人材紹介ビジネスはどんどん厳しくなっている？
こんにちは、RtoRの井川です。
最近、人材紹介会社の経営者や、現役の人材紹介コンサルタントの方々から、「以前よりも人材紹介で売上を上げることは大変になってきている」という声をよく聞くようになりました。
確かに、私自身人材紹介コンサルタントとして日々仕事をしている中でも、ここ数年で色々な変化を感じる場面があります。
今日は、最近の人材紹介業界における、過当競争などについて書いてみたいと思います。
「コロナ前とコロナ後の変化」
最近一番大きな変化として感じるのが、コロナ前までの「対面文化」だったことが、コロナ禍により「リモートによる商談や面談」が増えたことだと思います。
特に、「求職者とのリモート面談」はコロナ禍やそれ以降に創業した人材紹介会社の立ち上がりを大いに助けたと思います。
以前であれば、対面での面談が主流ですから、一部のオンライン面談を除き、オフィスに来社してもらい面談を行うのが当たり前でした。
そのため、人材紹介会社はある程度見栄えするオフィスを借りたり、社員増加に合わせてオフィスを用意する必要がありました。しかし、現在のように求職者との面談がオンライン中心になったことから、中小のエージェントでもスピード勝負、内容勝負で大手エージェントとも互角に戦えるようになりました。
「人材紹介コンサルタントの増加による過当競争」
コロナ禍に一旦落ち着いていた人材紹介コンサルタントの採用は、コロナ禍が明けてからこの2年間ほどは右肩上がりに採用が続いている状況です。
また、多くのコンサルタントは人材紹介会社に転職後、各種スカウトサイトなどに登録し、スカウト業務を行ったりしますので、スカウトサイト上のコンサルタントの数は日増しに増えていく一方です。
皆さん同じスカウトサイトを使ってスカウトするので、エージェントのブランド力はもちろん大事ですが、個人のプロフィール、提案している求人内容、顔写真、ヘッドハンタースコア、文章力などトータルの力があれば、中小エージェントでも十分に戦えます。
逆に、どこにでもあるような求人提案、スカウトメール文章などでは、日増しにスカウト返信もなくなり、厳しくなっていくものと思われます。
「同じやり方が通用しなくなっている」
以前は4000万円売れたコンサルタントの方でも、これまでと同じやり方でやっているのに3000万円しか売れなくなっているケースも散見されます。
世の中に同じ仕事をする競合が増えているのですから、同じやり方をやっていたら売上が落ちてしまうのは当然かもしれません。
以前と同じクライアント企業、求人、面談など、活動内容に変化がなく、応募率、書類通過率、面接通過率、内定受諾率なども同じであれば、自分の売上が下がるだけです。
「急成長エージェントでも同じ現象が発生」
これは個々のコンサルタントに限った話ではありません。コロナ禍以降、急成長を遂げているエージェントがいくつもあります。
しかし、内情を聞くと社員の方々は不満に感じる方もいるようで、数年前まで社長を中心に強固な関係を構築してきたクライアントにみんなで決めていけば売上が立てやすかったものの、その成功に頼りすぎて社員を採用しまくった結果、今は以前よりも売上を上げるのが難しく、社内でもバッティングが多く、競合が中にもいるような状態で非常にやりにくいといった状態です。
急成長の裏に、クライアントも急増していないと当然起こり得る現象だと思います。
「人材紹介コンサルタントとして戦っていくために」
今後、益々競争は激化する中で、何をしたらコンサルタントとして生き残っていけるのか？また、活躍し続けられるのか？については諸説ありますし、アプローチ方法は一つではありませんが、私が実感する差別化の最大要因は「法人営業」にあると思います。
つまり、同じデータベースを使って集客し、同じようにオンラインで面談し、これまでのように資本力や経験年数では勝てない世界での戦いも増えてきています。
そんな中で他の多くのコンサルタントと差別差できる最大の要素は、法人（求人）側にあるのではないでしょうか？
・魅力的な法人企業から求人依頼を受けている
・求人自体に希少性が高く、応募喚起しやすい
・クライアント企業やその業界に対して深く理解しており、他のエージェントを圧倒する
・成約実績が豊富にあり、入社後活躍や面接対策など情報量が多い
などです。ここに多くのエージェントが差別化を見出すべきではないかと思います。
人材紹介の仕事がスカウトサイトにかじりついているだけでは、この仕事の楽しさの大部分をみすみす見逃してしまっているように思います。
どこにでもある求人を、スピード勝負やホスピタリティ勝負で決めていっても、今後人材紹介コンサルタントとしては厳しくなる一方だと思います。
人材紹介で王道的に戦うのであれば、法人営業力を磨くことではないでしょうか。
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