営業が上手くなる方法 #1315

お元気ですかー？

今日は「営業が上手くなる方法」というテーマでお話ししたいと思います。営業という仕事は「ゴールのイメージを持つこと」が成功へのカギを握っています。

営業がどんどん上手になる人の特徴

営業が上手になる人は、商談を始める前に「この商談のゴールは何か？」を明確にイメージしています。例えば、その商談の目的が「契約締結」なのか、「次回の打ち合わせ日を設定する」なのか、あるいは「顧客の課題をさらに深掘りする」なのかを事前に考えています。

このゴールのイメージを持つことで、商談中に何を話し、どのような方向に会話を進めればよいのかが逆算できます。そして、もし商談が思った通りに進まなかった場合でも、その差分をしっかり認識し、振り返ることができます。すぐに次の商談に活かすことができることもあれば、具体的に先輩に相談してヒントがあったり、ふと読んだ営業本に答えを見つけられるようなアンテナが立つようになります。

営業が上手にならない人の特徴

一方で、営業があまり上手にならない人は、商談のゴールを明確にイメージせずに臨むことが多いです。例えば、「とりあえず商品の説明をする」「顧客と仲良くなる」など、漠然とした目標しか持たずに商談に入ってしまいます。

その結果、商談がうまくいかなかったときに、なぜ失敗したのかが分からないままになります。同じような失敗を繰り返し、「自分には営業のセンスがない」と感じてしまう。これでは、なかなか上達しません。

ゴール設定の具体例

営業が上手くなるためには、商談ごとに具体的なゴールを設定することが大切です。以下のようにシンプルで明確なゴールを考えてみましょう。

1. 契約締結

   • 商品やサービスの購入を決めてもらうことが最終目的の場合。

2. 次回のアクションを決める

   • 次回の打ち合わせ日時を確定させる、資料を送ると約束するなど。

3. 顧客の課題を引き出す

   • 顧客が抱える具体的な問題やニーズを深掘りする。

4. 信頼関係を構築する

   • 商談の場を通じて顧客との信頼を深め、「この営業やるな・・」という関係を作る。

このようにゴールを明確にするだけで、商談の進め方が変わり、成果が出やすくなります。

差分を認識して次に活かす

ゴール設定の上で、大切なのは、商談がゴール通りにいかなかった場合、その理由を振り返ることです。「なぜ相手は納得してくれなかったのか」「こちらの提案が響かなかったのは何が原因か」「なぜゴールに至らなかったのか」事前に考えたシナリオとの差分の理由を考え、次回に活かすことが営業力を高めるコツです。

先輩に質問したり（ここまで考えると具体的なアドバイスがもらいやすいです）、本を読んだり、ググったり（今は本当に有益な情報がネット上にも転がっています。ありがてぇ・・・）して、原因を特定することで、次回はより効果的な商談ができるようになります。

最後に

営業が上手くなるためには、商談のゴールを明確に設定し、その結果を振り返る習慣をつけることが重要です。一つひとつの商談をゴールへ向けたプロセスとして捉え、イメージしたプロセスとの差分を次に活かすことが、着実な成長につながります。

みなさんも、次の商談ではぜひ具体的なゴールを設定して臨んでみてください。営業がもっと楽しく、成果が出るものになるはずです。

では、また！

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