失注分析の重要性
マツリカ オンボーディング4日目。
皆さんは、失注分析はできていますか？
今日は、表題の通りインサイドセールスにおいての
架電後の失注分析の重要性に絞って綴っていこうと思う。
私個人的には、
AP（アポ）が取れた理由より、
なぜAPが取れなかったのか？の方が大事である
なぜなら、断れる数の方が圧倒的に多い（９割以上）からだ。
学校のテストでも、得意の科目ばかりに力を入れるよりも、
苦手な科目から改善していった方が全体の数字が上がっていくのと
ちょっと似ている
AP率を上げたければ、失注分析は必須である。
…理由は分かったが、ではどうやって失注分析をするか？
皆さんは下記のような状態になっていないだろうか？
・いつもCL（クライアント）から○○で断れるケースが多い”気がする”
・Callからのコネクト率は担保できているが、
その後のAP率が担保できていない"気がする"
もちろん定性的な感覚で理解しているのは大事なことだが、
定量的な根拠が欠けている
これらを分析するには、下記２つが鍵となる。
① 営業支援ツールを活用できる状態か？
② ①の状態の前にそもそも活用するデータは蓄積されているか？
（各自失注理由を明記しているか？）
細かい話だが、失注理由はテキストで落とし込むより
予想できる断り文句を事前に分類しておき、
営業担当は、項目からプルダウン等で
選択できるようにしておけば統計もスムーズである
〜まとめ〜
・営業の数字を上げたければ、失注分析をせよ
・失注分析する為の準備（ツール選定、選定後の入力の運用方法）考案
・目的を各自営業担当に伝え、負担なく持続的に行動できるレールを引く
（ご参考）