リード獲得は当たり前。共催ウェビナーで商談獲得数を最大化するには？ #イベントマーケアドベント
おはようございます！
国内初の「インテントセールス」SaaSを提供する「Sales Marker」にてイベントマーケを担当しているみなみはらです。イベントマーケティング Advent Calendar 2023 の7日目を担当させていただきます！
6日目はMatch UP池上さん（@tomoko_ikegami）による「絶対に登壇をしないイベントマーケッターが登壇者アサインに困らなくなる秘訣 」で、いかに登壇者と関係性を構築するか、というお話をまとめてくださいました。ウェビナーを始めたいけど、登壇者どうする？という方ぜひお読みになってくださいね。
さて今回は共催ウェビナーの効果をどうやって最大化していくか？特に商談化数を最大化するために必要なことについて、最近考えていることをまとめたいと思います。
共催ウェビナーから商談獲得できたら「ラッキー」と思っている方に向けて
まだまだやれるぞー！！がんばろー！って気持ちで書いてみますので、よろしくお願いします！
共催の目的は新規リード獲得数？
BtoB、特に顧客層がいろんな業界にまたがる製品やサービスを提供している企業では「共催ウェビナー」に馴染みがあると思います。
よくある共催ウェビナーは「新規リード獲得（交換）」を目的にしたものが主となります。その理由としては、、
ターゲットがカニバラない企業同士が、親和性の高いテーマで開催する場合が多い。そのため自社サービスに興味がある層というよりは、掲げたテーマや課題の答えを探している層の人が集まりやすい
主な集客ソースは各社のメルマガ（この点がリード交換と書いた所以です）
施策を実施しているマーケター自身も「新規リード獲得数」がKPIになっていることが多い
などなど、共催ウェビナーを通じてリード獲得を目指すのは自然な流れでもあります。
（こちらのように実際ウェビナーの種類で区分しても、共催ウェビナーはリード獲得効果の高いものに分類されると思います。）
あえて商談獲得の話を持ち出す理由
このように「新規リード獲得」が前に出てくるのは当然のことなんです。
が、同じ工数をかけるなら、商談獲得の最大化を目指そうぜ！というのが今日のメインメッセージです。そう、新規リード獲得のみで思考が停止してたらアカンってことです。
ウェビナーをやり続けて思うのですが、どんなコンテンツであっても1本の企画を世に送り出すのには一定の工数が絶対かかりますし、登壇者のリソースもかかっているので、無駄にするわけにはいきませんよね。
マーケとして売上にどう貢献するか？それを最後まで諦めないか、がとっても大事だと思っています。
売上への貢献まで責任が持てないマーケターは二流だよ！
前職にてリード獲得数だけを追い求めていた時に、グサっと刺さった言葉です。次のファネル、その次のファネルまでちゃんと責任を持てよと。
リード獲得を目的とした共催ウェビナーであったとしても、できる限り多くの商談が生まれた方が、みんなハッピーなんです！！
ただし、これは申込者全員に電話をかけてそこからなんとか商談を獲得する、という類のことを言っている訳ではありません⚠️
質の高い商談をいかにスマートに作り出していくか、ということにこだわりまくろう、ということを念頭に置いていただきたいです。
さて長くなりました。ここからウェビナーで商談を生み出すための具体的なポイントを列挙していきます。
※なおウェビナー内の部分改善だけをしても効果は小さい、という点は理解していますが、ファネルが部署をまたがるBtoBにおいて目の前の部分改善の積み重ねはバカにならないと思っています。
常に商談獲得を狙うハンターのようなイベントマーケターになるためのポイント
（急にハンターが出てきました笑 そんな僕の文章力はさておき・・・・）
ウェビナー体験におけるCall to Action（CTA）は「アンケートによる意向確認」だと思います。ここでは（１）事前準備、（２）当日のウェビナー体験、（３）アンケートの3つの場面において、商談獲得を最大化するポイントを整理します。
（１）事前準備 - ここで結果の9割くらいが決まる（所感）
誰に何をどうやって届けるか、ここの突き詰めがイベントマーケターの腕の見せどころの一つかと思います。僕自身も苦しみながら、以下のチェックポイントを行ったり来たり、確認しています。
ターゲットが参加したくなるようなタイトルになっている？
ターゲット企業の業界・規模のイメージは明確になっている？
ターゲットはどういう情報があると検討を前に進められる？
そのターゲットにどんなCTAを提案する？
CTAに導くためにどういうストーリーを伝える？
箇条書きにするとシンプルすぎて価値がないのですが、これらを考えながら当日の流れを整理していきます。例えば一番とっかかりやすいのが、「ターゲット企業」の規模感です。エンプラ企業かSMBかで、そもそも抱えているであろう課題、評価してもらえる点の切り口が全く異なりますよね。ここの解像度が高いと、押し出すメッセージ、使う導入事例、それらが最大限に発揮できるストーリー、CTAへの誘導の仕方が一気にチューニングできます。全く同じスライドでも、文言、並べる導入企業ロゴ、などでインパクトを出すことができます。
（２）当日のウェビナー体験 - ながら聞きの壁を超えるために
ウェビナー視聴者のほとんどは「ながら聞き」をしています。いかにウェビナー体験にエンゲージしてもらうか？が工夫のしどころですよね！
