人材派遣営業の教科書 第三章 システマチックセールスのススメ ④「社内営業の仕組みの作り方」
こんにちはー！
人材派遣営業の教科書の第三章は「システマチックセールスのススメ」というテーマでお話しています。
今日はその第四弾。「社内営業の仕組みの作り方」です。
無理なく持続可能な人材派遣営業を提唱する私による、営業の仕組み化のポイントをお伝えします。
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人材派遣には社内営業は必須
今日は、スタッフ対応の仕組み化に続いて、社内営業の仕組み化ついてお話しします。社内営業という言葉にネガティブなイメージを持っている方がいますが、人材派遣営業には社内営業は必須です。むしろ、重要スキルの１つです。
なぜ、社内営業が必須なのか？
それは、人材派遣というサービスが無形商材だからです。
もう少し具体的に言えば、人材派遣のサービスは人ではありません。人材派遣というスキームそのものがサービスなのです。
つまり、”要件を伺い、派遣契約を結び、適切な人選をしてフォローする。そして契約更新の確認や毎月の派遣先へ請求や派遣社員への給与支払いを行っていく”こういうことに対して、派遣料金が支払われているのです。
あなたがすべての派遣サービスを一人で行なっていない限り、営業以外の仕事はすべて人材派遣サービスなのです。
電話かけてアピールしたり、飛び込み営業したり、既存のお客様に増員の提案をしたり・・・こう言ったことは人材派遣サービスではないですが、受注以降はすべて、人材派遣サービスなのです。
仮に売るという意味の営業とフォローや請求支払いの担当が別である場合、営業は急に休んでも何も問題ない（アピールがなくなるだけ）ですが、他の役割の方はしっかり引き継ぎをしないとサービスが提供できなくなってしまいます。
そろそろ、わかってきましたよね？
人材派遣サービスを提供している自分以外の同じ会社の仲間が、気持ちよく仕事できているかどうかはそのままサービス品質に直結するのです。
大手企業であれば、派遣営業がたくさんいる中で、誰の案件に人選するのか？安心してサービス提供できるのか？という点でしっかり信頼関係がないと人選してもらえません。すると担当する派遣先企業にも迷惑をかけてしまいます。
同じような条件の案件もある中で、いかに自分の案件に人選をしてもらい、フォローを助けてもらい、良い派遣サービスを届けることができるのか。そのために全力で社内営業することが人材派遣営業に楽しく取り組むコツだと思います。
仕組み３選
社内営業の大切さはご理解いただけたでしょうか？
その上で、しっかり社内の方に感謝の気持ちを伝え、一緒に気持ちよく協業してもらうことに集中するために、ある程度社内営業も仕組み化していきましょう。
ポイントは３つです。
お願いする理由を伝える
１つ目のポイントは「お願いする理由を伝える」ということです。運用は派遣会社ごとに違うと思いますが、人選担当の方やアシスタント担当の方、請求担当の方に「これはお前の仕事だろ？」と言わんばかりに当然のように仕事を頼んでいないでしょうか。
それでは、あなたの仕事は案件を受注してくることだけなのでしょうか？
違いますよね？人材派遣営業は受注してくるだけではなく、それ以降のサービス全体に責任を持っていることが多いです。
人材派遣という業を営むことが仕事です。（いったんそうではない人は置いておいて、一番多い人材派遣営業のあり方をイメージしています）
つまり、あなたが誰にどういうふうに仕事をお願いするかは自分である程度決められるしサジェッションできるということであり、実際に、やろうと思えば自分でも人選できるけど担当の方にお願いしているとか、いざとなったら自分でフォローしてOKだけど、コーディネーターが存在しているという形式の会社は多いです。
そんな中、まるで当たり前のように業務を依頼したり、人選が進まないことを担当者のせいにしたりしていたら、すぐにその派遣営業はそっぽをむかれてしまいます。
あなたの責任下にある仕事を毎回お願いしているというイメージを持って、お願いしたい理由をしっかり伝えるようにしましょう。（毎回）
「忙しいところ申し訳ないのですが、目標達成のために僕は〇〇の対応と新規開拓を行なっていきたいので、人選をお願いします・・！」と伝えた方が、ただ単に仕事を振るよりもパフォーマンスが上がるのは明らかではないでしょうか。
