今更聞けない！マーケティング用語「4P分析ってなんだっけ？」

この記事では、最初に説明を行い、4P分析がどのように活用できるかを物語的に後半に載せています。

4P分析について

4P分析は、マーケティングの基本フレームワークで、製品やサービスのマーケティング戦略を構築する際に重要な4つの要素「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（場所）」「Promotion（販売促進）」に着目して分析する手法です。この4つの視点から、自社の強みや改善点を把握し、顧客にとっての価値を最大化することを目指します。

1. Product（製品）：

製品とは、顧客が購入する「もの」や「サービス」のことです。単に商品やサービスの品質や種類だけでなく、デザイン、機能、ブランディング、パッケージングなども含まれます。また、アフターサービスや保証なども広義の「製品」に含まれ、顧客が商品を購入した後も満足できるような体験を提供することが求められます。たとえば、飲食店の場合、料理の味や種類だけでなく、店内の雰囲気やスタッフの接客も製品の一部と考えます。

2. Price（価格）：

価格は、顧客が製品やサービスに対して支払う金額です。価格設定は、顧客の購買意欲やターゲット層に大きく影響します。適切な価格設定を行うことで、製品やサービスに対する価値を明確にし、収益性を高めることができます。価格戦略には、低価格で顧客を引きつける方法や、プレミアム価格を設定し高品質なイメージを強調する方法などがあります。例えば、レストランでは、客単価に見合った料理やサービス内容を提供することで、顧客の満足度を高められるでしょう。

3. Place（場所）：

場所とは、製品やサービスが顧客に届くまでの流通経路や販売チャネル、販売場所などを指します。適切な場所で顧客に提供することで、購入の利便性を高め、販売を促進することができます。飲食店であれば、立地条件や店内配置も含まれ、さらにオンラインでの予約サービスやデリバリー対応も重要な要素です。顧客の利用しやすさを考慮したチャネルの構築が鍵となります。

4. Promotion（販売促進）：

販売促進は、製品やサービスの存在を顧客に知ってもらい、購買行動を促すための活動です。広告、SNS、イベント、キャンペーンなど、顧客に対する情報発信を行い、ブランドの認知度を高めるための戦略を立てます。特にSNSが普及している現代では、口コミやレビューが新規顧客獲得に大きな影響を与えるため、SNSマーケティングが重要な位置を占めています。飲食店であれば、魅力的な写真や来店特典などをSNSに掲載し、来店を促進する手法が有効です。

ある男が4P分析を使ってレストラン経営を変える

ある男がいた。名前は田中。彼は、街角の小さなレストランを経営していたが、なかなか客足が伸びず、悩みを抱えていた。「どうにかして、この店をもっと多くの人に知ってもらいたい。だが、どこから手を付ければ…？」

売上もあまりないため、変なセミナーとかコンサルタントは雇えない。自分で何とかしなければと思い、まずは近くの本屋に行ってみることにした。
そこには、さまざまな経営本が並んでいた「レストラン経営はこれをやればいい」「経営はこれが重要」「ポジショニング」「圧倒的な人気店になる方法」など。

しかし田中はどれもピンとこなかった。それはそういった言葉に今まで騙されていた経験があったから。ビジネス本のほとんどは再現性が低いというか自分のお店に応用することは難しいと感じていた。もっと基礎的な本が欲しかった。

田中は、とにかく本屋を歩き回り、大学生が参考書で買うような経営学の本やマーケティングの本を手に取り、立ち読みをしてみた。だけどよくわからない。もっともっとわかりやすく基礎的な本が欲しい…

そんな風に思っていたら、ある本が目に入ってきた。「今更聞けないマーケティング用語」という本だ。パラパラみていると、かなり面白い！これだと思った！

その本には「4P分析」という言葉が並んでいた。田中はそれまで、料理のクオリティやサービスの向上にばかり気を取られていたが、4P分析というフレームワークを通して自分の店を俯瞰して見つめ直すことを決意した。

そのフレームワークには、4Pをどのように活用できるかが小売店を例として載っていた。

1. Product（製品）

小売店で扱う製品には、品質や種類、ブランド力が求められます。例えば、日用品を販売する小売店であれば、人気のあるブランドや季節ごとにニーズが高まる製品（夏の冷却グッズ、冬の暖房グッズなど）を揃えることで、顧客の期待に応えることができます。また、オリジナル商品の開発やパッケージデザインの改善により、他店との差別化を図り、リピーターを増やす施策も有効です。

