マネージャーや先生が知るべき、論理でなく心理で人を動かすたった4つのルール。
あああ、それじゃ動かないって、、、！
言うことを聞いてほしい人と、動かない人の構図をたくさん見てきた。お互いがもやもやしている様子をたくさん見てきた。
言っても言っても動いてもらえないと、少しイライラしてしまうのは分かるし、「宿題やれよ」と言われるとやりたくなくなる子どものように、動かない人の気持ちも分かる。
（僕自身もそういうことは多くあるんだけど、一先ずそれは置いといて、）心理学の基礎さえ分かっていれば解決する問題も多いと思うので、まとめてみることとする。
1．論理のワナ
人は、正しさを求められる。準備が大切。気遣いが大切。目的志向が大切。謙虚な振る舞いが大切。時間管理が大切。継続が大切。
自己啓発本を読めば大体似たようなことが書いてある。先輩からも似たようなことを解かれる。まあその通りだと思う。言われるまでもない。
でも、やりたくない！
夜は時間を気にせずスマホを見ていたいし、気を遣わずに自由に話したいし、ストレスのかかることはしたくない。
「○○すれば、年収が○○円になって、○○な暮らしが手に入って、○○できる」なんて言われても、
そこまでする向上心ないっす
の一言で終わる。大体、1日1時間のインプットも行わない向上心のない社会人がほとんどなのに、他の人には動いてもらおうだなんて都合の良すぎる話である。みんなそこまでする向上心なんてない。
子どもに勉強をさせようとする母親、宿題を押し付ける教師、部下を詰めるマネージャー。自らの怠惰で努力を怠っているのに、人には論理で説明している構図に矛盾が生じていることに気付いてほしい。
論理だけで人を動かすことは無理なのだ。
2．アメとムチ
じゃあ論理でなく、何で人は動くのかというと、アメとムチで動くのである。（心理学の強化という概念です）
簡単に説明すると、焼き鳥が美味しかったら、また焼き鳥を食べるし、野菜が美味しくなかったら、もう野菜を食べなくなる。そんな感じで人は動いている。
それだけの話である。抽象度を上げると、
行動して上手く言ったら、またやりたくなるし、上手くいかなかったら、もうやりたくなくなる。それだけの話だ。
生まれつきの好きや得意は関係ない
初めてサッカーをしたとき、例えどんなに下手くそでも、運よく活躍して周りに褒められたらサッカーが好きになるし、どんなに上手でも周りから罵倒されながらプレーを続けたら、サッカーは嫌いになるだろう。
話してみると当たり前のことだと思うのだけど、社会ではこの当たり前の法則を無視しているような事象がたくさんある。
勉強の大切さを論理で解く
1番分かりやすいのが、受験勉強だと思っている。親や先生は、○○が大切だから勉強しなさい。受かるためには10時間勉強しなさい。と基本的に勉強するべき論理から入る。
（もちろん論理も大切である。特にオトナに近づくほど、論理的に”上手くくいったか”を考えるようになるから）
だが、当の本人のモチベーションは別だ。
問題が解けた時の楽しさとか、褒められた時の喜びとか、応援してくれる親や先生への期待に応えるためとか、他人よりも高得点をとる優越感とか、そういう感情で勉強している。
勉強といった行動によって、どれだけ気持ちよくなれるか。（アメをもらえるか）シンプルだけど、そうやって人は動いている。
ムチの与え方を誤ると詰む
更に、アメを与えないだけならまだ可愛いものだが、ムチの使い方を使い方を誤ると、本当に人は動かなくなる。当人なりに行動を改善したのに、ムチを与えてしまった場合である。
1時間しか勉強してないの！（普段30分
70点とか全然だめだね（普段60点
望ましい行動に対して、ムチを与えてしまうと、行動に対して負の印象が残ってしまうので、次は行動したくないといった心理が生まれてしまう。
こういうことが当たり前のように起こっているからこそ、アメとムチといった基礎に立ち返ってみるといいと思う。
*ライティングの都合上アメとムチといった単語を使っていますが、ムチによって罰を与えての行動促進を奨励しているわけではありません。罰を用いての限界は、下記で紹介するモチベーション3.0に書かれていますので。
3．人は認められたい生きもの
で、ここからは、人間にとって何がアメなのかを心理学の基礎に基づいて超カンタンに説明する。これはnoteで良く書いている、関係性・自律性・有能感である。
これら3つの基礎的な欲求が、満たされることで、人は気持ち良くなり、行動が変わるのである。より詳しく欲求について知りたい方は、下記の書籍を読むとよいと思う。