一方的な発表を好む登壇者もいらっしゃり、実際にお話も上手で引き込まれることもあります。が、おすすめはインタラクションを作ることですね。理由は簡単だからです。チャットなどを使うことでクイックに実現できるのでやって損はないですよ！
加えて、意外と忘れがちなのが明確なCTAを促すことです。例えば「皆さんのお悩み部分を一緒に考え、答えが出せればと思います。ぜひアンケートにて『〇〇』とご回答ください。そうしていただくとこんな事例をお見せできます」など、お伝えすると、本当に『〇〇』と一言一句違わずに回答くださる方もいて、興味関心の高まりをちゃんと誘導してあげることができます。
（３）アンケート - ウェビナーにおける肝の部分！
さあ、準備を整え、参加者の気を引くコンテンツを提供した。ここでウェビナーのCTAとなるアンケートです。（アンケート回答率を上げるTipsはご存知の方も多いと思いますので今回は割愛させていただきます。）
さていきなりですが、皆さんこういう設問・項目になっていませんか？ぜひ参加者にとってどれが一番選びやすいか、考えてみて欲しいです。
Sales Markerへのご希望を教えてください（複数選択可・必須回答）
・サービスの詳細を知りたい
・無料デモ説明を受けたい
・資料が欲しい
・すでに商談中
・すでに導入している
・今は必要ない
「資料が欲しい」「今は必要ない」と答える方が多いと思います。
複数選択の中から答えを「選ぶ」場合、選択肢の多さから戸惑うこともあり、自然と選びやすいものを選んでしまいます。
それはつまり、本当はちょっと詳しく話を聞いてもいいかもと思っていた人も、「資料が欲しい」にとどまってしまう可能性も示唆しています。
もったいないですよね。たかがアンケート、されどアンケートで、実はまだまだ工夫の余地があると思っています！以下は僕が辿り着いた現時点で最強と思うアンケート構成です！
①Sales Markerへのご相談がありましたら、教えてください。（複数選択・必須）
・自社課題について相談したい
・サービスについて詳しく話が聞きたい
・同じ業界/組織規模の事例を知りたい
・導入済み
・商談中
・今は必要ない
②Sales Markerの「個別デモ説明（45分程度・無料）」についてのご希望を教えてください。（単一選択・必須）
・デモ説明を希望する
・希望しない
③⚪︎月×日に開催される「20分でわかるSales Markerの導入事例セミナー」へのご希望を教えてください。（単一選択・必須）
・申し込みを希望する
・希望しない
解説していきます。
まずポイントの一つ目は「商談をしたい」「話を聞いてもいいかも」と思っている層方を一人残さず商談に誘導するための工夫です。もともと複数選択の項目に入っていた「無料デモ説明を受けたい」という項目を「個別デモ説明（45分程度・無料）」という名前に置き換え、さらにあえて②のように設問化することで、希望するか、しないかの2択を突き付けています。2択なので、ちょっとでも興味ある人は「希望する」を選んでくれやすいです。
次のポイントは①の選択肢にある「自社課題について相談したい」「サービスについて詳しく話が聞きたい」「同じ業界/組織規模の事例を知りたい」について。気づいた方もいると思いますが、これは違う言い方で全て同じことを言っています。つまり商談しませんか、ということですね笑
項目的に選択しやすく、またアポ獲得部隊のインサイドチームもこの項目をベースにフォローアップを進めやすくなります。
最後のポイントが、③にある事例セミナーへの誘導です。自社サービスの具体的な事例セミナーに参加したい＝有効商談につながる可能性の高いリード認定ができるようになり、以降のフォローアップ対象としての判断ができるようになります。
この（１）〜（３）ぜひやてみて欲しいです。
まとめ
同じリソースかけるなら、商談数を最大限にする方法を考える
とにかくこだわり続けると、改善の余地を見つけられるので、諦めずこだわる
考えの出発視点はターゲット企業、ターゲットとなる担当の方からだとイメージがしやすい
諦めないパッションでいきましょう！
BtoBの中で、商談や成約まで追うことの重要性は自戒も含めて感じていたので、とことん商談化にこだわる。そのスタンスを共有させていただきました。
最後に
ここまでお話したみなみはらですが、元々は保育業界のSaaS企業「ユニファ」にて大規模カンファレンスの立ち上げと企画運営を経験。その後フリーランスとして複数社のイベント施策の立ち上げを行なった後、現在は国内初のインテントセールスを実現する「Sales Marker」にてマーケティングを行っています。「インテントセールス」という新しいカテゴリ創出を目指して、パッション溢れるメンバーと共に日々進んでいます。
一緒に働いてくれる方を絶賛募集しているので、ご興味ある方ぜひご連絡ください！
お気軽に連絡ください！
久しぶりの長文で執筆にえらく時間がかかりました・・・最後までお読みいただきありがとうございました。
明日は、EventHubの鈴木さん（@ihciuuy）による「（インタビュー）伝説を生んだ元コンパニオンのマーケターに聞いた！ 展示会で1日1,000件のリードを獲る秘訣とは？」とのこと。めちゃめちゃおもろそうですね🤣
引き続き、イベントマーケティング Advent Calendar 2023をお楽しみください！それでは良いお年を！