでPDCAを回さずに
　"行動量"だけにフルベットすると会社の方針とズレることもある）

・確度の低いアポを量産しがち

ここはこの癖とどう向き合うか？について記載する

＋　架電後半（日時が確定した後）で
　　しっかりヒアリングをすることが前提となる

アポが取れました！
（あ、このままFSに投げると薄いアポになるな・・）
ということはあるあるである
そんな時は、こう言おう！

「今お話伺う限りだと、今の時点で
　CP様のお時間をもらうのはご迷惑になるかもしれませんので
　よろしければ今度セミナーを開催させて頂きますので・・・」
　（セミナーへ誘導する）

のも一つの手だ。
なんと言ってもBDR出身の人はナーチャリングという概念があまりない。
アポはアポ！取れたら数字！
それしか脳がない（言い過ぎ）

・ヒアリングする前に日時出ししがち

ここは、日時出しした後にどうするか？で
確度を上げられる

アポと取った後に、２パターンに分かれる。
１、その後もヒアリングをすることを承諾してもらえるパターン
２、そうでないパターン

１、であればそのままヒアリングしたら良いが
問題は２、の日時出しした後にヒアリングを断れるケースである

・確度の低いアポを量産しがち
「今お話伺う限りだと、今の時点で
　CP様のお時間をもらうのはご迷惑になるかもしれませんので
　よろしければ今度セミナーを開催させて頂きますので・・・」
　（セミナーへ誘導する）

・先ほど記載した↑の方法でセミナーに誘導する
・日時を先の日程に設定し、もう一度ヒアリングできるチャンスを伺う
　（むしろ2回接触し深堀りができれば
　　より精度の高い案件をFSへ橋渡しできる）
・その場で頑なに電話を切ろうとする場合は、メールで詳細を聞いてもらうよう事前アンケートを打診する（弊社では取り組み中）
　∟［事前アンケートに答えない］というのも確度が低いサインと
　　ある意味ふるいにかけることができる

以上
BDR出身でもSDRで成果を出す方法を記載してみた（誰得）