2. Price（価格）

価格設定は、ターゲットとする顧客層に合わせて行います。例えば、ファミリー層が多い立地にある小売店なら、手頃な価格帯の製品を豊富に揃えることで、家庭の日常使いとして選ばれやすくなります。一方、富裕層が多いエリアにある場合、高品質で高価格な商品を揃え、プレミアム感を演出することで、ブランドイメージの向上につながります。また、セット割引や会員価格など、特定の顧客に向けた価格戦略も有効です。

3. Place（場所）

小売店の場合、アクセスの良さや店舗の配置が重要です。店舗が駅近にある場合、通勤客向けに朝や夕方の時間帯に売れる商品を入口近くに配置することで、客の利便性が向上します。また、オンライン販売にも力を入れ、顧客が自宅から購入できるようにすることで、来店が難しい顧客層も取り込めます。さらに、ネット注文した商品を店舗で受け取れる「クリック&コレクト」サービスなどを提供し、利便性を高めることも一つの方法です。

4. Promotion（販売促進）

販売促進では、顧客に自店の商品や魅力を知ってもらうための工夫が求められます。例えば、SNSで新商品の入荷情報やキャンペーンを発信し、フォロワーに特別なクーポンを提供することで、来店を促すことができます。また、週末には店内で試食会やデモンストレーションを行い、実際に商品を試せる機会を提供することで、購買意欲を引き出します。会員プログラムを導入してポイント還元を行うことで、リピート率の向上も期待できます。

田中はそれを読み、自分に置き換えてみた。看板、メニュー、SNS…とにかくフレームワークにそってやってみた。

Product：料理と雰囲気の見直し

田中は「Product（製品）」に対する視点を、ただの料理ではなく「この店での体験」として広げた。まず、料理の盛り付けに一工夫を加え、季節感を感じられるようにした。例えば、春には食材に桜の花を添え、秋には紅葉をイメージした盛り付けを施した。これによって、客がSNSに写真を載せやすくなり、自然と「映える」料理が口コミを呼んだ。

また、店内の装飾にもこだわるようになった。彼は、照明やインテリアに少しずつ投資をし、「あたたかくて居心地の良い空間」を目指した。その結果、常連客から「ここにいるとホッとする」と声をかけられることも増え、彼の自信にも繋がっていった。

Price：価格の調整と価値の再確認

次に、田中は「Price（価格）」について見直しを進めた。少し高めに設定していたメニューを、コストパフォーマンスを意識して調整した。メインメニューはそのままに、ランチタイムにはセットメニューを充実させたり、ドリンクをサービスで付けたりする工夫をした。

しかし、単に値下げするのではなく、「この値段でこの体験ができる」という価値を伝えることに注力した。メニューには食材のこだわりや調理法を少しずつ紹介し、食事の価値を感じてもらえるよう工夫したのだ。そして、お客様にアンケートも取り、原価や損益分岐点などを考慮して、適正価格を作っていった。

Place：看板とチラシでの工夫

「Place（場所）」の面では、駅から離れた立地を逆手に取り、「隠れ家レストラン」というコンセプトを前面に出すことにした。田中は、店の前に新しい看板を立て、「都会の喧騒を離れ、隠れ家で特別なひとときを」というキャッチフレーズを掲げた。

また、チラシを作成し、近隣のオフィスや住宅に配布することで、新たな客層の開拓を図った。チラシには「ここだけの特別体験」をテーマに、ゆったりと食事が楽しめる店としての魅力を伝えた。その結果、休日には「気になって来てみました」という新しい客も少しずつ増え始めた。

Promotion：SNSでの発信と口コミの活用

最後に、田中は「Promotion（販売促進）」に取り組んだ。これまであまり活用してこなかったSNSに、店の出来事や新メニュー、季節の料理を紹介する投稿を定期的に始めた。さらに、来店者が写真を撮ってSNSで紹介してくれると、次回のドリンクが無料になるサービスも始めた。

田中自身もSNSでフォロワーと交流し、コメントには一つひとつ丁寧に返信をしていった。その中で、常連客や新しい来店客からの「また来ます！」というコメントをもらえるたび、田中のやる気もさらに高まっていった。

この努力がむすび、結果が出てきた。常に赤字経営だったのが「体験」という軸を基に、4Pを考え、結果をとにかく分析してみた。その日々が新しい経験で楽しかった。結果として、売上は損益分岐点を超え、利益がではじめて、初めて経営者と肩を並べることができた。