僕がコミュニティマーケティングをやりたいと思うまで②リタゲの営業ってこんなの。

2本目です。
僕がこれまでにやってたことをお伝えしながら、コミュニティマーケティングをやりたいと思うまでを書いていきたいと思います。
前回は、学生時代の経験から仕事にしたいことと、リタゲに出会ったとこまで書きました。

リターゲティング広告が狙うべきターゲット選定

じゃあ始めます。
ファンコミュニケーションズのnex8というスマホ向けリターゲティングサービスの営業として働き始めるんですが、アドテクに興味はあっても知識はほぼ全くないんですね。
ギリギリで、CMSとかCPAとかそれくらいで。

この謎の3文字英語は慣れてしまえば会話しやすくていいんですが、この業界に携わるための最初のハードルな気がします。
ちゃんと調べて勉強して、みたいなことをしますからね。
まぁそれはどの会社も一緒か。

まぁとにかく知識ない状態でしたが営業として動かなければいけないわけです。
まずはどの企業に営業をかければいいかを考えてリスト化していきます。
リターゲティング広告は、一度サイトに来たユーザーさんに対して広告を配信します。
その配信のためのツールがnex8というサービスですから、配信量が多ければそれだけうちの売上となります。
なので、基準としたのはサイトの訪問ユーザー数が多いかどうかです。
それだけ配信対象者が多くなり、必然的に配信量も伸びるからです。

知らなかったサイトでも、ユーザー数めちゃ多ければ掘り出し物を見つけたみたいにテンション上がります。

またリターゲティング広告の導入に際しては、若干設定や準備が面倒なところもあるので、すでに別のリタゲサービスを導入している企業であれば比較的実施してもらいやすい傾向にもありました。

主にはこの2軸で営業先を選定していましたね。
もう少しあった気がしますが。
こういうどの企業にあたるべきか、みたいな営業会議を今ではやってはいけない時間帯にやっていました。
でも楽しかったなー。
あーでもないこーでもないを夢中になって言い合っていて。
時間帯は確かにやばかったけど、全然気にならなかったし、時代と逆行しているのは分かりますが、今またもう一度そういう仕事をやりたいなーとも思います。

対象企業を決めたら、サイトを調べて電話番号とか担当者が分かれば担当者をリストアップしていきます。
もちろん終業後に、自宅でやります。

リストアップをしたらテレアポで商談設定をする

リストアップした顧客に電話でアポイントを取ります。
通称テレアポです。

最初は本当に緊張しましたし、どの企業に電話したかも覚えています。
やったことなかったですが、とりあえずやってみる、みたいなスタンスで、電話します。

「はい、株式会社○○です。」
「お世話になります、ファンコミュニケーションズの砂森と申しますが、この度御社のWebサイト拝見してお電話させていただいております。Webマーケティングの担当者さまいらっしゃいますでしょうか？」
「どういったご用件でしょうか？」
「私たちがリターゲティングのサービスを提供しておりまして～、実績交えてぜひ一度お打合せの時間いただけないかなと思って。」
「あ、新規のご提案は結構です。（ガチャ）」

これ、心やられるんですよね。
話させてくれるならまだしも、いきなりガチャ切りされることもあります。
「一度テレアポで苦い経験した人は受電の時優しい説」ありますよね。

今でこそ何のためらいもなく電話かけることできますが、急に電話して会わせてほしいって実生活で考えたら変態だって先輩が言ってました。
たしかにその通りです。
そんな変態的行為を成功するまで何回もやるわけですね。

回数重ねるごとに、こう言った方が伝わりやすいなとか、もっと友達感出したほうが受け付けの人突破できそう、みたいなブラッシュアップをしていきます。
これのちに事業部内でテレアポマニュアルとして作られるんですが、本当に資産だなって思います。
営業マンの苦労のたまものです。

30件近く電話かけてようやく1件会ってくれるところがあったんです。
苦労しただけあって本当に嬉しかったなぁ。

抜かれはしますが、最高記録保持者だったこともありました。
変態的行為が好きなんでしょう。

商談に行く

テレアポでお時間頂いた企業へ行ってリタゲのサービスを売りにいきます。
リターゲティング広告って、追っかけられて迷惑がられることも多いんですが、一方でECサイトなんかの場合だと「カートに入れたけど買うの忘れてるっぽい人」とか、「詳細ページ見てて離脱しちゃったけど買う気ある人」を選んで広告配信ができるので、ユーザーに対して最後の一押しとして機能していて、とても効果、いえ、CPAが良かった。
それに、同じようなリタゲのサービスを複数導入していても別にそこまで損はしない。
（これものちに計測の問題とか出てくるんですが、当時はあんまり気にしてなかった）

だからテレアポ大丈夫で、商談まで持ち込めれば、30%くらいは受注してた気がします。
良いサービスを売っていたなと思います。
売れてくると、テレアポする時も、
「こんないいサービスなのに会う気ないとか絶対損していますよお客さま？」みたいな、謎に強気になるんですね。
まぁもちろんこんな風には言いませんが。

個人成績では未達の月もありましたけど、大手の受注も先輩がすごいやってて、全体売り上げは伸び続けているような状況でした。

さらにダイナミックリターゲティングという、見た商品ごとに広告が配信される機能がリリースされると、これはもうまさにCriteoで。
若干憧れを抱いていた会社に、これ、勝ててしまうぞと。

休職、そしてマーケティング領域へ

そう思っていた時になんやかんやあって2か月くらい休職することになったんです。
自分のキャパを超えて色々業務にあたっていたり、あと私生活面でも問題起きたりで体が壊れたんですねぇ。

その時は、自分がこれ以上はやっちゃだめよっていう、そういうのに気づけなかった。
今はそういうの気を付けてるので大丈夫だと思います。学びがありました。

ちなみにこれは大阪出張時のホテルの様子です。
なんで写真撮ったのかいまだにわかりません。

まぁなんやかんやで少しの間のんびりして、戻ってみると営業には新卒のエース2人がいたり、休職前にいたメンバーはもう中核担ってたり。
あれ、あたし、いなくてもすごい順調じゃね、みたいな。

そうなってくると、じゃあ営業しましょうとはならないんですね。
また体壊しかねないですしね。配慮いただいた感じです。

まぁでも何するかっていうことを、部長と話してて、やっぱり疑問だったのがテレアポによる営業でした。
まぁ割とそれで上手くいってたから良かったですが、営業マンの精神的負担は大きいし、僕たちはすごいサービスだと思って売り込んでても、テレアポは断るように受付に命じている企業であれば話すこともできません。
テレアポで伝えようとするために、リターゲティング広告自体の印象も悪くなりかねないのです。

もっと営業が楽に売れて、お客さまに気持ちよく導入してもらえるような、そういう仕組みを作るべきだと。
そんな軸で調べたり、部長の話を聞く中で、マーケティングっていう手法があることを知りました。

そろそろ3,000字近くなってきたので、2本目はここで終わりにします。
思い出しながら書いてたらテンション上がってしまって、本来書こうと思ってたところまでたどり着けませんでした。
次こそはコミュニティマーケの話に触れられるかなと思っています。
それでは引き続きよろしくお願いいたします。