競合との差別化をすぐに実践できるたった1つの方法

みなさん、競合との差別化に悩んでいませんか？

「競合がコスト増やして、新しいサービス入れてきた」
「コスト増やして、商品品質上げてきている。。こっちも同じにやらないと。。」

事業を行う上で、常に競合との戦いや差別化は1つの問題として上がってきます。もちろんブランディングやUSPがしっかりしている企業は、競合を追う必要はなく、競合に追われる立場になります。本来そのような企業になっているのが望ましいのですが、中には「これから！」という企業もあるかと。

そのようなところは、まず既存事業に対して、「1つ」のことを変えてみてください！そうすることで、売上・ファンが増えることはもちろん、競合との差別化もとてもうまくいきます。

今日は、「競合との差別化をすぐに実践できるたった1つの方法」をお伝えします。

「提案」を変える

まず結論からお伝えしますと、

「提案」を変える！

既存事業に対して、たったこれだけを意識・取り入れることで、競合との差別化が成功します。商品の改善や付加価値としてサービスを入れるなど、競合との差別化には色々方法がありますが、それらはかなりの工数・費用を要します。しかし「提案」を変えるということは、すぐに実践でき、かつ効果もすぐに現れます。

どうして「提案」を変えるのか。

今の時代は、昔に比べて圧倒的に売り手が多くなっています。欲しいモノがあれば、ネットで調べれば99%見つけられ、またほとんどの確率で購入することができます。これは、買い手より売り手は圧倒的に増えている証拠です。また売り手が多いことで、買い手もお店を比較するようになり、比較時代にもなっています。特にAmazonなどは比較に力を入れており、商店街にある電気屋さんで売っている商品もAmazonで探したら、半分以下の金額のものなどがあります。

このような比較時代で、自社を選んでもらえる理由=競合との差別化はとても難しくなっています。

そんな中、「提案」を変えることだけでお客さんに対して、本来の「価値」を提供できるようになります。差別化と言われると、商品に重点を置くことが多いのですが、お客さんが本来求めている価値は「提案」にあるのです。

マクドナルドスタッフの給与

ここで一つ面白いお話をしたいと思います。

みなさん、マクドナルドスタッフの給与って考えたことありますか？例えば、全国で一番売上をだしたマクドナルドスタッフの給与っていくらだと思いますか？

少し考えてみてください。

....

正解は、マクドナルドスタッフは、全員同じ給与です。

※ここでは、あくまで例として扱っており、役職給や店舗ボーナスなどは含まれておりません。

理由は、簡単でマクドナルドには分厚マニュアルがあります。マニュアルでは、お客さんが来てからの一連の対応やまたクレームなど、起こりうるすべての事象に対して対応がマニュアル化されています。そのため、スタッフを都度考える必要がなく、マニュアルに沿って行動を起こすだけになります。

またカウンターに来ているお客さんは、99.9%ほぼほぼ100%の確率で商品を買ってくれるお客さんです。不動産の営業や一般営業は、お客さんに買ってもらえるように営業方法やアプローチ方法、またフォローアップなどお客さんに合わせて対応をしなくてはなりません。そうしないと、お客さんに買ってもらえないからです。しかしマクドナルドスタッフは、カウンターに来ているお客さんに対して、「商品を聞いて、代金をもらい、商品を渡す」という決まった形があり、お客さんに合わせて提案やフォローアップなどをする必要がありません。

そのため、マクドナルドスタッフのお仕事は「みんなできて当たり前」で、ただのマニュアルに沿った作業だけを行っているのです。なので、いくら全国で一番売上をあげても、それは「できて当たり前」で逆にできていない店舗は大問題な状態にあるのです。

つまりマニュアル化された作業に対しては、「価値」はつかないのです。

この「価値」とは、競合との差別化をする上でとても大事なキーワードであり、お客さんは商品・サービスを購入する決め手は「価値」があるのかないのかにあります。

では、この「価値」とはなんなのか。

価値とは「提案」につく

「価値」とは、もちろん商品やサービスに対しての付加価値もあります。またお客さんが「それは価値があるモノ」と感じられてた、それは「価値」になります！

営業や接客で最も価値があるものは、「提案」です。

それでは「提案」とは、なんなのか。

例えば、美容室。一般的な美容室は、お客さんが来店して「今日はどんな髪型にしますか？」と聞いてくる。これに対して、お客さんが答え、スタイリストがお客さんの要望に合わせた髪型を提示する。提案に見える一連の流れですが、これはプロの提案ではありません。

プロの提案は、お客さんに対して「どんな髪型にしますか？」と聞きません。「髪質が痛んでおり、もうそろ夏なので、さっぱりとしてナチュラルショートとかはいかがですか？」とお客さんの要望を事前に汲み取り、それに合わせた最適な提案を行うことがプロの提案です。またさらに「肩が凝ってそうだから、少しマッサージしてあげる」「肩こりの原因を少しアドバイスする」など、「提案」による付加価値をつけることで、お客さんはあなたのファンに必ずなります。

競合が同じようにただ髪切っている（=作業）から自社も同じことをしていては、差別化もできず、価値もお客さんに提供ができません。

競合との差別化やお客さんに価値を提供するのには「提案」が必ず必要です。

まとめ

競合との差別化やお客さんにもっとより良い価値を提供するには、どうすればよいのか。意外とこれを難しく考えている企業が多いのですが、シンプルにまずは「提案を変えてみる！」これだけに視点を絞って、ビジネス戦略や営業戦略を練り直してみてはいかがでしょうか。

「提案」を変えるだけで、きっと今よりさらに素晴らしい商品・サービスにうまれかるはずです！

この機会に見直してみましょう。

少しでも役に立ったと思えたら、ぜひ「いいね」「コメント」いただけると嬉しいです！

りゅうた