プッシュ営業では、最初は会話しない #1218
お元気ですかー？
今日は「プッシュ営業では、最初は会話しない」というテーマでお話しします。the model型やデジタルマーケティングが主流の時代に、まだまだアナログな営業が根強く残っていて引くかもしれませんがw、僕が働いている人材派遣の業界では、テレアポや飛び込み営業が日常的です。今回は、そのようなプッシュ営業の際に気をつけておきたいポイントを一つ。
プッシュ営業で気をつけること
まず、SaaS営業などに従事している方には驚かれるかもしれませんが、人材派遣業界ではまだまだテレアポや飛び込み営業が存在します。何なら主流ですw
特に問い合わせやマーケティング活動を通じたアポイントではなく、こちらから一方的にアプローチするプッシュ営業では、いくつか気をつけるべきポイントがあります。
一番のポイントは、最初から会話が成立するとは期待しないことです。特にこちらが飛び込みで訪問した場合、お客様は突然の訪問に驚いていることが多いので、こちらの狙い通りに話が進むことはほとんどありません。（もちろんテレアポも）逆に、その場で焦ってしまって、ただ会話を続けようとすると、空回りしてしまうことも。
お客様は最初は適当
ここで大事なのは、お客様は最初は適当に答えるという事実です。僕がよく使うヒアリングテクニックに「今の派遣活用は100点満点中何点ですか？」という質問があります。これを使うと、比較的スムーズにお客様の課題や現状を引き出せることが多いです。80点とか返事をもらったら残り20点分を聞き出していき、提案に繋げていくのです。
しかし、これが飛び込み営業やプッシュ営業の場面になると、「100点です！」とか「うーん、今忙しいんだけど？」といった、適当な返答が返ってくることもよくあります。これは、お客様があなたの話を深く考える前に、突然の営業に警戒し、反射的に答えているだけです。
例えば、ショッピングモールでウォーターサーバーやモバイルの営業に声をかけられた経験はありませんか？ その時、適当に「今はいらないです」とか「持ってるんで大丈夫です」なんて返事をしたことがあるかもしれません。お客様もまさにそんな感覚で、適当に会話を流そうとしているんです。
返事するな
ここで重要なのは、お客様の適当な返事に対して、普通に返事をしても意味がないということです。
例えば、こんなやりとりが悲惨なことに繰り返されます。
営業「今の派遣活用は100点中何点ですか？」
お客様「100点です」
営業「素晴らしいですね！ どのあたりが満点なんですか？」
お客様「いや、不満はないから…」
こんな感じで、話が進まなくなってしまうことがよくあります。
また、「忙しい」と言われたときも同様です。
営業「いつならお時間をいただけますか？」
お客様「いや、いつも忙しいから無理です」
お客様がまだこちらに関心を持っていない＆関係が0（ラポールが築けていない）段階では、このように表面的な返答をしてしまい、こちらも何も得られないまま終わってしまいます。（悲しい）
仮説を伝える
では、どうすればいいのでしょうか？
ここで効果的なのが、自分が持っている仮説を伝えることです。
たとえ会話があまり成り立たなくても、事前に仮説を立て、その仮説をお客様に提示することで、話を進めることができます。例えば、
「〇〇の点で御社にお役に立てると考えました。こんなお困りごとはありませんか？」
「ちょうど〇〇業界でこんな成果があり、御社にもお役に立てないかと思いまして…」
こういった具体的な仮説をねじ込む提示することで、お客様も少しずつこちらの提案に耳を傾けてくれるようになります。ポイントは、こちらが何らかの仮説を持ってアプローチしていることを伝え、自然な会話の流れに戻すことです。
これにより、断るための思考からビジネス的な思考に切り替えてもらえる可能性が出てきます。
最後に
もちろん、仮説を伝えても毎回うまくいくわけではありません。むしろ、空振りすることの方が多いかもしれません。しかし、それでも会話が成立せずに撤退するよりは、次に繋がる可能性が高くなります。
お断りをいただいたら最後に、派遣利用の有無を確認し、2〜3ヶ月に一度、耳寄りな情報を届けても良いかを確認しましょう。そうすることで、次回の機会に繋がる関係を構築できます。プッシュ営業での成功はタイミング次第。そのタイミングが来た時に、あなたの存在を思い出してもらえるようにして行きましょう。
では、また！
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