関係性の欲求を満たそう
1つ目のアメは関係性である。一言で言えば、人は認めて欲しいという欲求を持っている。
魔法の言葉「ありがとう」
行動して、良かった。また行動しよう。そう思ってもらえるための1番の方法が、感謝の言葉を添えることである。
「ありがとう」とは、結果はともかく、あなたの行動は良かったよ。と、認めていることを伝える魔法の言葉である。
魔法の言葉「ありがとう」を添えることで、あなたの行動が正しかったと、相手の脳に伝えてあげることで、躊躇なく次も同じ行動をとれるようになるのである。物事は非常にシンプルである。
4．人は自由に決めたい生きもの
自律性の欲求を満たそう
2つ目のアメは自律性である。一言で言えば、人は自分で決めたいという欲求を持っている。
悪魔の言葉「宿題やりなさい」
モチベーションを破壊する悪魔の言葉が「宿題やりなさい」を代表する、人の行動権利を奪ってしまうことである。
○○してみたら、を聞かない人
人を動かす立場を経験した人なら、1度は「○○してみたら」と論理的にアドバイスを行ったものの「そういうのあんま好きじゃない」って顔をされて動かなかった経験をしたことがあると思う。
人は、人の言われるがままの行動を取るのが好きではない生き物であり。自分で決めた行動を取るのが好きな生き物なのである。
自分で決めないと動かない
人は、自分で決めたことに関しては、意固地になった貫くパワーを持っている。同じ目標でも、上司に与えられた目標と、自分で事業戦略から逆算した上で納得して決めた目標では、目標に対する意識が違う。
意思決定と成功の数を増やすのみ
であるから、行動はその人に決めてもらうことが1番である。最初から正しい意思決定ができるかは分からないが、自分で決める経験と、それが成功した経験（アメ）が積み重なることで、主体的に動ける人に育つということだ。
5．人は優秀でありたい生きもの
有能感を満たそう
3つ目のアメは有能感である。一言で言えば、人は優秀でありたいという欲求を持っている。
魔法の原動力「俺すごいわ」
行動して気持ちよくなる単純な方法が、行動によって自分がいかに優れているかが証明されることだ。これは単に勉強ができる”優秀”でなく、人より容姿がイイとか、モテるとか、スポーツができるとか、そういうものだ。
得意だったら、大体好きになる
行動する→上手くいく→気持ちいい→好き→もっと行動する
有能感を得ることができると、このループが回る。回らない時は、有能感が原因でなくて、
行動する→上手くいく→でも褒められない
など、有能感以外の欲求が阻害されているがために、好きになれなかった場合がほとんどである。
こうして、有能感ループが回ると、どんどんいいサイクルが生まれ、実はそこまで得意でなくても有能感さえ感じられれば、後天的に得意になっていたというケースもよくある。
同じ学力を持った、進学校の落ちこぼれそうと、普通の学校の優秀層だと後者の方が、伸びるのは有名な話だ。下記書籍にその辺の話が書いてある。
*筑波大学心理学類時代の教授が書いた本です
唯一無二の存在でありたい僕たち
有能感と似ている概念として、アイデンティティが挙げられる。要するに、人は他人と異なった唯一無二の自分でありたいし、誰でもできる仕事だとモチベーションが上がらない。
徹底的に強みを伸ばせ
そのため、人を動かすためには、その人の唯一無二の長所を見出し、そこを基軸に活躍してもらうことである。強みをすぐに見つけるのは難しいので、ストレングスファインダーを参考にすればいいと思う。
僕自身は、ストレングスファインダーで定義されている34の強みについて、理解し、関わる人がどれに当てはまるか想像し、その長所を軸に活躍の場を与えられるように考えている。
あとがき
まあ実践するのはめっっっっっちゃ難しいんですけどね！偉そうに話してるけど、お前全然できてねえじゃん！って言われても何も言い返せないので、謝っておきます。ごめんなさいm(__)m
でも、この法則を知っておくだけで、遠回りはしなくなると思ってます。
ありがとうの数
任せた行動の数
見つけた強みの数
を愚直に増やすことで、誰でも一定の成果は出せるんじゃないかなと思ってます。知ってるか、知らないかだけの世界だと思うので、少しでも参考になれば嬉しいです。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
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