リードナーチャリングとは？基礎知識から実践までを徹底解説！
クラウドサービス「サスケ」公式note編集部です。
コロナ禍となり、急速に普及したリモートワーク。従来のような、訪問を伴った対面営業やテレアポが難しくなりました。その代わりとして、見込み顧客を顧客に育てていく「リードナーチャリング」が重要視されています。
今回はBtoB企業におけるリードナーチャリングについて、その意味や必要な理由、メリット、取り組むべき施策・手法、おすすめツールについてご紹介していきます。
リードナーチャリングとは？
まず、ナーチャリングを英語から直訳すると「育成」。営業やマーケティングの世界だと、戦略的な「顧客育成」の意味で使われています。なお、見込み顧客（リード）を成約につなげるために育成する（ナーチャリング）という観点から、「リードナーチャリング」と呼ばれることが多いです。
「リード」とは自社の顧客になる可能性のあるターゲットのことを指しますが、製品・サービスの購買に対する意欲はまちまちです。情報収集している段階の方もいれば「今すぐにでも購入したい」と思われている方もいるでしょう。
リードナーチャリングでは、見込み顧客の行動が見えるので、検討プロセスに応じて「次の段階に進んでいただくために」様々な施策を実施。その温度感を上げていきます。なお、専門にインサイドセールス部隊を設けて実践すると、更に効果的です。
インサイドセールスとは？
主に以下3つがミッションとなります。
マーケティング施策で獲得した見込み顧客に接触する
リードナーチャリングを実施する
アポを獲得するために活動する
従来の営業スタイルでは、営業担当自らが見込み顧客の発掘から担っているケースが一般的で、リソース不足に陥ってました。しかしインサイドセールスを実施することで、営業担当は「顧客」との対応に集中できるので、業務の効率化につながるといったメリットがあります。
リードジェネレーションとは？
見込み顧客を創出・獲得するための活動のことを指します。展示会やイベント、Web広告、コンテンツマーケティングなどが主な施策となり、その時点ですぐに購入を検討するような温度感の高い見込み客である割合は低いです。
ほぼ新規顧客で、過半数が興味はあるものの「今すぐ購入することはない」層であるため、その後のリードナーチャリングが成功のカギとなります。
リードクオリフィケーションとは？
育成した見込み顧客の分類や絞り込みを行い、受注確度の高い見込み顧客を選別することを指します。セグメントごとにシナリオを設計し、最終的にはスコアリングに基づいて判断。
「今、まさに提案してほしい」といったホットな見込み顧客を営業担当へトスアップし、優良顧客として成約の可能性を上げていきます。
続きは以下のブログでご覧いただけます
リードナーチャリングが必要な3つの理由・メリット
リードナーチャリングでやるべき3つの施策
リードナーチャリングには「サスケLead」
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クラウドサービス「サスケ」とは？
「サスケ」は、インサイドセールス、展示会フォロー、ウェビナーなどの新規営業シーンで発生する「見込み顧客データ」を整理・統合・活用し、業務効率化やコスト削減を実現するクラウドサービスです。
サスケには、見込み顧客データを整理・統合した後、データ活用する機能として、MA/CRM/SFAの機能も備わっています。