予算は絶対に達成しなくてはいけない #1371

お元気ですかー？
今日は営業の「予算」についてのお話です。
自慢ですが、僕はゆるゆるやっているように見えて、予算を外したことが1度しかありません。（一回あるんかい！）
よく、予算を達成できるかどうか半々くらいの営業パーソンがいますが、僕は 「予算は絶対に達成しなくてはいけない」 と思っています。

なぜか？ それは、予算とは 計画 だからです。
これを 目標と混同 して「未達も仕方ない」としている営業組織は、正直、弱いと考えています。

予算とは計画である

予算は営業の「期日」と同じ

当たり前ですが、営業予算は必ず達成しなくてはいけません。
なぜなら、予算とは計画そのもの だからです。

✔ エンジニアなら納期
✔ 経理なら決算報告の期日
✔ 家庭なら、5年後に大学進学するための貯蓄計画

これらと同じで、営業における「予算」も、達成することを前提 に組まれています。「達成できなくてもOK」なら、それは そもそも計画じゃない んです。

でも、営業組織では 目標と予算をごっちゃにしている ケースが多いんです。
「目標は頑張るためのもの」という考え方は理解できますが、「予算も目標の一つ」 というマインドでいると、未達が普通になってしまいます。

MBO的な予算なら話は別

とはいえ、すべての予算が「必ず達成すべき」わけではありません。
MBO（Management by Objectives） の考え方を取り入れている場合、予算には 「成長を促すためのストレッチ要素」 が含まれます。

例えば、
✔ あえて高い目標を設定し、達成率○○%でもOK
✔ 挑戦的な売上目標を掲げ、そこに向かってどれだけ成長できるかを評価する

こういう場合、必ずしも「100%達成」を求めるものではありません。ただし、MBO的な予算と通常の予算は明確に区別するべきだと僕は考えています。別で2つ指標を持ったほうが良いのではないでしょうか。

営業の予算が 「MBOではなく、組織の計画としての数値」 であるなら、
「未達も仕方ない」と考えている時点で、営業としては アウト ですよ。

予算と目標を明確に区別しよう

営業において、
✔ 目標 = 成長のための挑戦値
✔ 予算 = 絶対に達成する計画

この区別が 曖昧な組織は弱い です。

目標は高く設定することもありますが、予算は 「会社の戦略や計画の根幹」 です。ここを 「未達もOK」 と捉えてしまうと、会社全体の計画が崩れます。

✔ 予算は「マスト」
✔ 目標は「チャレンジ」

この意識があるかないかで、営業組織の強さは 大きく変わる のです。

最後に

営業の世界では、「目標達成がすべて」と言われることが多いですが、
実はそれ以上に 「予算達成を当たり前にする組織かどうか」 が大事だと僕は思っています。

✔ MBO的な予算は例外として扱う
✔ 計画としての予算は絶対に達成するもの
✔ 予算と目標を混同すると、営業組織は弱くなる

こうした意識を持つことで、営業チームはより 強く、安定した組織 になっていくはずです。目標は挑戦として掲げてもいいですが、予算は絶対に達成しましょう！

では、また！

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