新人営業が一番知ったほうがいいこと
今日のnoteは、「新人営業が一番知ったほうが良いこと」についてお話ししました。せっかく、春だし、これから現場に出る営業1年生もたくさんいると思ったので。参考になれば嬉しいです。
自然体が一番大事
僕が、新しく営業職になった人が一番知っておいた方が良いと思っていることは
自然体が一番大事
ということです。
お客様は不自然な営業からは、基本的にサービスを購入したくありません。うさん臭いからです。
こんなこと、営業を受ける立場になれば、絶対に理解できることだと思うのですが、なんだかわざとらしい営業をしている方は本当にたくさんいます。
僕の想像では、
真剣に営業を受ける経験をする前に（家買うとか、保険入るとか、車買うとか）、新卒で営業に配属されたりして教育を受ける
⇒本や先輩から教わったノウハウ（僕のnoteもそうかも）をただ、真似る
⇒その意図を理解できずに真似しているので、とってつけたような感じになる
⇒しかも真似する先輩も同じような道をたどっているイケてない営業の可能性が高い
⇒不自然な営業スタイルが板につき、再生産完了！
という流れだと思っています。
テレアポの電話のトーンが異常に高い（いかにもな営業マンの演技をしているみたいｗ）、唐突に無理やりお客様を褒める、丁寧すぎて訳の分からない敬語、明らかにかみ合っていなくてもトークスクリプト通りに喋る・・・こうなってくると、一生懸命教わったことや学んだことを実行しているのに結果はずっと出ない・・・ツラいです。
僕は今の会社に所属してから3年くらい、ずっとこの負のスパイラルにハマり、イケていない営業を地で行く羽目になっていました。（売上は達成していたけど、数だけでカバーｗｗ）
営業は第一に、不自然にならないことです。自然体でいられないようなノウハウはあなたに合っていないので、無理に実行しないでください。自然体でいるということだけ見失わなければ、変に拗らせて遠回りすることを回避できます。
雑談をしなくなったらスムーズになった
例えば、僕で言えば、「雑談」なんかは特徴的でした。
↑でも書きましたが、僕は雑談が苦手です。
が、苦手だと認識するまでにすごく時間がかかりました。新人時代はずっと、何かを褒めるようにしていたのですが、ずっとスベってました。
僕「素晴らしい絵ですね！」
お客様「はっ・・はい。ありがとうございます・・・？」
みたいな・・・
そりゃそうなんですよ。だって、絵にもオフィスデザインにも知識も興味もないから無理やり褒めてるし、お客様だって自分で飾ったならまだしも、興味ないんだから盛り上がるはずもない・・・なんなら、とってつけたように褒められてもウザいですよね。
自分が普通に思ったこと（受付の方の接客が素晴らしいとか）の雑談はしても、思いつかなかったら雑談しないようにしたら、一気に商談の導入がスムーズになりました。最近は↓パターンを基本にしています。
バカだと思われるくらいオウム返し
他にも、いわゆるオウム返し（バックトラッキング）やミラーリングを実践していた時も、意図が分かってないからめちゃくちゃ不自然で、売れませんでした。お客様の言っていることをひたすら繰り返しても、バカだと思われるだけです。
↑このnoteはかなり本気。余計なこと考えない方が上手く行くようになりました。
↑一方で、ラポールが大事だと思ったのも本当。
子どもと話せばわかるのですが、「〇〇だったんだー」って言われて、「〇〇だったんだねぇ！」って返すのは効果的なんです。ちゃんと話が進みますし、子どももうれしそう。
なので、雑談などで使うには有効なテクニックなのですが、ただ、実際の営業現場でやたらと使っても、バカっぽくなる一方です。特にヒアリングでは一歩一歩、着実にニーズを引き出すことのほうが大切です。経験不足のままテクニックを学ぶと、謎のオウム返しをしかねないので気を付けてください。↓ヒアリングの大切さについて。
お客様は無限にいる
あともう一つ思い出しました！
「お客様は無限にいるし、今断られても、後から必要になるタイミングもあるのでしつこく熱意を伝えろ」
という教えは人材サービスではあるあるの考えだと思うのですが、入社早々に僕はこのように習い、全力で断られることを繰り返していました。
でも、これ、嘘でした。いや、営業のタイプによっては上手く行くのかもしれませんが、これで付き合いができるのはケツが軽いお客様だけです。（口が悪い）
一度断られたら、基本的にはダメだし、お客様はどう考えても有限です。
恋愛だって、告白してフラれてるのに、3カ月ごとに告白し続けて、「熱心で本気なのね。付き合いましょう。」ってなるほうがレアですよね。それと一緒です。あと、女なんて星の数ほどいるとか言いながらアプローチしまくるなんて、ナンパ師の仕組み。そりゃケツの軽いお客様しかいなくなります。（口が悪い、2回目）
まずお客様を大切に思いましょう。そしたら、断られてもいいなんて絶対思わないはずです。むしろ断られたくないですよね。
ノウハウは疑ってかかれ！
営業のノウハウは巷に溢れかえっています。そのノウハウに疑問を投げかけるようなノウハウも溢れかえっています。
これを全部鵜呑みにすれば（僕のnoteも含む）、売れない営業の完成です。
そもそも、世の中にはトップ営業よりも、イケてない営業のほうが多いです。当たり前だけど。
でも案外、イケてない営業も勉強してたりします。僕もめっちゃ勉強してました。そのときの僕は、営業という仕事はどこかに正解があると思っていたことが問題だったと思っています。
新人時代にツラい思いをしたり、苦戦する営業の方も同じパターンが多いのではないかなって思っています。
僕は、よく営業を恋愛に例えますが、恋愛本とかマニュアルをガチで信じて、全部実行しているヤツなんて99％モテないですよね。完全にこれと一緒です。
2000年代初頭は営業本が今以上に多かった気がしますが、ほとんどの本に、「営業はサイエンスできる、営業学だ！」みたいに書いてありましたけど、あえて言うなら、完全に再現性のある営業手法は存在しません。嘘です。
ただ、必死でお客様の役に立ちたいと思い、知恵を絞り、熱意を伝え、実際に役に立ち、フラれたら次へ行く。縁をいただけたら、全力で大切にする。ただそれだけを大切にすれば、結果はついてきます。テクニックはスパイス程度だと思った方が良いと思います。
最後に
お客様が、まるで営業のような営業パーソンから買いたくないのが、伝わったでしょうか。
テクニックだけに頼ると、めちゃくちゃチャラいナンパ師か、ホットドックプレス（古！めっちゃ読んだなぁ！ｗ）を必死でなぞるDTボーイにしかなりません。
特に新人時代は不安なので、正解が欲しいって感じるのはよくわかります。でも、今口説いている相手の攻略法がどこかにないか探しても、どこにもありません。そんなことに期待するくらいなら、ド下手でいいので、全力で相手と向き合った方が良いです。
今日は、ある程度、大きくなった営業パーソンにとっては、当たり前のことだったかもしれませんが、春なので、新人営業に向けて書いてみました。
一緒に頑張っていきましょう！
では、また明日！
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