人材紹介会社のインセンティブってどうなってるの？
こんにちは、RtoRの井川です。
今日は、人材紹介会社で働くうえで重要なインセンティブ制度について書いてみたいと思います。
私は、人材紹介経験者のコンサルタントの方々と面談をさせて頂くことがよくありますが、他社のインセンティブ制度については噂では聞いているもののあまり詳しく知らないことが多く、同業で働いていても他社のインセンティブ制度は意外と知らないものだと実感しています。
人材紹介会社のインセンティブ制度について、大きく三つに分けて説明していきたいと思います。
「売上（粗利）の○○％がインセンティブ」
最も多いパターンと思われるのが、コンサルタント自身の売上（粗利）に対して、何パーセントかの率をかけた金額がそのままインセンティブとして支払われるケースです。また、その場合でも、ベースサラリーを差し引く場合と、ベースサラリーにオンする場合があります。
インセンティブが40％の場合、年間売上のうちスカウトサイトなどへのキックバックを引いた分（粗利）がインセンティブになるという考え方で、例えば年間4000万円の売上を上げて、キックバックが約25％分、粗利が3000万円となる場合、インセンティブを含めた年収が1200万円になります。（ベースサラリーを差し引く場合）
（例）総売上4000万円―スカウトサイト利用料等1000万円＝粗利3000万円
粗利3000万円×40 %－ベースサラリー（仮に600万円だと）＝600万円がインセンティブ
このインセンティブが年に2回から4回程度に分けて支払われることが一般的です。
また、この掛け率が総売上（粗利）に対して、徐々に上がっていくパターンもよくあります。
例えば、粗利2000万円未満までは35％、2000万円～3000万円未満までは40％、3000万円～4000万円未満までは45％、4000万円～5000万円未満までは50％といったように、成果を上げれば上げるほどインセンティブの率も高くなります。
私が知っている範囲では、この支給率が55％という会社が最も高い支給率になります。
「成果主義ではあるが青天井ではない」
一方、大手エージェントや中堅エージェント、若手コンサルタント中心の会社で、組織力で営業している会社に多いように思いますが、インセンティブや賞与は成果主義ではあるものの、０か100かというよりは40か60かぐらいで設定していて、一定以上売ってもそれ以上は賞与が出ない会社もあります。
そのような会社は、マーケティングが確立されており、自社での集客が中心で、面談もCAなどが行っていたり、アシスタントが面接調整するなど分業体制を取っている会社に多いように思います。
コンサルタント自身の力量だけで売上を作る両面型のコンサルタントというよりは、マーケティング、インサイドセールス、CA、アシスタントなどのフロント以外の力も借りて売上を作るため、必然的にインセンティブもなだらかな設定になります。
このような会社は、賞与は月給の2ヶ月から4ヶ月程度などの幅はあるものの、全くもらえないようなことはなく、大体想定の範囲内でしか変動しません。
これより実力主義の会社で、売上の3％～5％程度を賞与としている会社もあります。このような会社の場合でも、個人売上が他のコンサルタントの2倍売り上げたとしても、報酬が2倍になることはなく、ある程度以上は給料が伸びにくくなったりします。
「インセンティブはなく、年俸に反映する」
こちらは少数派ですが、インセンティブはほとんどなく、前期や前半期の実績を見て、次の年俸を決めていくというスタイルの会社です。
この場合、インセンティブによるモチベーションはないものの、安定した報酬制度の下、固定給を高めていくモチベーションが働き、半期、年間と中期的な視点での売上作りもしやすくなります。
また、「この人を決めたらインセンティブがいくら入る」などといった、よこしまな気持ちが和らぎ、平常心で人材紹介ができるメリットもあります。
「会社もいろいろ、インセンティブもいろいろ」
このように、一口にインセンティブと言っても様々なインセンティブがあります。また、その会社が重視している項目にインセンティブをつけている会社もあります。
例えば、私の前職では、新規求人開拓や決定単価向上が課題だったため、新規アカウントでの決定や高単価決定には少額のインセンティブを出していた時期もありました。
露骨にニンジンをぶら下げるやり方はいかがなものかですが、営業方針としてどこを向いて欲しいのかを示すためには役に立ったのではないかと思います。
人材紹介をやっていく上で、「固定給」と「インセンティブ（賞与）」は働く会社を決める上で非常に重要な要素だと思います。
この辺をまとめてご説明できるのが、「人材紹介業界特化型エージェント」の強みです。
今の給料は適性なのか？
自身の売り方、売上が他社ならどの程度評価されるのか？
他社のインセンティブ制度はどのようなものがあるのか？
このようなことが気になる方が是非ご相談ください。
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