ありがとうを伝えるスケジュールを決める
２つ目のポイントは「ありがとうを伝えるスケジュールを決める」ということです。
「お願いする理由を伝える」ことと理由は近いのですが、やってもらうのが当たり前になっていくと人材派遣サービスの品質が下がっていってしまいます。
そして、営業以外の人材サービス提供者はモチベーションが下がりやすいです。なぜなら、派遣契約が始まってから、感謝の言葉を聞く機会が激減するからです。
例えば人選担当の方は派遣契約がスタートするまでは派遣スタッフの方と会話することがあります。その中で「ありがとう」の言葉をもらえることも多いでしょう。しかし、一度契約が始まってしまえば、派遣スタッフさんとも派遣先企業とも基本的には営業担当が会話することが多いです。
プロなんだからモチベーションは関係ないというのも真理なのですが、あまりにサービス提供先の顔や言葉が届かない状態だと、モチベーションを保ちにくいです。
ぜひ、派遣営業であるあなたは、他のメンバーに、自分自身の感謝を伝え、派遣先企業の感謝を伝え、派遣スタッフさんの感謝を伝えてください。
感謝するタイミングは、あざとい気もしてしまいますが、スケジュールに入れてください。僕は更新確認のタイミングで各所に感謝を伝えるルールを採用していました。
会議のたびに志を語る
３つ目のポイントは「志を語る」というものです。
これも、人材派遣というサービスを高いレベルで提供するためです。関係するメンバー全員が同じビジョンで社会貢献できるように視線を揃えていきましょう。
本来、ビジョンを共有するのは会社の役目ですし、会社のビジョンがあると思います。ただ、派遣営業はその会社のビジョンのベクトルと重なる形で自分のビジョンも持ちましょう。そして、そのビジョンの達成を心から応援してくれるメンバーを一人でも増やし、良い人材派遣サービスが提供できるように仕掛けていきましょう。
残念ながら、人材派遣会社に就職する人の中で「小学校の時から憧れていました！」という方はいません。ラーメンが好きでラーメン屋さんになる人、旅行が好きで旅行代理店に就職する人、エンタメが好きで・・・そういう方とは違い、新卒で「人の成長に関わる」とか「人と寄り添う」などを就職の軸としたり、何となくいくつか受けて受かったから・・・みたいな就職の仕方が普通です。
なので、強いビジョンを持っている方は実は多くなく、常にどのように社会貢献するのか？ビジョンを共有しておかないと迷ってしまいます。派遣先と派遣スタッフさんの板挟みになったりすると嫌になってしまったり・・・
そんな状態で良い人材派遣サービスは提供できませんので、派遣営業は常に自分の想いを言葉にして、ビジョンを語ると良いです。頻度は最低でも月1回以上。
仕組みとしては「会議のたびに、ビジョンを口にする」と決めることをお勧めします。
僕なんて「あえてこの仕事を選んでいる」という人を増やしたいんだ！って何回言っても定着してなかったので、何度言ってもしつこいことはないと思います。
自分なりに人材派遣サービスを通じて貢献したいことは何なのか？どういう世の中を目指すのか？を言葉にしていきましょう。
以上の３つをルールとし、仕組み化することで最低限の社内営業ができると思います。このベースがあれば自然ともっとチームメンバーを尊重したコミュニケーションが取れて、好循環になっていくと思います。
チームメンバーというと部下のように聞こえるので、念の為ですが、これは上司としてではなく、平社員でも行うべき派遣営業の社内への働きかけです。
最後に
今日は、人材派遣営業の教科書の第三章は「システマチックセールスのススメ」の第四弾として、「社内営業の仕組みの作り方」についてお話ししました。
人材派遣が派遣サービスを提供する性質である以上、営業以外の機能はすべてサービスです。営業としては、その品質を高めながら、高めたそのサービスをPRしていくと考えるのが良いと思います。
仲間が作った素敵なサービスを自分がアピールしていく。そんなふうな関係になれれば、社内営業は成功です。あざとくて何も悪くないので、どんどん良い仲間とサービスをと会社を作っていきましょう。
システマチックセールスシリーズは今日でおしまいなのですが、次回は番外編的に「発信のすすめ」について解説していきます。
では、また！
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