人材派遣営業の教科書 番外編 単価が上がりにくいお客様への提案のコツ
こんにちはー！
今日は、人材派遣営業の教科書の番外編です。
タイトルは「単価が上がりにくいお客様への提案のコツ」
仕事中にきっかけがあり、番外編を書いてみあす。
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単価が上がりにくいお客様の特徴
派遣営業をしていると、どうしても予算が厳しい、もしくは単価がなかなか上がらないお客様に出会うことがありますよね。そんなお客様にも、ただ単に「安い派遣サービス」を提供するだけではなく、戦略的に提案を行うことで、お互いにWin-Winの関係を築く方法を考えていきます。
単価が上がりにくいお客様は、大きく分けて2つのケースが考えられます。
ジュニアレベルの業務が多い
派遣先の業務が未経験者向けの育成フェーズが中心であり、キャリア形成が難しい仕事であるため、スキルが上がりにくいので、単価も上がらない。予算に制約がある
予算の上限がきつく、単価を上げたくても上げられない。
これらのお客様に対して、ただ「単価を上げてほしい」とお願いしても、双方にとってのメリットが見えず、交渉は難航します。また、ジュニアレベルの業務のみの派遣先に同じスタッフさんを派遣し続けるとそのスタッフさんのキャリア形成の阻害になることも。しかし、アプローチを工夫すれば、お客様に価値を提供しながら、自社の営業戦略を進めることが可能です。
提案のコツ：仕組みを提案する
単価を直接上げることが難しいお客様には、仕組みとしての提案が効果的です。この提案は、単なる価格交渉ではなく、人材育成や長期的な協業を前提としたイメージです。
1. 優先事項を整理する
まず、お客様の優先事項を明確にすることが重要です。例えば、「予算＞人柄＞スキル」のように、コスト重視のお客様が多い場合でも、予算内で最大の成果を得るためにどうすればいいのかを一緒に考える姿勢が求められます。
そして、提案の際には、次のようなポイントをヒアリング時点から意識するとよいです。基本的にジュニア層や低単価の場合は未経験採用が中心になると思うので、それを前提に例をあげます。
フィットする人材を提供するための仕組みを整える
お客様が求める予算内で、最適な人材を提供する仕組みを提案。未経験者を育成し、次の段階に進むまでのモチベーションが高い時期に派遣することで、長期的なパフォーマンスを高める。未経験者からのキャリア成長を評価する
未経験者を受け入れることで、お客様企業も育成コストがかかるが、そのコストを投資と捉えてもらう。未経験者の成長過程でのロイヤリティの高さや、モチベーションの高さを強調し、その成長を支えることでお客様にメリットを提供。
2. 仕組み化のメリットを伝える
仕組み化を提案する際には、お客様にとっての具体的なメリットを伝えることがポイントです。例えば、次のような提案が考えられます。
若手が継続的に入ってくる
未経験者を育成しながら、定期的に若手人材を派遣することで、組織に新しい風を吹き込む。人材が定期的に変わることで、組織がまんねりしないというメリットを強調。育成を通じて、社内リーダー層の成長を促進する
派遣スタッフを育成するプロセスは、派遣先企業のリーダー層にとっても良いトレーニングとなる。育成経験を積むことで、社内のリーダーシップスキルの向上につながることを説明。
デメリットへの対処
もちろん、この提案にはデメリットもあります。未経験者を育成するためのコストがかかることや、長期的な協業が必要になるため、コスト削減だけを追求する企業にとっては一見リスクが高く見えるかもしれません。
そこで、提案の際にはデメリットを正直に伝え、そのデメリットを補う具体的な価値を提案することが重要です。
コストをかけても、その後のパフォーマンス向上を見込める
育成コストがかかることを認めつつも、そのコストを回収できるだけの成果を提供するという姿勢を示す。（この辺りは派遣先によりケースバイケースで・・・m(__)m）社内リーダー育成という付加価値
育成プロセスを通じて、派遣先企業にとってもリーダー層の成長やチームビルディングの強化という長期的なメリットがあることを強調する。
最後に
単価が上がりにくいお客様に対しての提案は、ただ価格の交渉をするだけではなく、長期的な視点での協業を提案することが鍵です。単価が上がらないお客様にも、派遣サービスを通じて成長と価値を提供できる仕組みを提案することで、信頼関係を深めることができます。本文には書きませんでしたが、自社としても全力で協業する姿勢が必要なのはプレッシャーでもありますが、そういった価値提供を続けないと、これからの派遣会社は生き残ることができないと僕は考えています。
また、定期的にお客様とコミュニケーションを取り、どのような人材が必要か、予算内でどういった提案が可能かをしっかり話し合いましょう。（いい仕組みもマーケットとズレては効果を発揮しません）特に、人材育成や組織の成長に寄与する提案は、派遣営業としての付加価値を高める大きなチャンスです。
次回は、さらに派遣営業で効果的な提案方法やコミュニケーションのコツについてお話しします！
では、また！
いかがでしょうか？このように単価が上がりにくいお客様にも価値を提供する提案ができれば、信頼を深めるだけでなく、長期的な協業関係を築くことができます。
では、また！
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